1. Смесване на разпознаването с треньор
Едно от най-често срещаните грешки в управлението на продажбите е да поздравите вашите продажби за добре свършена работа и бързо да се преминете към области на подобрение. Тази тактика често може да се интерпретира от служителите в продажбите като липса на благодарност.
Най-добра практика е да се отдели признанието от треньор. Запазете зоните за подобряване на ефективността за сесиите за обучение. Настройте отделно признание за успеха на продажбите, дори ако това е малък празник. Това са малките жестове на уважение и тържества за постижения, които печелят сърцата и умовете на търговската сила.
2. Няма план за продажби
Друга често срещана грешка при управлението на продажбите не е разработването на план за продажби, който да спомогне за управлението на екипа за продажби. Успешният екип за продажби изисква редовно проследяване на планирането и преглед, за да се постигнат целевите резултати. Всеки представител по продажбите изисква собствен план за действие, за да насочва ежедневните дейности и да установява отчетност.
Всички планове за продажби имат най-малко 3 изисквания:
- Развитие на продажбите: Където повечето планове се провалят, те се разработват от мениджъра на продажбите, а не от търговския представител. За да се гарантира високо ниво на приемане на плана, трябва ли представителят да разработи плана и да ги насочи към правилните цели.
- Редовно отчитане: Плановете за продажба трябва да се изготвят ежеседмично, за да се осигури гъвкавост в цикъла на планиране. Прегледът може да се извършва ежемесечно. Усъвършенстването на управлението на продажбите включва преглед на резултатите спрямо плана за определяне на пропуснатите възможности и области за подобрение.
- Методи за продажби: Успешният план за продажби се фокусира върху резултатите и дейностите. Установете подходящите показатели за продажби, за да постигнете бизнес резултати. Измеренията могат да включват: брой клиентски телефонни обаждания, брой контакти, набор от срещи, проведени срещи и продажби затворени. Не претоварвайте персонала си с прекалено много номера за проследяване. Съсредоточете се върху малкото мерки, които са най-важни за вашия бизнес.
3. Няма поддръжка за продажби
Обичайна грешка в управлението на продажбите е да наемете лице за продажби, без да им предоставяте необходимото ниво на подкрепа, за да успеете. Дори ако новият ви представител е добре запознат с вашата индустрия и с най-добър изпълнител, те все още ще имат нужда от помощ, за да се запознаят с вашата фирма, продукти и пазари.
Не всички търговски представители изискват същото ниво на поддръжка. За много собственици на малки предприятия подходът за управление на продажбите не е най-добрата стратегия. Успешното управление на продажбите изисква ангажимент за обучение по продажбите. Независимо от размера на вашата фирма, инвестирането в обучение и подкрепа за продажбите може да изплати големи дивиденти за рентабилността. Прекарването на времето един по един и на място с вашия екип по продажбите не само ще ви предостави подкрепа, но и ще предаде чувството за значението на продавачите във вашата организация.
4. Фокусирайте се върху управлението на продажбите за контрол
Много нови и неуспешни мениджъри по продажбите ще се фокусират върху традиционното управление на продажбите чрез сплашване или контрол. Най-добрите изпълнители на продажбите знаят, че имат ценен набор от умения и скоро ще ходят на състезател, ако се третират лошо. Управлението на продажбите е партньорство между продавача и мениджъра на продажбите. Ефективното управление на продажбите изисква споделяне на отговорност за намиране на проблемите и затрудненията в процеса на продажба.
Търсете решението заедно с вашите представители. Бъдете шампион, за да им помогнете да постигнат договорените резултати.
5. Липса на отчетност при продажбите
Ще има моменти, когато продажбите ще се провалят, независимо от подкрепата и обучението, които получават. Лесно е да се премине липсата на резултати към външни сили, като например конкурентите, икономиката или лошия маркетинг. Помнете, че продавачът е бил нает, за да донесе продажби. Когато съществуват подкрепа, обучение и пазарен потенциал , липсата на резултати често означава, че това е рейтингът на представителя.
Кой е отговорен за липсата на ефективност? Програмата за управление на продажбите. Ако вашият малък бизнес няма ясна политика за отчетност на продажбите, остава ваша отговорност да приложите процеса. Създаването на култура на отчетност при продажбите няма да се случи за една нощ. Очаквайте да загубите персонала по продажбите.
Представители на продажбите, които не са изпълнили и няма да поемат лична отговорност за собствените си резултати, ще напуснат. Това е хубаво нещо. Култура за отчетност на продажбите приема само най-добрите изпълнители; точно какъв е вашият бизнес, за да оцелее в един конкурентен пазар.
Има и други големи грешки в управлението на продажбите. От жизненоважно значение е да има изградена честна система за обратна връзка. Алън Дж. Цел, "Посланикът на продажбите" се чувства, че "повечето мениджъри продажби нямат система за обратна връзка, която ще позволи на персонала да има начин да коментира обратно директора на продажбите без страх да бъде наказван или да бъде известен като complainer ".
Разрастването на малък бизнес е упорита работа. Функцията за управление на продажбите често се пренебрегва от собствениците на малки предприятия. Прекарването на необходимото време в носенето на шапката на мениджъра на продажбите ще спомогне за насърчаване на възнаграждаващата се култура и изграждане на успешен екип за продажби, за да увеличи бизнеса ви на нови нива.
Редактирано от Алиса Грегъри