7 съвета за създаване на търговска презентация, която прави продажбата
1. Направете търговската презентация подходяща.
Една от най-честите грешки, които хората правят, е да използват обща презентация.
Те казват едно и също нещо във всяка презентация и се надяват, че нещо в тяхното представяне ще се хареса на бъдещия клиент. Аз бях жертва на този подход повече пъти, отколкото ми се иска да помня, че съм бил подложен на много "консервирани" презентации в PowerPoint. (Вижте 4-те кардинални правила за ефективни презентации в PowerPoint за по-добър подход.)
Обсъждането на вашия продукт или услуга трябва да се адаптира към всеки човек ; да го модифицирате, така че да включва конкретни точки, които са уникални за конкретния клиент. Ако използвате PowerPoint, поставете фирменото лого върху слайдовете си и опишете как ключовите слайдове са свързани с тяхното положение. Покажете точно как продуктът или услугата ви решават конкретния проблем. Това означава, че е от решаващо значение да зададете въпроса си, за да проучите въпроси, преди да започнете да говорите за вашата компания.
2. Създайте връзка между вашия продукт / услуга и перспективата.
В презентация на бъдещ клиент подготвих извадка от продукта, който в крайна сметка биха използвали в програмата си.
След предварителна дискусия подадох моя перспектива на елемента, който екипът му ще използва - вместо да му разкажа за елемента, аз го поставих в ръцете му. След това би могъл да види точно какъв ще бъде крайният продукт и да го разгледа подробно. Той успя да зададе въпроси и да види как екипът му ще го използва в тяхната среда.
Също така не забравяйте да обсъдите ползите от продуктите си, а не характеристиките. Кажете на клиентите си какво ще получат, като използват продукта ви спрямо вашите конкуренти ".
3. Направете точка.
Днешните бизнесмени са твърде заети да слушат дългогодишни дискусии. Знайте какви са вашите ключови точки и научете как да ги направите бързо. Спомням си, че говоря с продавач, който многократно се е отървал от своя продукт. След като разгледах продукта му и научих колко ще струва, бях готова да продължа напред с покупката си. За съжаление той продължи да говори и почти се разказва за продажбата. Уверете се, че знаете кои ключови точки искате да обсъдите и как да ги усъвършенствате, преди да се срещнете с перспективата си.
4. Бъдете анимирани.
По-голямата част от продажните презентации, които чух, са скучни и немислими. Ако наистина искате да се откроите от тълпата, уверете се, че демонстрирате ентусиазъм и енергия. Използвайте ефективно гласа си и променяйте модулацията си. Често срещана грешка, когато хората говорят за продукт, който са много запознати с тях, е да говорят монотонно - да накарат другия човек бързо да загуби интерес към представянето ви.
Препоръчвам да използвате записващо устройство за записване на вашата презентация.
Това ще ви позволи да чуете точно какво ви звучи, докато обсъждате продукта си. Трябва да изповядвам, че съм напълно унижен, когато използвах тази тактика за пръв път. Като професионален говорител мислех, че всички мои презентации бяха интересни и динамични - скоро разбрах, че уменията ми за доставка са много по-добри от моите умения за представяне на телефона.
5. Използвайте демонстрации.
В "Продажбите " се дава пример на продавач, продаващ тежки листове хартия на пода, казвайки: "Ако можех да ви покажа как това пространство може да ви струва пари, бихте ли се заинтересували?" Помислете за въздействието на този подход в сравнение с типичния подход да се каже нещо като "Можем да ви помогнем да направите повече пари ". Какво можете да направите, за да включите някаква форма на демонстрация във вашата презентация?
6. Използвайте физическа демонстрация.
Един мой приятел продава обучение по продажби; той често използва бялата дъска или флипчарта в заседателната зала на перспективата по време на презентацията си.
Вместо да каже на клиента си какво ще направи, той се изправя и дава кратка презентация. Той записва факти и цифри, прави снимки и записва определени коментари и изказвания от дискусията. Този подход никога не успява да помогне на неговата перспектива да вземе решение.
7. Накрая, вярвайте във вашия продукт / услуга.
Без съмнение това е най-важният компонент на всяко представяне. Когато обсъждате решения, ставате ли по-анимирани и енергични? Дали вашият глас показва вълнение? Дали езика на тялото ви показва ентусиазма ви? Ако не, трябва да промените подхода си. В крайна сметка, ако не можете да се развълнувате за вашия продукт, как можете да очаквате клиентът да стане достатъчно мотивиран, за да купи?
За информация относно наемането и обучението на търговци вижте 7 черти на продавачите на звезди, 8 съвета за наемане на търговци , как да интервюират търговци и как да обучават търговци .