5-те години на продажба
Съдружвахме съвместно с организация, която изисква от търговските си сили да предприемат нов подход към продажните си усилия. Днешният икономически климат представи тази организация с някои трудни бизнес предизвикателства, които изискват нейните търговски представители да мислят и да действат по различен начин, за да увеличат продажбите си .
Специализирах се в промяна на лидерството и как да влияя на другите; моят колега е специалист по професионални умения за продажби, така че ние озаглавихме нашата презентация: "Как да преодолеем съпротивата и да се преместим в съвместен начин на продажба". Нашата презентация беше много добре приета. Ето едно резюме на съдържанието.
5 Видове продажби
Реалността е ... продажбите са дошли далеч. Ако погледнете процеса на продажба през последните 60 години, той наистина се е развил през пет поколения. Ние наричаме тези "5 C на продажби".
1. Cronyism. Първата ера на продажби, преобладаваща в индустриалния бум след Втората световна война, е това, което наричаме "кронизъм". При този подход търговецът беше основно ваш приятел; това е човек, когото добре познавате и харесвате. Лицето за продажби ще падне по всяко време толкова често и ще вземе поръчката ви. Времената бяха добри и имаше много малко диференциация на продукта или се съсредоточи върху по-дълбоки нужди на купувача.
2. Продажба на стоки. Втората епоха на продажбата се задържа от 50-те до средата на 60-те години на миналия век, когато продавачите продават основно на цена . Отново имаше малка диференциация на продуктите, което доведе до дискусии и ценови войни. Продажбите обикновено не харесват този подход, тъй като винаги има натиск да се намалят маржовете, за да се увеличат продажбите .
3. Продажба на съдържание. Тази ера на продажба е първата, която включва стратегическа диференциация на един продукт от друг. От началото на 60-те до 80-те години на миналия век, професионалните маркери, с помощта на рекламни агенции, сега успяха да създадат знания за марката и познания на клиентите за това защо един продукт е по-добър от друг. Целта беше да се образоват купувачите относно "характеристиките и предимствата" на конкретен продукт и по този начин да се увеличат продажбите, като се създаде вълнение при закупуването на тези функции и предимства.
Продажбите на съдържание позволиха на продавачите да се отдръпнат от стоковия подход, базиран на най-ниската цена, до възможността да начисляват по-висока цена (с по-големи маржове), благодарение на осведомеността за марката и изтънчеността на купувачите.
Макар че тази ера бележи началото на "професионалната продажба", недостатъкът с подход към функциите и ползите е, че той не отчита уникалните и различни нужди на клиентите. Всъщност този подход е насочен към продуктите спрямо клиентски центрове. Въпреки че продажбите на съдържание повишиха вероятността от увеличаване на продажбите с някои клиенти, това не увеличи успеха с всички клиенти. Оттук и еволюцията до четвъртата ера на продажбата ...
4. Консултантска продажба. През последните 20 години консултативната продажба е много на мода.
До 80-те години на миналия век организациите осъзнаха, че проблемът с продажбата на съдържание ("характеристики и ползи") е, че може да осигурявате полза, която клиентът не оценява и липсва полза, която клиентът желае.
При консултантски продажби първоначалният фокус е върху първо да разберете по-дълбоките нужди и покупателните мотиви на клиента и след това да гарантирате, че вашият продукт отговаря на тези нужди и мотиви. Като се има предвид, че клиентите ценят различни неща, този подход изисква известно разнообразие на продуктите, но също така показва по-голям ръст на фронта на продажбите.
Въпреки това дори консултативната продажба има недостатък, който е особено очевиден в тези тежки икономически времена. Тоест, когато целият фокус е върху удовлетворяването на потребностите на клиента, това отрича много реалните нужди на организацията-доставчик, особено когато бизнес климата нанася вреда.
С други думи, независимо от критичното значение на клиента, ако тези нужди са единствените, които имат значение, тогава някои отлични продаващи организации могат да бъдат изтласкани от бизнеса - и това косвено навреди на клиента, който се възползва от тази солидна връзка клиент-доставчик ,
Това ни води до това, което виждаме като зората на петата ера в продажбите - съвместни продажби.
5. Съвместна продажба. В подхода за сътрудничество при продажба има партньорски манталитет между клиента и доставчика. И двете организации осъзнават, че дългосрочният им успех се дължи на това, че и двамата остават в бизнеса - и това означава, че доставчикът има нужда и от значение.
Понастоящем сме в добре документиран икономически климат на ограничаване и съкращения. Обемът на продажбите е намалял в почти всички отрасли. Това означава, че много доставчици ще намалят приходите си и ще трябва да направят някои трудни бизнес решения, за да оцелеят.
Това е мястото, където ролята на организацията за закупуване има прецедент. Купувачът може да може да си партнира по въпроси, които обикновено са отговорност на продавача. Ние не предлагаме на купувача да се намали качеството или услугата; това няма да има смисъл.
Но може да има някои възможности, при които купувачът може да бъде гъвкав, за да помогне на продавача да оцелее. Това може да включва известна гъвкавост по отношение на условията на плащане, нивата на инвентара и други елементи, които помагат на крайния край на продавача, без да оказват значително влияние върху бизнеса на купувача.
Всъщност, при продажбите в съвместни отношения, купувачът и продавачът се превръщат в клиент един на друг. Този подход има три основни цели и за двете организации:
i) минимизиране на краткосрочния риск
ii) максимално увеличаване на дългосрочната печалба и
(iii) създаване на стойност чрез партньорство помежду си.
Създаването на стойност е признание за естествените синергии, които вече съществуват, и съвместно търсене на нови начини да бъдете иновативни и активни в добавяне към успеха на всеки партньор.
Как и кога да се преместите в режим на съвместно продаване
Разбираме, че не всички клиенти искат да бъдат партньори. В действителност, за много клиенти настоящият акцент върху консултативната продажба (с акцент само върху техните нужди) работи добре. За тези клиенти, продавачът трябва да продължи да прави това, което работи добре, за да увеличи продажбите - няма нужда да променяте печелившата игра!
Всъщност има три съставки, които карат купувача и продавача да искат да преминат от консултативен към съвместен начин, включително:
- Двете организации (купувач, продавач) вече имат успешни и доверителни бизнес отношения.
- Всяка организация се нуждае от друга организация, за да успее, за да успее.
- Има известен елемент на риск, застрашаващ благосъстоянието на една организация, която потенциално би могла да навреди на двамата.
Когато присъстват тези три условия, е в интерес на двете организации да си партнират помежду си. Предвид вече съществуващите доверителни взаимоотношения, продавачът трябва да е сравнително лесен за формулиране на нуждите за гъвкавост и съвместно решаване на проблеми по въпроси, които традиционно са единствената грижа на една организация, но не и на двете.
Заслужава си да се отбележи, че "таблиците могат да се обърнат", така че партньорството може да има реципрочни ползи и за двете организации. Това означава, че една организация може да се бори днес; другият може да се бори утре. Работата по съвместен начин изгражда дух на реципрочност, който може да помогне на двамата партньори, тъй като бизнес циклите се изправят и изтекат.
Увеличаване на успеха Ви при продажбите
Нашата надежда е, тази статия представя различните подходи за продажба и ви дава информация за начините, по които можете да увеличите успеха си в продажбите .
Започнете със самочувствие - какъв тип продавач ли сте? Все още ли се придържате към старите начини да "надраскате гърба ми и аз ще надраскам вашите" (братство)? Занимавате ли се с ценообразуване, за да защитите бизнеса си, но съществено наранявате препитанието си в процеса? Все още ли натискате характеристиките и предимствата на продуктите си, въпреки че те не са съвместими с по-дълбоките мотиви за купуване на клиентите и перспективите ви?
Надяваме се, че най-вече сте ангажирани с по-високо ниво на професионална продажба в консултантски отношения с клиентите си. Но не спирайте там. Тази статия Ви предлага предложения как да увеличите допълнително бара с някои ключови клиенти и по този начин значително да намалите бизнес риска, присъщ на днешния несигурен икономически климат.
Съвместната продажба има смисъл, особено когато се предава по начин, който помага на двете страни в дългосрочен план. Чрез партньорство с продавача, купувачът получава по-големи ползи, тъй като бизнес отношенията се поддържат и възможността за създаване на стойност сега съществува. Това ще доведе до крайния резултат на двете организации. Намерете начини да направите бизнес делото за вашите клиенти, за да си сътрудничат с вас, а след това да се преместите в новата ера на продажбата - т.е. да бъдете съвместни.