Това е как продавате това, което определя продажбите
Всъщност тези малки подробности от опита за купуване може да изглеждат нематериални. Но това, което продавате, обикновено е по-малко важно за клиентите, почти случайно - освен ако не получат това, което очакваха.
Както казва Уолт Дисни: "Направи това, което правиш толкова добре, че хората искат да доведат приятелите си, за да видят, че го правите отново". Всеки бизнес, който може да задоволи клиентите по тези пет начина, непрекъснато бие конкуренцията.
СЪОБЩЕНИЕ: По-важно от това, което предоставяте, е КАК ви го предоставяте.
Толкова много внимание се обръща на КАКВО, КАК често взема задната седалка. И все пак това е качеството на вашето HOW, което определя дали продажбата е направена или загубена. Купувачите, фокусирани само върху цената, вероятно ще бъдат еднократни посетители, но дори и понякога решават най-евтината цена, просто не си заслужава. Какво е важно за клиентите е:
1. Колко добре са лекувани.
Хората (дори бизнес купувачите) се грижат за човешкото докосване. Те искат да бъдат изслушани и лекувани с уважение и справедливост (вж . Проблемът на слушането и изкуството на разговора включва слушане ). Те искат да се чувстват като ценени клиенти, чието време и мнения са от значение. Ако хората не могат да ви повярват, че ще се отнасяте към тях правилно, със сигурност няма да ви се доверят с парите си. Дали продажбата се осъществи или не зависи от това дали клиентът смята, че се приема за даденост или не.
Също толкова важно е как бизнесът се занимава с проблеми или оплаквания, когато възникнат.
Грешките не трябва да бъдат фатални. Клиентите разбират, че възникват грешки. Въпреки това, желанието да се определят грешките и да се сведе до минимум въздействието им върху купувача е от решаващо значение. Решаването им веднага, с правилното отношение, дори може да укрепи връзката. Но вторият път просто не се прощава.
2. Колко ефективно е отишъл процесът на закупуване.
От началото до края, всяка стъпка от продажбата вървеше гладко? Могат ли купувачите да получат отговорите или помощта, от която се нуждаят? Можеха ли да намерят това, за което дойдоха (или защо не)? Дали операцията е била подредена така, че да се побере във времето им? Бяха ли опциите и възможностите за плащане ясни и лесни? Могат ли повечето купувачи да завършат транзакцията, без да задействат номер три?
3. Колко влошаване трябваше да понесат.
Агрегациите са от два вида, тези, които не би трябвало да се случват (проблеми) или тези, които се случват на всеки, като дълго чакане, множество посещения, недостиг на части и т.н. Купувачът е готов да понесе малко неудобство. дълго, не всеки път. Вашата работа е да сведете до минимум неудобствата, така че да не възникнат, а не да ги третирате като обичайното.
Ето къде полезните, информирани служители ще направят или разбият бизнеса. Най-напред в изграждането на отношението към клиентите, като се очаква техните опасения и на първо място да се избегнат проблеми. Вижте Ръководство за обслужване на клиенти за малкия бизнес и Топ 10 меки умения за работа с клиенти.
4. Колко игри на ума се играят върху тях.
Съжалявам, че думата "продажби" се злоупотребява твърде често. Продажбата не е възможност да се манипулира потенциалният купувач да направи това, което продавачът иска, а не да предостави на купувача това, което иска.
Никой не иска да се чувства като издънка или да бъде подведен за цените, сроковете за доставка или условията на продажбата. Дори намек за подобно лечение убива доверието, убива желанието им да те чуят. И ако човек се чувства подкупен да купува, те няма да купуват отново. Или те могат да отменят продажбата след това от разкаяние на купувача.
5. Доколко бизнесът има своя акт заедно.
Започвайки с първото впечатление, всичко в бизнеса ли е изпълнило обещанието или репутацията си? Ако всяка част от операцията работи гладко като интегрирано цяло, помислете за добре обслужвания клиент.
Когато частите са несъответстващи или пълни с хапчета, те крещят "малки картофи". Това изплаши бизнеса. Дори ако проблемите са незначителни, те издърпат щепсела на доверие. За щастие, фокусът върху вашия HOW дава големи ползи от бързи и евтини решения.
Вземи си HOWs в ред, и ще карам конкуренцията луд. Клиентите забелязват, когато се лекуват добре. Оставете вашата уникалност да блести в начина на практикуване на клиентите. Тя се изплаща в крайната си линия.
Вижте също:
- 6 Разбирателни начини за увеличаване на продажбите
- 10 Стратегии за насърчаване на бизнес с ниски разходи
- Обслужване на клиенти: Вашият конкурентен ръб
- 10 Съвети за обслужване на клиенти, за да се запазят хората, които се връщат