Как ценообразуването на проникване привлича клиенти към нови продукти

Дайте на клиентите си основание да изпробват новия си продукт или услуга

В претъпкан търговски парк може да бъде много трудно да привлечете нови клиенти и да увеличите пазарния си дял. Позовавайки се на по-добро обслужване на клиентите, може да не е достатъчно, когато дискриминиращите клиенти винаги търсят най-ниските цени. На такъв конкурентен пазар един опитен и истински метод за увеличаване на продажбите е използването на ценообразуване за проникване, за да се привлекат клиенти към нови продукти.

Какво е ценообразуване на проникване?

Процесът на проникване е практиката за определяне на ниска първоначална цена за продукт или услуга.

С най-ниската цена сред вашите конкуренти веднага ще обърнете внимание на вашия бизнес. Buy-one get-one безплатно (BOGO) е обща стратегия за ценообразуване на проникване, тъй като е силно дисконтиране на елемент или предлагането му безплатно, когато се купува със свързан продукт.

За търговците на дребно целта за проникване в ценообразуването е да привлечете клиенти към вашия бизнес с надеждата, че:

1. Цените могат евентуално да бъдат нормализирани, когато рекламните цели бъдат постигнати и клиентската база се увеличи, или
2. Клиентът ще закупи и други продукти при нормални или по - високи от нормалните цени или
3. Можете да свържете продукта с допълнителни услуги, които са изключително печеливши, като например договор за мониторинг с продажбата на нова система за сигурност

Ценообразуването за проникване обикновено работи най-добре, когато сте първият, който пазарува с нов продукт (или един от първите).

Предимства на ценообразуването на проникване

• Бързо придобийте внимание на бизнеса си, изградете клиентската база и спечелете положително от уста на уста

• Поставете конкуренцията си на отбранителна позиция (или отстранете нова конкуренция, която може да обмисли продажбата на едни и същи продукти)
• Улавяйте по-голям дял от пазара и в крайна сметка се превърнете в бизнес "go to" за определен продукт
• Поддържайте фокуса си върху ефективността и намаляването на разходите, за да увеличите печалбите
• Ако сте в състояние да продадете достатъчно на продукта / услугата на по-ниска цена, може да се възползвате от икономиите от мащаба и да поддържате печеливш марж, като: 1. договаряте по-ниски разходи на едро с вашия доставчик; или 2. ако сте производителя, да внедрите нови съоръжения и / или производствени методи, които ще намалят разходите Ви за единица продукция

• Бързо изчистване на излишните или бавно движещите се рекламни места

Недостатъци от ценообразуването на проникване

• Ценообразуването на проникване означава по-ниска печалба и не е устойчива от гледна точка на паричните потоци, ако продавате продукт (и) на загуба и не представлява разликата с продажбите на други продукти или не можете да намалите разходите, за да компенсирате по-ниските цени.
• Клиентите могат да бъдат привлечени само да купят дисконтирания продукт и нищо друго, ако забележат, че по-ниските цени не важат за други продукти. Ако е така, те могат да отидат на друго място, след като ценообразуването на продуктите се върне към нормалните нива.
• За да запазят своя пазарен дял, конкуренцията може да отмъсти, като намали цените си върху същите или сходни продукти. Те дори могат да ги понижат под вашите и да създадат ценова война, която допълнително ще намали печалбите ви.
• Ценообразуването при проникване може всъщност да отчужди някои клиенти, ако възприемат, че продуктите ви са с по-ниско качество поради по-ниски цени или ако дисконтираната реклама на продукти изглежда "gimmicky" или на сорта "примамка".

Примери за цена на проникване

• Ресторант рекламира значителна отстъпка за нов елемент от менюто. Клиентите могат да бъдат привлечени от по-ниската цена на новата стока, но при поръчка може да вземе решение за различен артикул на редовната цена.

• Доставчиците на телефонни / кабелни и интернет услуги са известни със стратегиите за проникване в ценообразуването. Например, мобилните телефони са стриктно дисконтирани, когато са закупени с абонатен пакет, или първите шест месеца на кабел или ISP пакет могат да бъдат половин цена.
• Производителите на принтери обикновено продават нови потребителски единици на много ниска цена, но маркерите за смяна на мастило или тонер касети с 300% не са необичайни. Всъщност, стандартната практика е принтерите за мастилено-струйни принтери да се продават на цена или дори на загуба, за да могат по-късно да се възползват от продажбите на консумативи.
• Авиокомпаниите са огромни практикуващи ценообразуване по проникване; например, практиката на рекламиране на тарифни отстъпки извън сезона за привличане на пътници е обичайна практика. Често има много ограничено място за сядане на намалена цена, маршрутът включва множество спирки, такси за промяна са прекомерни и се прилагат допълнителни такси за багаж или други такси.

Хищни цени

Хищническите цени са ценообразуване на проникването, взето на екстремни нива, за да се стимулира конкуренцията извън пазара и да се създаде монопол, като евентуалната цел е да се нормализират цените след изчезването на конкуренцията. Хищническите цени са незаконни по антитръстовите закони в повечето юрисдикции, но като цяло те са трудни за доказване и най-малкото в краткосрочен план се разглеждат от съдилищата като полезни за потребителите.