Искането за препратки не е толкова трудно, колкото мислите
Това, което може да не сте осъзнали, е, че можете да увеличите експоненциално броя на рефералите, които получавате, драстично да увеличите клиентската си база, като направите едно просто нещо - да научите как да поискате препратки.
Виждате ли, по каквато и да е причина, много малки бизнесмени не се занимават с реферали. Може би те просто поемат, че клиентите им ще преминат през добра дума от уста на уста за тях.
Може би те намират за неприятно искане на реферали. Те се надяват да получат препоръки, разбира се, но те не правят нищо за него. Така че, когато свърши работа, те просто си тръгват, оставяйки половината си вечеря на чинията.
От другата страна на масата клиентът има свои притеснения - и никой от тях няма нищо общо с това да помага да развиете бизнеса си и да ви донесем повече клиенти . Но ако приемете, че сте свършили добра работа и клиентът е доволен от представянето ви, не е, че те не искат да ви помогнат; това е, че никога не влиза в съзнанието им ... освен ако не ги попитате.
Така че искате да получите повече клиенти? След това отхвърлете вашето скърбеж и силите си, за да получите навика да се обърнете към всеки доволен клиент.
Как да поискате препратки: Преодолейте страха си да питате
- Не забравяйте, че повечето хора обичат да помагат на други хора (ако няма отрицателни разходи за тях).
- Напомнете си, че най-лошото, което може да се случи, е, че клиентът казва: "Не". Това не е прекалено ужасно, нали?
- Направете искане за сезиране на част от рутинната си работа по проекта. При повечето проекти има крайна среща с клиента - идеалното време да поискате препращане.
Използвайте скрипт, за да поискате препращане
Поне докато искаш сезиране се превърна в навик за теб и ти се чувстваш удобно да питаш.
Не забравяйте, че тук не приемате реч за приемане на Оскар.
Когато поискате препращане, бъдете искрени и директни. Кажете нещо като,
"Наистина се радвам, че сте доволни от работата си. Бих се радвал много, ако ми предаде името ми на някой друг, когото знаеш, кой би се заинтересувал от _____________ (какво правиш). допълнителни визитки с вас? "
Оставянето на допълнителни визитки с лице улеснява прехвърлянето на вашето име и информация за връзка с някой друг.
Друг вариант на този скрипт е да бъде още по-директен и да поиска имена, когато питате за реферали. Например, може да кажете:
"Много се радвам, че сте доволни от работата си. Винаги търся препоръки и се чудя дали знаете някой друг, който може да се интересува от _______ (какво правите)".
Задръжте тук и вижте какво казват. Някои хора ще предлагат някои имена. Някои ще кажат: "Да, може би" и да не предлагаме никаква допълнителна информация. Някои ще кажат: "Не", но поне си опитал.
Ако те предлагат имена, вземете имената и попитайте лицето, ако има нещо против, ако се свържете директно с хората или ако предпочитате да предадете информацията си на себе си. Ако те не предлагат имена, както и в предишния, попитайте за сценарий за препращане, попитайте дали можете да оставите допълнителни визитки с тях, за да могат да ги предадат.
Съвети за искане на препратки
- Препратките винаги трябва да се задават лице в лице. Това не само уважава клиентите ви, но е по-успешно. Хората винаги ще бъдат по-склонни да правят нещо за някой друг, ако човек стои точно пред тях. (Приемливо е да поискате препратки по електронна поща или по телефона, ако работите при условия, при които срещите "лице в лице" не са обичайни или много трудни. Например дизайнерът на уеб сайт може да създаде уебсайт за клиент от другата страна на държава.)
- Ако изобщо е възможно, никога не поискайте препращане при представяне на законопроект.
- Времето, в което питате за препращане, е също така отлично време да попитате клиент за свидетелски показания , кратко писмено потвърждение на Вашата фирма и / или работата, която можете да използвате на уебсайта си, ако имате такава и в другия си маркетинг материали като брошури. (Не очаквайте никого да ви напише забележка на място или да ги остави напечатана карта или форма, която да ги използва или да ги помолите да ви я изпратят по имейл.)
Колкото повече поискате отправяне на препоръки, толкова повече ще получите
Не позволявайте на собствената си срамежливост или страх да попречи на изграждането на вашия бизнес. Препратките ще Ви донесат повече клиенти. И колкото повече референции питате, толкова повече реферали ще получавате - само защото клиентът знае, че искате да имате такива. Това е малко усилие за голяма награда.