Как да се говори за увеличение на цените, за да се поддържат клиентите
Когато обсъждаме увеличение на цените в бизнес-бизнес среда, важно е да запомним, че нашите клиенти вероятно са имали същата дискусия със собствените си клиенти.
Фирмата съществува само докато печели печалба и може да направи това само ако доставя качествен продукт или услуга на правилната цена . Това означава, че ключът към всеки разговор за повишаване на цената е да се подчертае, че такова увеличение ще гарантира качеството на продукта.
Когато започнете да подготвяте стратегията си за съобщаване на увеличение на цените, задайте си следните въпроси:
1. Клиентът взема ли продукта / услугата Ви и добавя стандартно увеличение на цената при продажба на своите клиенти?
Ако това е така, можете да посочите, че вашият клиент ще спечели повече пари, като вземе стандартния процент от по-високата сума, когато представяте увеличение на цената.
2. Какъв процент от бизнеса на клиента е вашият продукт / услуга?
Ако процентът е малък, кажете им, че размерът на увеличението е само малък процент от общия им бизнес. Ако процентът е голям, тогава можете да подчертаете, че увеличението на цената е необходимо, за да се поддържа нивото на качеството на продукта, което е необходимо, за да обслужват своите клиенти.
3. Клиентът се е сблъсквал с други ценови повишения от други доставчици?
Ако е така, опитайте се да установите какво са някои проценти от другите увеличения. (Вижте Шест начина да разберете какъв е Вашият конкурент .) Ако вашият е в нисък край, тогава можете да посочите как увеличението на цената ви е сравнително по-малко от това на много други.
Ако увеличението Ви е в най-високата точка, можете или да обясните как единственото, което очаквате да предприемете, е или да не бъдете изненадани да видите други хора, които се връщат, за да направят още един кръг от увеличения на цените.
4. Как клиентът ви вижда и продуктите / услугите, които продавате?
Ако имате качествена репутация и рекорд, тогава можете да подчертаете, че увеличението на цените е внимателно обмислено и се взема само за да се гарантира постоянно качество.
Ако имате запечатан запис с клиента, трябва да подчертаете как увеличаването на цената ще ви позволи да започнете да се занимавате с някои от въпросните проблеми, като ви позволите да подобрите общото качество на услугата, която сте получили. Естествено, важно е да се уверите, че всички ваши коментари са подкрепени с ангажимент за последващи действия.
5. Възможно ли е клиентът да повдигне проблем с увеличението на цените?
Бъдете готови да покажете документация за това, как разходите Ви са се увеличили и как другите компании се радват на същото увеличение. (Например, нарастващата цена на нефта принуди всяка компания, която използва нефт в производството или транспорта на стоки, най-вероятно да увеличи цените.)
Когато провеждате тази дискусия, бъдете сигурни, че ще покажете съпричастност към клиента, но останете твърдо в това, което казвате.
Ако клиентът усети колебание от ваша страна, вероятно ще се опита да го използва под формата на ценова концесия от вас.
Също така, бъдете готови да споделите стъпки, предприети от вашата компания, за да избегнете увеличение на цената. Това може да включва начини, по които вече сте намалили разходите или как увеличението е единственият начин да поддържате качеството и обслужването, които клиентът очаква . Последна точка, която можете да подчертаете, е времето между това увеличение на цените и предишното. Наличието на информация за темпа на инфлация през този конкретен период от време може също така да спомогне за разпространението на проблема.
6. Защо все пак клиентът купува от вас?
Знаейки това, ще можете да укрепите тези точки, когато говорите за увеличението. Трябва да сте готови поне с две основни нужди на клиента, които отговарят на Вашия продукт или услуга.
Уверете се, че цялата Ваша стратегическа информация за клиента е актуална, преди да бъде обявено увеличение на цената (Тук е мястото, където наистина може да блести добра система за управление на връзките с клиентите (CRM) .)
7. Колко бизнес е изложен на риск от клиента?
Понякога можем да се отървем от мисълта, че ако повишим цените, ще загубим клиента, въпреки че това е рядко. Помислете какви стъпки клиентът трябва да предприеме, за да се премести в друг доставчик. Много пъти работата, свързана с придвижването, не струва усилия, така че по-малко рискувате да загубите бизнеса, отколкото си мислите.
След като сте начертали стратегия, нека да разгледаме действителното представяне на увеличението на вашите клиенти.
Съвети за представяне на увеличение на цената
Следните съвети за представяне на продажбите са най-добрите практики, които да използвате при извършване на увеличение на цената:
1. Дайте на клиента време за изпълнение.
Дайте на клиента достатъчно предизвестие, за да му позволите да правите корекции в информационните си системи и да упражнявате поне още една поръчка на съществуващата цена.
2. Избягвайте да показвате любими.
Цялостността на ценообразуването винаги е от съществено значение, но особено по време на промяна на цената. Не третирайте отделни клиенти по-благоприятно от други при ценообразуването по време на увеличение. Различните нива на ценообразуване са добре, стига те да могат логично да бъдат защитавани, така че клиентът, който не получава ценовата разбивка, да разбере и приеме промяната на цените.
3. Не позволявайте на клиентите си да разберат за увеличение на цената от фактурата Ви.
Всички промени в ценообразуването трябва да идват от изпълнителния директор на акаунта или от лице с висока позиция в компанията. Информацията относно промяната на цената трябва да фигурира само върху фактура, след като всяко лице, което е участвало, е било уведомено лично. (В графика за увеличаване на цените трябва да се стигне достатъчно време, за да може поне една фактура да съдържа бележка за предстоящото увеличение на цената.)
4. Уверете се, че всеки представител за обслужване на клиенти и всеки друг, който влиза в контакт с клиента, е напълно наясно кога ще бъде съобщено увеличението на цената.
Една от най-значимите възможности за объркване е, когато клиентът чуе конфликтна информация от различни отдели. Всеки от клиентите трябва да е напълно наясно с увеличението, с мотивите зад него и с логистиката за внедряване. Те трябва също така да получат ръководство с често задавани въпроси, за да гарантират, че когато клиентите ги питат за увеличението, те могат да споделят точна информация.
5. Вярвайте в увеличението на цените.
За да си платите това, което си струва, трябва да начислявате това, което си струва. Въпреки че това не е нещо, което може да бъде изрично съобщено на клиента, този общ смисъл е това, което отличава компаниите с най-добра практика и високопроизводителните професионалисти в продажбите .
6. Поставете политика на открит телефон / отворена врата.
Всеки път, когато се наблюдава увеличение на цените, важно е всички висши ръководни кадри да са готови да отговорят на обаждане от клиент или да осъществят телефонни обаждания до ключови клиенти. За успешни консултантски продажби нищо не изпраща по-силен сигнал към търговска организация, отколкото да види своите висши ръководители на първа линия.
7. Преди и след увеличението на цените наблюдавайте продажбите на Вашите индивидуални клиенти.
Важно е бързо да хванете всички промени, които се случват в резултат на увеличението на цените.
Един от фактите за правене на бизнес
Всички сме свикнали да намаляваме инфлацията и огромното влияние на философията на Wal-Mart върху ценообразуването. Но увеличенията на цените отново са все по-чести и приемливи, стига те да са добре обмислени и да не се разглеждат като начин просто да се увеличат печалбите. Тъй като те са неизбежна част от бизнеса днес, не можем да допуснем да се справим с увеличаването на цените. Вместо това трябва да се стремим да ги използваме стратегически, за да увеличим потенциала си за продажба .
Прочетете още:
7 начина да се уверите, че сте платени