Намирането на целевия пазар е ключът към успеха
Предпоставки като това могат да доведат до грешни решения, неправилно ценообразуване, лоша маркетингова стратегия - и в крайна сметка, бизнес неуспех .
Научете как да създадете ефективна маркетингова стратегия .
Най- успешните малки фирми разбират, че само ограничен брой хора ще купят своя продукт или услуга. След това задачата определя колкото е възможно по-точно точно кои са тези хора и "насочва" маркетинговите усилия и долара към тях.
Вие също можете да изградите по-добър и по-силен бизнес, като идентифицирате и обслужвате определена клиентска група - вашият целеви пазар .
Ставайки специалист е ключът
Едно от първите неща, които трябва да направите, е да прецизирате продукта или услугата си така, че да не се опитвате да бъдете "всичко за всички хора". Станете специалист!
Например, в моя бизнес - компания за екотуризъм, направихме някои конкретни решения в началото на нашето пазарно планиране . Като бизнес с чартърни лодки знаехме, че в района има много оператори за чартърни риболовни полета, както и "лодки за парти". Така че решихме, че ще предложим разглеждане на забележителности или специални харта за събития и че няма да допуснем алкохол на борда или въдици.
Да, това решение елиминира определен процент от пазара - но ни даде и " ниша ", на която можехме да се възползваме, и разширихме нашия пазар по начин, който други оператори на чартъри не можеха да се възползват от него.
Прочетете как да намерите и овладеете пазар на ниша .
След това трябва да разберете, че хората купуват продукти или услуги по три основни причини :
- Задоволяване на основните нужди.
- За решаване на проблеми.
- За да се чувстват добре.
Ще трябва да определите в коя от тези категории вашият продукт или услуга е решение и бъдете готови да го пуснете на пазара .
Вашият продукт или услуга може да се побере и в повече от една категория - нашият чартър бизнес е насочен предимно към хора, които просто искат да се чувстват добре - да прекарат един ден на вода, да се отпуснат и да чакат. Но това също е насочено към хора, които имат посетители, идващи извън града или дори в чужбина, защото представляваме решение на проблема "Какво ще правим, докато нашата компания е тук? Как да ги забавляваме или да им показваме нашата област? "
Влизане на нула на целевия пазар
Следващата стъпка в създаването на ефективна маркетингова стратегия е да достигнете нула на целевия си пазар, като използвате пазарна сегментация.
На първо място, вашият продукт е международен или национален по обхват? Или е по-вероятно да го продадете предимно във вашия регион или общност?
В случая на нашата чартърна дейност първичният ни пазар е всъщност национален или международен - туристи, които идват в тази област от цял свят. Нашият вторичен пазар е местен - хората, които имат специално събитие да празнуват, среща или отстъпление на компанията, или компания, идваща извън града.
Да приемем, че първичният ви пазар е местен или регионален и живеете в общност с население от 25 000 души. Първото нещо, което трябва да направите, е да изследвате демографските данни на вашата общност и да я разделите на пазарни сегменти :
- Възраст: деца, тийнейджъри, млади, средни, възрастни
- Пол мъж жена
- Образование: гимназия, колеж, университет
- Доход: нисък, среден, висок
- Семейно положение: необвързан / а, женен, разведен / а
- Етнически и / или религиозен произход
- Семеен житейски цикъл: новородено, женен за 10-20 години, със или без деца.
Тази информация трябва да бъде достъпна за вас чрез местния град, зала, библиотека или търговска камара - и колкото повече подробности можете да получите, толкова по-добре.
След това трябва да сегментирате пазара възможно най-много, като използвате психографията като ваш наръчник:
- Начин на живот: консервативен, вълнуващ, модерен, икономичен
- Социална класа: долна, средна, горна
- Становище: Лесно ръководител или мизер
- Дейности и интереси: спорт, физическа годност, пазаруване, книги
- Нагласи и вярвания: еколози, съобразени със сигурността.
* Забележка: Ако сте B2B компания , ще трябва да разгледате видовете индустрии, които са на ваше разположение, както и техният брой служители , годишен обем на продажбите, местоположение и стабилност на компанията. В допълнение, може да искате да разберете как те купуват: сезонно, локално, само по обем, който взема решенията? Важно е да се отбележи, че бизнесът, за разлика от физическите лица, купува продукти или услуги само по три причини :
- за увеличаване на приходите
- за да запази статуквото
- за намаляване на разходите
Ако попълните една или повече от тези корпоративни нужди, може да сте намерили целеви пазар.
Опишете Вашия Идеален Клиент Въз основа на вашите пазарни проучвания
Понастоящем трябва да имате картина за това кой смятате, че е вашият идеален клиент или кой искате да бъде.
В зависимост от естеството на бизнеса си, може дори да можете да напишете описание на клиента си. "Целевият ми клиент е жена от средната класа в 30-те или 40-те години, която е омъжена, има деца и е екологично съзнавана и физически годна".
Въз основа на номерата, които открихте в проучването си по-горе, може да знаете, например, че има около 9000 от тези потенциални клиенти във вашия район! Може да е, че 3000 от тях вече са лоялни към конкурент, но все пак остават 6000, които не са или все още не са закупили продукта от никого. Направете проучването !
Разширяване или повторно насочване на пазара, ако е необходимо
Много пъти потенциалните клиенти не знаят за вашата компания или не могат да разберат разликата между вашата компания и други. Вашата работа е, щом знаете кои са най -добрите ви клиенти , да "насочите" групата, която сте идентифицирали - дори ако имате конкуренция.
Освен това, като използвате горния пример, можете да решите, че искате да разширите целевия си пазар и да включите жени от 50 до 60-годишна възраст. Ако се върнете към основните причини, поради които хората купуват стоки или услуги и могат да намерят начини да насочат усилията си към тази възрастова група, може да успеете да завладеете по-голям дял от пазара!
От друга страна, какво ще стане, ако "специализирахте" продукта или услугата си и след това проучихте целевия си пазар, само за да откриете, че вероятно има по-малко от 75 души, които ще купуват от вас?
На първо място, ако тези 75 са корпоративни клиенти, които ще харчат стотици годишно за вашия продукт или услуга, нямате какво да се страхувате. Но ако 75-те ще харчат само $ 10 на всяко десетилетие за вашия продукт или услуга, трябва да се върнете към чертожната платка за планиране на бизнеса си и вероятно да определите по-широк целеви пазар. Най-малко обаче сте въоръжени с цялата информация, от която се нуждаете, за да започнете отново или да отидете в друга посока.
Нека да се изправим пред него - има пазар и целеви пазар за всичко.
Ако не мислите така, не забравяйте, че домашните скали?
Вижте също:
Секцията за анализ на пазара на бизнес плана
Ръководство за проучване на пазара
Създаване на ефективна стратегия за продажби и маркетинг