Как да настроите и да получите точната цена, за да избегнете грешките
И все пак, винаги съм малко изненадан от колко малко време фирмите харчат за ценообразуването си. Тъй като това е ключова маркетингова променлива за всеки собственик на малък бизнес , ето някои мисли за настройването (и получаването) на правилните цени.
Цената е обещание
Да приемем, че пазарувате от хранителни стоки и се намирате на две марки зърнени храни. Едната е добре известна марка от люспи, която се продава в опаковка с 20 унции. кутия съдържа играчка и е на цена от $ 4.99. Другата е запазена марка флакони, опаковани в невъзможно за многократно затваряне пластмасова торба и продава за $ 2.99. Кой бихте купили?
Ако базирате решението си за покупка само на цената, бихте избрали 28 унция. чанта за $ 2.99 и бъдете на път. Но има нещо повече от това, нали? Съществуват обещания. В този пример марката $ 4.99 ви обещава най-висококачествените съставки и вкус, допълнителна играчка, която може да завладее вашето дете, докато гледате ретровете на The Dick Van Dyke Show плюс удобството на пакет, който може да се подложи на многократна употреба.
Въпреки че този пример се отнася до зърнени култури, подобни решения се вземат от купувачите на вашия пазар. Всеки път, когато купувачът избира продукт, той отговаря на цена с обещанията си.
Така че, като маркетолог на малък бизнес, вашата работа е да разберете каква са цената и обещанията за вашата услуга.
Определете обещанията си
Когато определяте цените си (или помислете за тяхното повишаване), направете справка за всички фактори на стойност, които падат във вашата цена. Какви атрибути на вашия продукт или услуга са забележителни?
По-долу са дадени някои примери за стойностни фактори, които влизат в цената на даден продукт или услуга:
За продукт:
- Качество на суровините
- Постигнато изпълнение на продукта
- Опаковка
- Доставка на време
- Следпродажбено обслужване
За услуга:
- Ниво на опит на доставчика на услуги
- Последица от крайното изпълнение
- Външен вид на доставчика на услуги
- Време за завъртане за телефонни обаждания / имейли
- Способност да спазвате крайните срокове
Както можете да си представите, способността ви да предоставяте различни фактори, над вашите конкуренти, влияе директно на цените, които сте задали ... и да получите. Ако обещаете определени фактори, но не сте успели да ги доставите, цената Ви ще бъде оспорена чрез жалби на клиенти , забавени плащания или нарушения на клиентите.
Използвайте разнообразни начини да пристигнете на Ваша цена
Една голяма грешка, която виждам собствениците на малки предприятия, е да използват само един метод за изчисляване на техните цени. Но какво ще стане, ако вашите изчисления не са наред? След това се забивате с лоша цена. Вместо това предлагам на фирмите да използват няколко различни метода за ценообразуване, за да изчислят цените си.
Метод № 1 - Определяне на цена
Този първи метод взема предвид разходите Ви, желаната от Вас печалба и след това ги обобщава в цената. За да намерите общите разходи на бизнеса си, трябва да отчитате два вида; преките разходи и непреки разходи.
Преките разходи са тези, които възникват при предоставяне на услугата Ви и обикновено включват труд и материали.
Например, ако сте собственик на магазин за тениски, вашите преки разходи могат да включват труда за персонала на магазина, празните тениски, които купувате от продавача, амбалажните листове, които прилагате за ризите и цялото оборудване, което използвате емблемите на ризите.
Непреки разходи са всички други разходи, които не се отчитат в преките разходи и включват неща като наем, застраховка, телефонни и комунални услуги и офис консумативи. Тези непреки разходи покриват всичко, което е необходимо, за да поддържате бизнеса си всеки ден, независимо дали извършвате някакви продажби.
След като откриете какви са всичките ви преки и косвени разходи, добавете ги. Само за забавление, да кажем, че тези общо $ 10,000 годишно. Да предположим, че може да продадете 2 000 тениски за една година.
Разделяйки вашите $ 10,000 в разходи с 2,000 бройки, вие завършвате с печалба от $ 5,00 / фланелка. Тази цена е най-ниската цена, която можете да зареждате и все още покривате всички разходи.
Следващата стъпка е да си зададете каква печалба искате. Да приемем, че бихте искали да имате $ 20 000, за които да живеете през годината (не е принцова сума, но просто се опитвам да запазя това просто). Това е вашата печалба. Добре, сега вземете този $ 20,000 и го разделете на 2 000 тениски, които очаквате да продадете, и ще излезете с $ 10 / фланелка. Добавете това към разходите си за $ 5 / тениска и цената, която трябва да бъдете таксувана, е 15 лв. / Тениска.
Метод № 2 - Ценообразуване конкурентно
След като установите ценовата си цена, искате да сравните тази цена с пазарните цени. Цените, които конкурентите ви вече получават и са ключов фактор за вашите ценови нива.
Намирането на конкурентна информация не е толкова трудно; това просто отнема малко копаене. Ако бях собственик на магазин за тениски, както в горния пример, щях да посетя 5 други магазини за тениски и да попитам за ценообразуването им. После се питах дали те предлагат на мен същите качествени тениски?
Ако техните цени са по-високи, какво друго предлагат да оправдаят цената? Ако цените им са по-ниски, качеството на услугата (или услугата) значително ли е по-ниско? Този вид конкурентно наблюдение е от решаващо значение при определянето на цените.
Сега, какво ще стане, ако се намирате на бизнес-бизнес пазар или продавате услуга? Ето някои общи източници на информация за конкурентни цени:
- Вашите предпочитани клиенти, които могат да ви предоставят ценови листи от конкуренти.
- Търговски асоциации, които могат да проверяват ценообразуването сред търговията.
- Кандидатите за работа интервюират с вашата фирма, които идват от конкуренти.
Метод № 3 - Ценообразуване по позиция
Сега поставете калкулатора си настрани и си задайте въпроса "Как искам да бъда възприеман на моя пазар?" Това е важен въпрос, защото цената ви позиционира вашата услуга (или продукт) в ума на вашите перспективи. Какво искам да кажа с това? Добре, мисля, че Ферари. Сега, помисли си Форд. Напълно различни ценови точки, напълно различни възприятия, нали?
Ако искате услугата Ви да се позиционира като по-висок (мислете Ferrari), ще изберете ценова точка към по-високия край на ценовите диапазони, които вече са намерени на вашия пазар. Ако, от друга страна, услугата ви ще бъде по-работеща, жертвайки допълнителни функции и по-фините щрихи, ще бъдете по-ниски. В книгата си "Маркетинговият инструментариум за развиващите се предприятия" идентифицирам най-малко 13 различни ценови стратегии, които бихте могли да изберете. Но за да направите това по-лесно, извадих вашите избори само на три:
- Премия цена (най-скъпата 1/3 от пазара)
- Средна пазарна цена (средно ниво 1/3 от пазара)
- Бюджетна цена (най-евтината 1/3 от пазара)