Писане на бизнес плана: Раздел 5
- Продукти и / или услуги и вашето уникално предложение за продажба
- Ценова стратегия
- План за продажби / разпространение
- План за реклама и промоции
Най-лесният начин да разработите маркетинговия си план е да работите по всяка от тези секции, като се позовавате на проучването на пазара, което сте завършили, когато сте написали предишните раздели на бизнес плана .
(Имайте предвид, че ако разработвате собствен маркетингов план , а не като част от бизнес план , в плана ще трябва да включите и секция "Целеви пазари" и "Конкурентни анализи". Можете да научите как да направите тези раздели в Как да напишете секцията за анализ на пазара на бизнес плана и как да напишете секцията за анализ на състезателите .)
Секции на маркетинговия план
Продукти и / или услуги
Съсредоточете се върху уникалността на вашия продукт или услуга и как клиентът ще се възползва от използването на продуктите или услугите, които предлагате. Използвайте тези въпроси, за да напишете параграф, обобщаващ тези аспекти за Вашия маркетингов план:
- Какви са характеристиките на вашия продукт или услуга?
- Опишете физическите атрибути на вашия продукт или услуга и всички други уместни характеристики като това, което прави или как продуктът или услугата ви се различават от продуктите или услугите на конкурентите.
- Как ще се възползват вашият продукт или услуга от клиента?
- Не забравяйте, че ползите могат да бъдат нематериални, както и осезаеми; например, ако продавате почистващ продукт, вашите клиенти ще се възползват от по-чиста къща, но те могат да се възползват и от по-добро здраве. Обмислете възможно най-много ползи, за да започнете, и след това изберете да подчертаете ползите, които вашите целеви клиенти ще оценят най-много във Вашия маркетингов план.
- Какво е това, което определя вашия продукт или услуга отделно от всички останали? С други думи, каква е Вашата уникална оферта за продажба , посланието, което искате вашите клиенти да получат за вашия продукт или услуга, което е сърцето на Вашия маркетинг? Маркетинговите планове са свързани с предаването на това централно послание на вашите клиенти.
Ценова стратегия
Стратегията за ценообразуване част от маркетинговия план включва определяне как ще се цени вашият продукт или услуга; цената, която таксувате, трябва да бъде конкурентна, но все пак ви позволява да направите разумна печалба .
Да бъдеш "разумен" е ключът; можете да таксувате всяка цена, която искате, но за всеки продукт или услуга има ограничение до колко потребителят е готов да плати. Вашата ценова стратегия трябва да вземе под внимание този праг за потребителите.
Най-често срещаният въпрос, който малките бизнесмени имат относно раздел "Ценообразуване" на маркетинговия план, е "Откъде знаете каква цена да таксувате?"
По принцип определяте ценообразуването си чрез процес на изчисляване на разходите си, оценяване на ползите за потребителите и сравняване на продуктите, услугите и цените на други, които са сходни.
Задайте ценообразуването си, като изследвате колко ви струва да произвеждате продукта или услугата и да добавите справедлива цена за ползите, които клиентът ще се радва.
Изследването на това, което другите таксуват за подобни продукти или услуги, ще ви напътства, когато разберете каква ще бъде справедливата цена за такива ползи. Може да ви бъде полезно да извършите анализ на Breakeven .
Ценовата стратегия, която очертавате в маркетинговия си план, ще отговори на следните въпроси:
- Каква е цената на вашия продукт или услуга? Уверете се, че включвате всички фиксирани и променливи разходи, когато изчислявате това; разходите за труд и материали са очевидни, но може да се наложи да включите например транспортни разходи, административни разходи и / или разходи за продажба.
- Как се сравнява ценообразуването на вашия продукт или услуга с пазарната цена на подобни продукти или услуги?
- Обяснете как цените на вашия продукт или услуга са конкурентни. Например, ако цената, която възнамерявате да зареждате, е по-ниска, защо сте в състояние да направите това? Ако е по-висока, защо вашият клиент би бил готов да плати повече? Това е мястото, където част от стратегията за ценообразуване влиза в действие; ще бъде ли вашият бизнес по-конкурентен, ако таксувате повече, по-малко или същите като конкурентите си и защо?
- Каква ROI ( Възвръщаемост на инвестициите ) очаквате с тази ценова стратегия и в какъв период от време?
План за продажби и разпространение
Не забравяйте, че основната цел на маркетинговия план е да накарате хората да купят вашите продукти или услуги. Ето къде сте подробно как ще се случи това.
Традиционно има три части в секцията Продажби и дистрибуция, въпреки че и трите части може да не се отнасят за вашия бизнес.
1) Очертайте методите на разпространение, които да се използват.
- Как ще стигне вашият продукт или услуга до клиента? Ще разпространявате ли продукта или услугата си чрез уебсайт , по пощата, чрез търговски представители или чрез търговия на дребно?
- Какъв канал за разпространение ще бъде използван?
- В канал за директно разпространение, продуктът или услугата отиват директно от производителя до потребителя. В едноетапен канал за разпространение, той преминава от производител към търговец на дребно към потребителя. Традиционният канал за разпространение е от производител до търговец на едро до търговец на дребно на потребителите. Очертайте всички различни компании, хора и / или технологии, които ще бъдат включени в процеса на получаване на вашия продукт или услуга на вашия клиент.
- Какви са разходите, свързани с разпространението?
- Какви са условията за доставка?
- Как ще се отразят методите на разпространение върху времевите рамки на продукцията или доставката? (Колко време ще отнеме да получите продукта или услугата на клиента си?)
Ако вашият бизнес включва продажба на продукт, трябва да включите и информация за нивата на инвентаризация и опаковки в тази част от вашия маркетингов план. Например:
- Как да пакетирате продуктите си за доставка и за показване?
- Опаковката отговаря ли на всички регулаторни изисквания (като етикетиране)?
- Дали опаковката е подходящо кодирана, оценена и допълнена с продукта?
- Какви минимални нива на запаси трябва да се поддържат, за да се гарантира, че няма загуба на продажби поради проблеми като закъснели доставки и обратно поръчки?
2) Очертайте процеса на транзакция между бизнеса и клиентите си.
- Каква система ще се използва за обработка на поръчки, доставка и таксуване?
- Какви начини на плащане потребителите ще могат да използват?
- Какви кредитни условия ще предлагат на клиентите? Ако предлагате отстъпки за предсрочно плащане или налагате санкции за забава за плащане, те трябва да бъдат споменати в тази част от Вашия маркетингов план.
- Каква е вашата политика за връщане ?
- Какви гаранции ще предостави на клиента? Опишете тези или други гаранции за услуги.
- Каква поддръжка след продажбата ще предложите на клиентите и какво ще зареждате (ако нямате) за тази поддръжка?
- Има ли система за обратна връзка с клиентите, така че удовлетвореността на клиентите (или липсата им) да бъде проследена и адресирана?
3) Ако това е приложимо за вашия бизнес, очертайте стратегията си за продажби .
- Какви видове продавачи ще бъдат включени (поръчани търговци, продуктови демонстрации, телефонни консултанти и т.н.)?
- Опишете очакванията на тези търговци и как ще се измерва ефективността на продажбите.
- Ще бъде предложена програма за обучение по продажбите? Ако е така, опишете го в този раздел на маркетинговия план.
- Опишете стимулите продавачи ще бъдат предложени да насърчават постиженията си (като например получаване на нови сметки, най-много поръчки и т.н.).
План за реклама и промоция
По същество разделът "Реклама и популяризиране" на маркетинговия план описва как ще донесете вашето уникално предложение за продажба на бъдещите си клиенти. Докато има буквално хиляди различни начини за популяризиране, това, което отличава успешния план от неуспешния, е фокусът - и това е, което Ви предлага уникалното предложение за продажба.
Така че първо помислете за съобщението, което искате да изпратите на целевата си аудитория. След това разгледайте тези възможности за популяризиране и решете кои да подчертаете във вашия маркетингов план:
Реклама - Най-добрият подход към рекламата е да се мисли за нея по отношение на медиите и кои медии ще бъдат най-ефективни при достигането на целевия Ви пазар . След това можете да вземате решения за това колко от годишния Ви рекламен бюджет ще похарчите за всяка среда.
Какъв процент от годишния Ви рекламен бюджет ще инвестирате във всяко от следните:
- Интернетът
- телевизия
- радио
- вестници
- списания
- директории
- билбордове
- складови / автобусни / метро реклами
- директна поща
- кооперативна реклама с търговци на едро, търговци на дребно или други предприятия?
Включете не само разходите за реклама, но и прогнозите за това колко бизнес ще доведе рекламата.
Промоция на продажбите - Ако е подходящо за бизнеса Ви, може да искате да включите промоционални дейности за продажби в рекламния и рекламния си план, като например:
- предлагайки безплатни проби
- купони
- точката на покупка се показва
- продуктови демонстрации
Маркетингови материали - Всеки бизнес ще включи някои от тях в своите планове за популяризиране. Най-често срещаният маркетингов материал е визитната картичка , но брошури, брошури и сервизни листове също са често срещани.
Публичност - Друга възможност за популяризиране, която всеки бизнес трябва да използва. Опишете как възнамерявате да генерирате реклама. Докато изявленията за пресата се проявяват, това е само един начин да накарате хората да разпространяват думата за вашия бизнес. Обмисли:
- стартира продукт
- специални събития , включително участие на общността
- писане на статии
- получаване и използване на показания
За повече информация относно публичността вижте Получаване на публичност за вашия бизнес .
Уебсайтът на фирмата Ви - Ако фирмата ви има или ще има уебсайт, опишете как уебсайтът Ви се вписва в плана Ви за рекламиране и популяризиране. (Първо прочетете как да управлявате уебсайта за трафик към вашия бизнес ).
Изложения - Изложенията могат да бъдат невероятно ефективни възможности за реклама и продажби - ако изберете правилните и сте готови да включите плана си за популяризиране. Преди да участвате в това търговско изложение обяснявате как да изберете подходящите търговски изложения. Вие също ще искате да прочетете:
Съвети за успешно търговско изложение
Как да създадете ефективен дисплей на търговското изложение
27 Евтини начини за подобряване на следващото ви тържествено изложение
Други промоционални дейности
Вашите промоционални дейности са наистина ограничени само от вашето въображение. Нуждаете се от вдъхновение Вижте 10 евтини начина за популяризиране на бизнеса си .
Но ако възнамерявате да преподавате курс, да спонсорирате събитие в общността или да провеждате кампания по имейл , вие ще искате да го включите в плана си за реклама и промоция. Спорадични несвързани опити за популяризиране на вашия продукт или услуга са длъжни да се провалят; Вашата цел е да планирате и осъществите последователност от фокусирани дейности за популяризиране, които ще съобщят посланието, което искате да изпратите за вашите продукти и / или услуги, с вашите потенциални клиенти.
Докато малките предприятия често имат незначителни (или несъществуващи) промоционални бюджети, това не означава, че малките предприятия не могат да разработят и прилагат ефективни планове за популяризиране.
Никой бизнес не е твърде малък, за да има маркетингов план. В края на краищата никой бизнес не е твърде малък за клиенти или клиенти. И ако имате такива, трябва да комуникирате с тях за вашите продукти и / или услуги.
Прочетете повече за маркетинга:
40 Идеи за бюджетен маркетинг за вашия малък бизнес
Обяснение на маркетинга в бизнеса
6 опростени маркетингови стратегии за увеличаване на бизнеса ви