Крилото и молитвата не са план
По същия начин, не можете да поискате значителен подарък, докато не намерите подходящата перспектива; разработи ясен случай за подкрепа; направете основите, за да получите перспективата си готов за запитване и подготвихте себе си и вашите адвокати, за да почукате запитването от парка. Така че, пригответе се!
Задайте тези 10 въпроса, за да поставите основите на успешните запитвания
- Това е точната перспектива?
Ако имах никел за това колко пъти съм седял в кампания за скрининг и хората в стаята са нарекли най-богатия човек в общността като перспективата "отивам до", бих била богата жена. Сериозно!
Само защото някой има капацитет, не означава, че се интересуват от вашата кауза, или дори, че са филантропични. По същия начин, само защото са страстни за вашата мисия, не означава, че разполагат с ресурси, за да направят важен подарък.
Нуждаете се от три неща, за да направите някой жизнеспособен кандидат : връзка към вашата кауза (те са дали преди, са били клиент или покровител, познават един от вашите членове); интерес към вашата кауза и способност да давате.
Съвет: Когато преценявате кои са възможностите за провеждане на скрининг среща, не само започнете с богатите хора във вашата общност. Погледнете всеки, който прави подарък по-висок от средния ви подарък.
Те може да нямат капацитет да правят по-голям подарък. Може би те са просто невероятно щедри и дават повече от средната мечка на база на глава от населението или процент от дохода.
Може да не знаете, но за това се подлагате на скрининг. Това, което знаете, е, че те имат връзка и повече от променлив интерес. Две от всеки три не е лошо място за начало.
- Ще успее ли проспектът лесно да разбере защо го питате?
Перспективата трябва да усети, че дарът им е от съществено значение. Най-добре се прави чрез разказване на истории . Вашата история трябва да покаже какво ще стане, ако вашата организация с нестопанска цел престава да съществува. Или ако програмата, за която търсиш финансиране, не се осъществи.
Покажете им въздействието на своя подарък. Обърнете внимание на историята си. Ако смятат, че искате само "пари", те не могат да направят страстен подарък. Няма нищо по-важно за успешното събиране на големи подаръци, отколкото за изясняване на вашата история.
Вашата задача е да покажете на бъдещия донор как може да предотврати несполучливия край.
Перспективата трябва да усеща, че сумата, която питате, е точната сума. Вашият донор иска да знае какво ще е достатъчно. Какво ще струва целият Ви проект? След това те могат да разберат къде се вместват с въздействието, което искате да направите. Това ни води до следващото условие.
- Знаете ли колко перспективи и дарители ще ви трябва?
Можете да поискате големи подаръци през цялата година; не само по време на официална капиталова кампания. Така че, макар да не е необходимо да имате формална дарба , трябва да знаете от самото начало колко много донори имате нужда и на какви нива, за да постигнете целта си.
Ако имате годишна цел от $ 500 000, шансовете са добри, няма да стигнете до тях с 50 000 долара от 10 долара. Вероятно сте чували за Принципа на Парето (известен още като "Правилото на 80/20"), както се прилага при набирането на средства. Той гласи, че 80% от набирането на средства ще дойде от 20% от донорите ви.
Тези дни, аз намирам, че е по-близо до 90/10. В някои случаи може да бъде до 97/3. Повечето организации просто нямат достатъчно донорска база (или пощенски списък), за да бъдат устойчиви без големи подаръци.
Мисля, че не е лоша идея да споделяте графиката за подаръци с големите си потенциални дарители, независимо дали сте в капиталова кампания. Годишните дарители на кампании също искат да знаят къде стоят. И вашите членове трябва да разберат това. Те са вашите лидери. Ако те не са водещи, как можете да очаквате от другите да дадат страстно?
Ако имате нужда от членове на борда да дадат $ 1,000 подаръци и те дават $ 100 подаръци, вие сте мъртви във водата. Нищо не показва това съвсем просто и ясно като дарба.
Основната причина, поради която трябва да имате тази схема за подаръци, е същата като причината, поради която трябва да имате някакъв план. Ако не знаете къде отивате, най-вероятно ще стигнете до там (за да перифразирате Луис Карол)!
Успешната голяма програма за набиране на средства за дарения има цели и перспективи за постигането на тези цели. Просто искането на случайни хора за големи пари не е основна стратегия за подаръци. Това е изстрел на тъмно. И говорейки за планирането ...
- Проспектът е готов ли?
Ако не сте ги опознали чрез серия от "култура", тогава как ще разберете? Ако някой има интерес към подобна на ваша причина, но не знае нищо за вас, малко е твърде рано да го попитате. Бихте ли за първи път да прекарате една нощ в ски-хижа? Достатъчно казано. Така че нека да преминем към следващия въпрос.
- Имате ли план за отглеждане, който се придържа към модела на Goldilocks?
Винарната марка "Пол Массън" имаше голяма маркетингова кампания в 70-те години, в която се казва: "Ние няма да продаваме вино преди това". Откъде знаеш, когато е точното време да си поискаш?
Перспективата ви няма да бъде готова, ако сте направили твърде малко. Хората се движат по континуум, от интерес ... към осъзнаване ... към ангажираност ... към инвестиции. Но хората могат да стигнат до инвестиционния етап доста бързо, така че не искате да правите твърде много.
Това е мястото, където много организации с нестопанска цел се разболяват. Те се култивират и култивират ... и никога не стигат до въпроса. Това е нещо, което искате да избегнете на всяка цена. Това е загуба на вашето време, и това е много объркващо за вашите перспективи. В някакъв момент очакват да бъдат попитани. Така че въведете "справедлив" план. Когато сте направили всички "движения", които сте планирали, е време да попитате.
- Имате ли подходящата личност да направят въпроса?
Дали перспективата знае кой е асистентът? Ще се счита ли, че питателят е важен, авторитетен, надежден, приятелски или убедителен?
Трябва ли да участват повече от един човек? Понякога имате един човек, който служи като "възпитател", а другият - "асистент". Първият може да е познат член на персонала (например, доктор, учител, изследовател, програмен мениджър, изпълнителен директор, директор по развитието) бъдете доброволец лидер или партньор с отношение към перспективата.
Няма твърди и бързи правила за това кой трябва да играе тези роли. Просто искаш да знаеш, да влезеш, коя роля играе от кого. В противен случай рискувате да напуснете стаята, без да се натъкнете на призоваването.
- Питате ли правилния вземащ решение?
Трябва ли да включите съпруг, дете или значима друга? Подготвяш малко куче и пони шоу. Може и да имате всички, които трябва да видят шоуто. В противен случай разчитате на човека, с когото се срещате, за да предадете това, което казахте на някой друг. Това е малко като играта на телефона. Нещо се губи в превода.
- Вие (или Вашият доброволец или член на персонала) сте готови да попитате?
Вие сте психически? Подготвени ли сте физически, психически и емоционално, за да постигнете най-добрата крачка на организацията си? Имате ли цялата информация, от която се нуждаете, относно перспективата си ? За проекта, за който питате? Смятате ли, че имате много добра възможност за успех?
Преди години, когато се обучавах да бъда адвокат, взех пробен курс. Правило # 1: Не задавайте въпроси, за които вече не знаете отговора. Трябва да знаете, че вашата перспектива е готова да ви даде "да". Може да е условно или временно да. Може да не е за сумата, която питате. Но вие искате да сте уверени, когато отидете, че сте направили абсолютно всичко в рамките на вашата власт, за да се подготвите за въпроса, който ще попитате.
- Вие сте честни за успеха на вашата организация?
Ако детето ви се прибере от училище със степен "F", предполагам, че няма да им кажете колко сте горди. Твърде често ще излезем от срещата за привличане на донори и ще се позабавляваме, че сме получили $ 25K залог, когато поискахме $ 50K. Това е 50 процента. Това е "Е".
Може да звучи сурово, знам. Ние сме обучени да бъдем благодарни, без значение какво. Една фраза, която чувам адвокатите изрече, че ме кара да избухвам, е: "Всяка сума, която можеш да дадеш, ще бъде от полза." Това съвсем не е вярно.
Нуждаете се от подарък, който да е достатъчен, за да задоволи нуждите ви. Ако не рейзнете достатъчно, няма да постигнете целта си. Ще помогнете на по-малко хора, отколкото ви е необходима помощ. Може дори да се наложи да затворите програми или да затворите вратите си. " Всяка сума ..." е крило и молитвена стратегия. Това не е това, което искате.
Влизайки в молбата, трябва да сте кристално ясни как ще изглежда успешен изход. Понякога може да имате 25 перспективи и да имате нужда само от десет подаръка на определено ниво. Така че, ако една перспектива дава по-малко от това, за което сте се надявали, може да сте добре. Други пъти, особено в горната част на графиката за подаръци, може да не сте в състояние да бъдете толкова крехки. И това важи и в годишните кампании .
- Знаете ли кой успех ще изглежда за вашия дарител?
Този въпрос е важен, защото ефективното набиране на средства е насочено към донорите . Всеки човек има различни ценности и мотивации. Колкото повече ги разбирате, толкова по-добре можете да оформите оферта, която ще предостави на донора ценността, която търсят. Целият процес, в края на краищата, е обмен на стойност.
Донорът предлага парична подкрепа в замяна на нещо, обикновено нематериално, от вас. Това може да е името им в светлината, или може би просто да знаят, че са дали обратно или са изпълнили морално задължение. Или може да се дава на ниво, което ги поставя със своите връстници (или тези, които биха искали да станат техните връстници).
Отглеждането, отчасти, е ваша възможност да разберете какво има значение за вашия бъдещ поддръжник. Разберете какво би им накарало да дадат. След това разберете какво ще ги наклони да дадат повече. След това включете това, което сте научили в молбата си.
След като сте отговорили на всички въпроси и всички предпоставки са налице, вие сте готови да продължите към въпроса. Потърсете отговори и ще намерите успех за набиране на средства!