Използване на функциите Vs. Ползи за увеличаване на печалбите в домашния си бизнес
Уникалните нетоксични формули (почистващи препарати) получават всички петна с едно измиване или избърсване (ползи).
От само себе си се разбира, че се нуждаете от качествен продукт или услуга за изграждане на успешен домашен бизнес. Но те са безполезни, ако всъщност не продавате продукта или услугата си. Това е, че маркетингът идва там, където много собственици на домашни фирми са недостатъчни, защото повечето предприемачи за първи път нямат опит в продажбите или маркетинга и в резултат на това техните маркетингови усилия не постигат желаните печалби. Това не означава, че трябва да сте неприятен търговец или дори да направите инфомаркетинг. Вместо това, това означава разбиране на психологията на продажбите и навлизането в това, което кара хората да купуват. За да направите това, трябва да знаете разликата между функциите и ползите.
Какво е функция?
Една функция е по същество вашите продукти или услуги "спецификации. Ако продавате чанти, функциите ви включват размера, цвета и материалите (т.е. кожа), които образуват чантата ви.
Ако продавате виртуални услуги за поддръжка, функциите ще бъдат списък с задачи, които можете да изпълните.
Функциите ви могат да включват услугите за доставка или поддръжка на клиенти . Например безплатна доставка или безплатна техническа поддръжка са също функции.
За много фирми функцията може да бъде част от уникалното й предложение за продажба или това, което прави продукта или услугата толкова добри.
Apple iPod shuffle съдържа 2 GB аудио, е с размер на една четвърт и се предлага в различни цветове.
Въпреки това, докато купувачите може да искат или да се нуждаят от функции, популяризирането им не е достатъчно, за да примами хората да купуват.
Какво е предимство?
Полза е стойността или резултатът, който купувачът може да получи от вашите продукти или услуги. Тя по същество отговаря на въпроса "Какво има в мен за мен". Например, какво означава, че 2 GB аудио (функция) на iPod Shuffle ме докара? Това означава да имаш 500 песни (полза) в дланта на ръката ми (полза).
Защо знаят функциите срещу ползите Важно?
В търговските кръгове има разказ, който често се разказва за подчертаване на функциите и ползите. Историята е, че има човек, който иска да окачи картина на стената му. За да направи това, той трябва да пробие дупка в стената. Той отива в своя местен железопътен магазин, за да купи тренировка. Търговец А показва на човека пробивач, който е блестящ, компактен, с 10 различни бормашина и е безжичен. Продавач Б показва на мъжа тренировка и казва: "Това ще направи дупка в стената ви." Човекът купува тренировката от продавача Б. Защо? В този пример лъскавата, компактна, 10-битова, безжична информация се фокусира върху функциите, но не успя да влезе в онова, което човек наистина се нуждаеше.
Продавач Б продаде ползата, която тренировката ще достави; дупка.
В крайна сметка хората купуват решения. Те имат желание или проблем и купуват елемента, който отговаря на техните нужди. Много собственици на фирми правят грешката да мислят, че купувачите ще разберат какво означават тази функция по отношение на резултатите, и това е често там, където техният маркетинг е недостатъчен. В примера на тренировката човекът можеше да мисли, че блестящото компактно тренировка е чудесно, но това, което той искаше и се нуждаеше, беше просто дупка.
Човек може да иска малко портативно устройство, което носи музиката си, но може би не знаят какво означава 2 GB аудио пространство (функция). Те разбират съхранението на 500 песни (полза).
Как да използвате функциите спрямо ползите за маркетинга на домашния си бизнес
И двете функции и ползи са важни за маркетинга ви. Ето как можете да ги използвате, за да увеличите продажбите на домашния си бизнес.
- Разберете вашия пазар . Ако пазарът купува нещо, което да реши проблем, трябва да знаете какъв е този проблем. Например, има ли нужда от дупка в стената?
- Определете причината за нуждата на пазара. Много хора биха искали да ви потрябва вашият продукт, но не всички ще го искат по същата причина. В нашия пример човекът се нуждае от дупка, за да закачи снимка, но друг човек може да се нуждае от дупка, за да виси един рафт или да построи библиотека. Друг човек може да се нуждае от сондаж за поставяне на винтове. В домашната бизнес тема има родители, които искат да започнат домашен бизнес, за да останат вкъщи с деца, но също така има пенсионирани хора, които искат да продължат да печелят доходи докато пътуват. Или има хора, които се уморяват от състезанието на плъхове и искат да бъдат свой собствен шеф. Всички искат да притежават домашен бизнес, но причините за тях се различават. Тези причини могат да ви помогнат да стесните целевия си пазар и маркетинговите материали, които говорят на вашия пазар.
- Направете списък с продуктите или услугите си . Какви са спецификациите на това, което предлагате? Какви са размерите или цветовете? Какво правиш или какво правиш? Какви допълнителни ползи идват с вашия продукт или услуга, като безплатна доставка, включени батерии или безплатна консултация?
- Превърнете функциите си в полза на нуждите на вашия пазар. 2 GB означава 500 песни. Свредлото води до дупка, за да закачи снимка. Включени батерии означава, че можете да използвате продукта, когато го получите. Това е често, когато хората се борят, но това е ключовият фактор за създаването на маркетингови материали, които примамват купувачите. Номерът е да разгледате функциите си и да решите как те са от полза за купувача ви. Какви резултати ще получат те? Някои функции могат да имат повече от една полза или да имат различни предимства в зависимост от пазара. Например, една група може да иска да отслабне, за да изглежда секси, докато друга може да иска да отслабне, за да подобри здравето си. Така че за една група ще продавате секси като полза, а за другата ще продавате здраве.
- Помислете за емоционалния аспект на предоставяне на вашето предимство. Докато хората ще обмислят функции и ползи, в крайна сметка, те купуват от емоции. Искате да включите тази емоция във вашите маркетингови материали. Когато превеждате функциите си в предимства, обмислете как ще се чувстват купувачите ви, когато получат желаните от тях резултати. Включете се в обувките на купувачите си и си представете какво би било да се възползват от предимствата на това, което предлагате. Това е, което искате да продадете.
Създаване на привлекателни маркетингови материали
След като разберете вашия пазар и това, което той иска, а вие преведете функциите си в предимства, сега можете да напишете маркетингови съобщения, които привличат вашия пазар и ги подмамват да купят. Писайки от гледната точка на купувача, създавайте заглавия, търговски писма, реклами, публикации в социални медии и други маркетингови материали, които не само ще решат проблема си, но и ще ви накарат да се почувствате емоционален отговор на вашето решение. Ако продавате продукти за отслабване на хора със здравословни проблеми, боядисвайте картина на жив и пълен живот, без ограничения на теглото и здравословните проблеми, които идват с него. Или да продадете продукта си за отслабване на пазар, който иска да изглежда страхотно, може да нарисувате картина на секси на плажа. Целта е да ги накарате да почувстват опита на решаването на техния проблем или постигането на своята цел чрез вашия продукт или услуга.
Когато създавате вашите маркетингови съобщения, не забравяйте, че повечето потребители са привлечени да купуват, за да решат проблем, да постигнат резултат, да спестят време или пари и / или да намалят главоболия. Ще помислите как функциите ви могат да помогнат на купувача ви в тези райони.