Общувайте какво правите, за да привлечете нови клиенти
Вие сте на събиране и се натъквате на някой, който ще бъде перфектен клиент за вашия бизнес. Включвате разговор и възниква неизбежният въпрос. "Какво правиш?"
Вие се вълнувате, очите ви светват. "Това е то. Това е моят изстрел! Сега ще го закарам ", мислите ви се промъкват през ума ви.
"Е, аз съм малък треньор по бизнес", казвате, докато тревожите очаквате вашата перспектива да ви каже как сте отговорът на молитвите му.
"О, виждам ... uh ... Мисля, че оставих светлините в колата ... Беше ми приятно да говоря с теб. Чао."
А вие гледате как вашият перфектен клиент се забърква, за да намери друг, с когото да говори.
Важно е да можете да комуникирате какво правите по начини, които ще помогнат на бъдещия ви клиент да разбере, че сте решение на неговия проблем. Как се позиционирате са разликите между това, че "елените, залепени в предните фарове", изглеждат от перспективата ви или някой ви е поискал повече информация.
Позиционирането се върти около основното ви пазарно послание, което ясно посочва с кого работите, какви проблеми решавате, какви решения предлагате, какви ползи предлагате, какви резултати произвеждате, какво гарантирате и какво е уникално и специално за вашата конкретна услуга ,
Позиционирането е основата, по която изграждате останалата част от маркетинга си.
Ето две неща, които НЕ трябва да правите, когато казвате на потенциални нови клиенти какво правите:
1) Не използвайте етикета си. Това е сигурен начин да завършите разговора бързо. Колко пъти сте казали на някого: "Аз съм треньор" и те казват: "О, какъв екип?" Или "Колко хубаво" и след това бързо да промените темата. Шансовете са, че когато отворите етикета си, ако продължите разговор, това лице е учтиво.
2) Не използвайте процеса, например, треньорът може да каже: "Аз помагам на хората да открият отличните си постижения, като съвместно създават положителната среда, необходима за мощен разговор, като имат двупосочен структуриран диалогичен процес, който надхвърля основните умения за слушане и включва многофункционално слушане и активно взаимодействие от треньора. "Ако вашата стратегия е да гледате" елените на фаровете "в очите на всички перспективи, това е това, което ви е за вас.
Когато вие, собственикът на бизнеса, съобщите процеса на това, което правите, все още не достигате перспективите си, като съобщавате за това какво е в него. Те ще бъдат объркани и те ще работят колкото се може по-бързо.
Опаковайте услугите си устно, за да можете да комуникирате по кристално чист начин какво можете да направите за бъдещия си клиент с накратко.
Ето едно нещо, което трябва да направите, когато казвате на бъдещите нови клиенти какво правите:
Общувайте за проблема, а след това за решението. Този подход работи толкова добре, защото хората живеят, мислят и изцяло се потапят в проблемите си. Така че, ако предадете проблема ясно и бързо и покажете, че наистина го разбирате, ще получите пълното му внимание в сърдечен ритъм.
Бъдете възможно най-конкретни.
"Работя с организации, които са изправени пред многобройните предизвикателства на бавната икономика", няма да получите същите резултати като "Работя с малки и средни предприятия, които се борят да получат клиенти".
Сега получавате внимание на перспективата.
След това следете с обратната страна на проблема ... решението. Ако сега можете да покажете перспективата си чрез логика, примери, препоръки и казуси, които действително имате солидно решение на този проблем, ще получите ухото и бизнеса на това лице.
Ето един пример за добър отговор на "Какво правиш?":
"Знаете ли как много малки фирми се борят да намерят нови клиенти? Имам услуга, която им гарантира нови клиенти. "
Бинго!
Получихте вниманието им. Забелязвате, че езикът на тялото им се променя. Те се навеждат към вас, докато говорят, в очите им има горещо блясък.
Говориш с собственик на малък бизнес, който се опитва да намери нови клиенти. Той ви пита: "Как да помогнем на малките фирми да получат клиенти?"
"Добър въпрос ...", казвате.
Отново ви уверявам, че трябва да стоите далеч от процеса си. Продължете да говорите за ползите, които ще ви предостави работата с вас. Процесите са за по-късно ... много по-късно.
Ако си спомняте, че става въпрос за клиента си, а не за вас, и ангажирате перспективата си, като зададете въпроси за свързване на проблемите му и ги свържете с ползите от работата с вас, ще имате перфектната възможност да изследвате чудесни бизнес отношения ,
Вижте също:
Създайте мощна презентация за продажби
Писма за продажба - напишете писмо за продажба, което ще ги удари
От проспект до клиент за тридесет секунди
Ирине Брукс е основател на 3-D Success Partners, фирма, специализирана в подпомагането на малкия бизнес да привлича толкова клиенти, колкото могат да се справят, както и старши редактор на тримесечния бюлетин за успех. За да получите безплатен абонамент за цял живот, посетете http://www.3-DSuccessCoach.com.