Програмите за стимулиране на продажбите трябва да са сладки и прости
Картофите
Покриването на пословичния морков е древно изкуство, което обикновено се разбира като сърцевина на човешкото поведение, психологията, мотивацията и по-специално бизнеса .
Производителите и дистрибуторите често използват тази техника с партньорите си в канала в усилие да добавят уникална мотивационна стойност, за да накарат продавачите да преместят конкретни продукти или услуги.
Причината, поради която тази техника е издържала теста на времето, е, че в по-голямата си част тя работи! Понякога обаче елементите на техниката се изпълняват неправилно. Програмите за стимулиране на продажбите се изпълняват или се провалят в резултат на това.
Парите не винаги са мотивиращият фактор
Паричните стойности на стимулите често не са критичният фактор за мотивиране на продавачите да успеят. Вземи моя пример. Бях щастлив да работя в отрасъл, който осигуряваше непрекъснато предлагане на стимули и награди за преизпълнение. Знаех, че ако спечеля всяко пътуване, всеки телевизор, всеки предлаган стимул, парите ще дойдат с него!
За мен парите и хубавите неща не бяха моята основна мотивация. Моята философия беше проста; "Ако спечелите всички стимули, които трябва да спечелите, не можете да помогнете, освен да сте на върха или близо до върха всеки път." Корпорациите използват стимулиращи програми за шофиране и аз се съгласих да играя играта и да се съобразя с техните желания; това, което получава възнаграждение, става готово.
Проблемът, от гледна точка на търговците, е, че не всички търговци са мотивирани по същия начин. Следователно не всички програми за стимулиране работят.
Защо всички хора по продажбите не са мотивирани
1) Правилото 80-20
Двадесет процента от продавачите правят осемдесет процента от продажбите и печалбите. Твърде често стимулите за продажби - може би в опит да бъдат справедливи - са насочени към цялата търговска сила или канал VAR.
Рискът в такава програма е, че ръкавицата, която пасва на всички, в крайна сметка не побира никого. Просветените маркетингови стратези знаят, че първите двадесет процента са вече мотивирани. Просто казано, стратегия, която е насочена към запалване на огъня под следващите двадесет процента - следващата логична група - удвоява бизнеса по по- ефективен от гледна точка на разходите начин.
2) Теорията на KISS
Продажбите по природа са като електричество. Те естествено поемат пътя на най-малко съпротива. Това не означава, че те са мързеливи или неприлични. Всъщност това е точно обратното. Добрите търговци търсят простота, за да направят нещата да се случват.
За информация относно наемането и обучението на търговци вижте 8 съвета за наемане на търговци, как да интервюират търговци и как да обучават търговци.
Често програмите за стимулиране се оказват неуспешни поради сложността на техните системи за записване и отчитане или за това как се печелят наградите. Ако поставите продавача в позиция, в която той или тя е принуден да прецени "За да получите това, първо трябва да продам това, плюс тези, а не тези и те трябва да включват тези", вие създавате рецепта за объркване, и неуспех. В крайна сметка, стимулиращата програма става пречка!
Средството за защита? Производителите трябва да поддържат стимулиращата програма сладка и проста и постижима.
Не може да има двусмислие. Всичко по-малко ще доведе до липса на интерес, както и загуба на време и пари, които понякога могат да се прехвърлят в други отдели, чиято задача е да администрират и отчитат.
3) Образование
Едисън може би е измислил крушката, но никога не е отишъл никъде, докато продавачът не разбрал ползите от нея и не направил първата продажба ... и вероятно е продал лампа, за да отиде с нея! Програмите за стимулиране не само се продават. Твърде често скъпите мотивационни програми се пренебрегват в областта, тъй като повторения. или не разбират тяхната стойност и / или не са сигурни как да ги продават. Много пъти добрите програми за стимулиране се отписват, тъй като са пропуснали целта, когато в действителност те просто не са били пуснати и управлявани правилно.
4) Конкуренция
Всеки е чул израза: "Времето е всичко!" Това е особено мъдър съвет за успешния плановик на програмата за стимулиране.
Маркетинг изпълнители. не мога да разбера кога всяка конкурентна програма за стимулиране ще задържи агресивната си глава, но те могат да направят крачки, за да гарантират, че тяхната програма е дадена на пръв поглед.
Всеки успешен продавач ще ви каже: "Повечето продажби се извършват в резултат на надлежна проверка в предния край". Просто казано, колкото по-добра е подготовката, толкова по-вероятно е продажбата . Същото може да се каже и за стимулиращите инициативи. Реалните стимулиращи програми, като новите издания на филми, са нещо, което трябва да се очаква. Правилният размер на популяризацията гарантира по-голямо приемане и интерес, който често узрява фокус върху конкуриращи се програми.
5) Награда
Всяка награда може да се превърне в немотивирана, антиклиматична дейност, ако времето между спечелването и получаването е твърде дълго. Успешните програми за стимулиране се възнаграждават незабавно! По правило, колкото по-бързо е наградата, толкова по-голям е ентусиазмът за стимулиращата програма.
Въпреки че на някои нива продавачите са сложна порода, когато става въпрос за стимули, те са - в по-голямата си част - доста предсказуеми. Тяхната природа е да реагира на възбуда или предизвикателство по-бързо от повечето, след което да продължи. Един от начините да увеличите максимално естественото им огъване и да осигурите по-голям успех в програмата е просто да се погрижите за техните естествени мотиватори. - Вземи ги бързо !
6) Разпознаване
С риска да накарат продавачите да изглеждат плитки или монолитни (те не са), признаването сред техните връстници все още е основният мотиватор, независимо дали има програма за стимулиране или не. Правилото отново е: няма такова нещо като прекалено много признание! Продавачите по природа привличат вниманието към светлината на прожекторите, подобно на други изпълнители, така че не трябва да има недостиг на постижения и признаци на прекомерни постижения, които навремето се намират на общественото внимание.
Психологическите проучвания са показали, че преследването на признаването само по себе си може да направи разликата в насочването на критичните втори двадесет процента към стълбата за постижения в продажбите. Експертите са съгласни, че успешните екипи за продажби намират мотивация в собствените си шампиони. Блаженството на лидерите в продажбите внушава възбуда и определена йерархия, която привлича всички играчи да станат част.
Друг факт, който често се пренебрегва, е, че признаването, независимо дали е част от стимул или не, е най-евтиното средство за мотивация. В много случаи е безплатно! Често, разклащането на ръката на президента пред компанията е всичко, което е необходимо, за да се породи нуждата от прекалено голяма увереност.
Долния ред
Производителите и дистрибуторите трябва да положат повече внимание при разработването на мотивационни програми за стимулиране на продажбите. Извадете страница от книгата "Продажби 101", която казва: "Разберете какво искат, а след това ги предайте на тях!" Но не забравяйте да го направите проста, да го пазите ясна, да я популяризирате правилно, да възнаграждавате незабавно, да не се опитвате да насочвате вниманието на всички и да разпознавате, разпознавате !