# 1: Разрешаване на перспективата да ръководи процеса на продажба. Най-добрият начин да контролирате взаимодействието с продажбите е да зададете въпроси. Това е и най-добрият начин да научите дали вашият продукт или услуга отговаря на нуждите на вашите перспективи.
Качествените въпроси, които разкриват конкретни проблеми, проблеми или корпоративни цели, са от съществено значение, за да ви помогнат да се установите като експерт.
№ 2: Не е приключило предварителното проучване. След няколко седмици гласова поща, най-накрая се свързах с перспективата си и насрочих среща. За съжаление, аз влязох в срещата без да проучвам компанията. Вместо да предложа решение на съществуващ проблем, прекарах цялото съвещание в изучаване на фундаментална информация, която на висши ръководители е пълна загуба на време. Този подход е една от най-често срещаните грешки при продажбите. Инвертирайте времето, когато научите за вашата перспектива преди да се обадите и преди да се опитате да насрочите среща.
# 3: Говорете твърде много. Твърде много търговци говорят твърде много по време на взаимодействието с продажбите. Те се застъпват за техния продукт, неговите характеристики, обслужването и т.н. Когато за пръв път купих килим за дома си, си спомням да говоря с продавач, който ми каза колко дълго е бил в бизнеса, колко умен бил той, колко добри са килимите му и т.н.
Но този диалог не направи нищо, за да ме убеди, че трябва да купя от него. Вместо това излязох от магазина, мислейки, че не го е грижа за специфичните ми нужди.
Един мой приятел е в рекламния бизнес и често говори с перспективите, които първоначално искат оферта. Вместо да говори в голяма степен за опита и квалификацията на рекламната агенция, той получава потенциалния клиент, който говори за бизнеса й.
По този начин той е в състояние да определи най-ефективната стратегия за тази перспектива.
# 4: Предоставяне на информация за перспективата, която е без значение. Когато работех в корпоративния свят, бях подложен на безбройни презентации, където продавачът сподели информация, която ми беше напълно безсмислена. Не ме интересува финансовата ви подкрепа или кои са вашите клиенти. Възползвайте се максимално от презентацията си, като ми кажете как ще се възползвам от вашия продукт или услуга, докато не знам как вашият продукт или услуга се отнася до моята конкретна ситуация.
# 5: Не се подготвя. Спомням си, че извиках една перспектива, която очакваше да получи гласовата си поща. Това означаваше, че бях напълно неподготвен, когато той отговори на поканата сам. Вместо да му задам серия от квалифицирани въпроси, аз просто отговорих на въпросите му, като му позволих да контролира продажбата. За съжаление, аз не прогресирах повече от първоначалното обаждане.
Когато правите студено обаждане или посещавате среща с перспектива, е критично да сте готови. Това означава да разполагате с цялата необходима информация в ръцете си, включително; ценообразуване, препоръки, мостри и списък на въпросите, които трябва да зададете. Предлагам да създадете списък с важната информация, от която се нуждаете, и да прегледате този списък, преди да направите обаждането си.
Имате точно една възможност да направите първо впечатление и няма да го направите, ако не сте подготвени.
# 6: Пренебрегване, за да поиска продажбата. Спомням си участник в една от моите семинари, изразяващи интерес към моята книга. Казах му да погледне през него, но никога не исках продажбата. По-късно го чух да изрази това наблюдение на други участници в програмата.
Ако продавате продукт или услуга, имате задължението да поискате от клиента ангажимент, особено ако сте инвестирали време, оценявайки неговите нужди, и знаете, че вашият продукт или услуга ще реши проблема. Много хора се интересуват от това, че се намират насам-натам, но толкова дълго, колкото питате за продажбата по начин, който не е заплашващ, уверен, обикновено хората ще реагират благосклонно.
Продажбена грешка # 7: Липса на перспектива.
Това е една от най-често срещаните грешки, които независимият бизнес прави. Когато бизнесът е добър, много хора спират да търсят, мислейки, че потокът от бизнес ще продължи. Въпреки това, най-успешните продавачи перспектират през цялото време. Те планират всяка седмица време за търсене в дневния си ред.
Дори и най-опитен продавач професионалист прави грешки от време на време. Избягвайте тези грешки и увеличавайте вероятността от затваряне на продажбата.
За повече информация относно продажбите и маркетинга вижте:
Как да създадете стратегия за продажби и маркетинг
Евтини и безплатни идеи за маркетинг
Малък бизнес маркетинг