Правилното позициониране на пазара ще увеличи продажбите ви
Каква е важността на позиционирането в маркетинга?
Целта на позиционирането на пазара е клиентите Ви да възприемат вашата марка като отделна и превъзходна.
Например, когато пазарувате пералня, много хора мислят за Tide като "най-хубавото при почистването на дрехите". Като се има предвид, че много хора са склонни да се придържат към определени марки в продължение на години или дори десетилетия, установяването на това впечатление за вашата марка е един от ключовете за успеха на бизнеса.
Стратегията за позициониране на пазара трябва да бъде съществена част от маркетинговата част на вашия бизнес план при започване на бизнес . За съществуващите фирми може да се наложи постоянно да се усъвършенства и оптимизира позиционирането на пазара, за да се отговори на промените на пазара. Средната продължителност на дадена декларация за позициониране на пазара е приблизително пет години.
Какви са стъпките за постигане на успешно позициониране на пазара?
1. Проучете Вашата съществуваща или планирана позиция на пазара:
- Какви са ключовите атрибути на вашата марка, които я отличават от конкурентите ви? (напр. цена, качество, обслужване на клиентите и т.н.)
- Какъв е целевият Ви пазар, например кои клиенти се обслужват най-добре от вашите продукти / услуги? Това може да включва демографски, географски и психографски анализ.
- Как ще обслужвате постоянно нуждите на целевия си пазар?
2. Анализирайте Вашите състезатели
Съберете възможно най-много информация за конкурентите си, така че да имате изчерпателна представа за техните силни и слаби страни .
Може да е полезно да организирате информацията под формата на матрица, така че да можете да сравните желаната марка с конкуренцията. Следният пример използва измислена компания, наречена "Java Jones", която възнамерява да влезе в местния магазин за кафенета:
| Критерии | Фирма А | Фирма Б | Дружество C | Дружество D | Java Джоунс |
| Цена | Високо | Средно аритметично | Средно аритметично | ниско | Високо |
| качество | среда | Средно аритметично | Средно аритметично | ниско | Високо |
| Часа | 8-5 ч.-Сб. | 8-5 ч.-Петък. | 8-5 ч.-Петък. | 8-5 ч.-Петък. | 8-8 пн.-слънце. |
| Обслужване | отличен | добре | справедлив | справедлив | отличен |
| Клиентска лоялност | среда | справедлив | справедлив | ниско | Високо |
| реклама | Нито един | справедлив | справедлив | нула | добре |
| уебсайт | да | да | Не | Не | да |
| Не | Не | Не | Не | да |
Конкурентният анализ може ясно да покаже:
- Сегментите на пазара, които може да пожелаете да избягвате, като например тези, в които вече съществува значителна конкуренция, когато един конкурент е установил господстващо положение или където съществуват по-големи конкуренти, които имат предимството на икономии от мащаба
- Области на пазара, които понастоящем не са адресирани (или не са разгледани по подходящ начин) от който и да е от конкурентите
3. Решете вашата стратегия за позициониране
Целта на конкурентния анализ е да се открият пропуски в пазара, които можете да използвате и използвате, за да фокусирате стратегията си за позициониране.
Типичните стратегии включват:
- Позициониране на стойността: Насочване към потребители, които разчитат на разходите, като се конкурират за цената.
- Позициониране на услугата: Задоволяване на пазарния сегмент, който изисква високо ниво на обслужване на клиентите . Този подход обикновено се използва от по-малките фирми, които се конкурират с по-големи вериги или магазини с големи кутии .
- Позициониране на качеството: За горния сегмент на пазара, който желае да плати за продукт с по-високо качество.
- Демографско позициониране: Насочване към конкретни демографски слоеве (пол, възраст, ниво на доходите, образование и т.н.)
Най-вероятно вашата стратегия за позициониране ще бъде комбинация от по-горе. Например в пример за конкурентна матрица "Java Jones" очевидно възнамерява да се погрижи за по-заможното пиене на кафе, което иска да похарчи повече за качество и отлично обслужване на клиентите.
Като се има предвид, че никой от състезателите не е отворен от 5 до 20 часа, или в неделя "Java Jones" също възнамерява да се опита да примами вечерните и уикендните потребители на кафе.
Въпроси, които трябва да сте наясно, когато решите за вашата стратегия:
- Вашата позиция може да се наложи да вземе предвид други фактори, като например общото (или местното) състояние на икономиката, потребителските тенденции и т.н.
- Помислете как конкуренцията може да реагира на навлизането ви на пазара. В горния пример "Компания А" може да отговори, като удължи часовете си до вечерта и отвори за бизнес в събота и неделя.
След като вземете решение за сегмента на пазара, към който искате да се насочите, трябва да можете ясно да формулирате вашата марка, целевия пазар , нуждите на целевия пазар и как ще се справите с тях и как ще подкрепите обещанията си.
4. Изготвяне на декларация за позициониране на пазара
Използвайки горната информация, вече сте готови да изработите изявление за позициониране на пазара. Изявление за позициониране на пазара е просто едно резюме, което описва:
- целевия ви пазар и
- как искате марката ви да бъде възприета от целевия ви пазар.
Имайте предвид, че декларацията за позициониране трябва да бъде отправна точка за всички последващи решения за продукти и маркетингови усилия.
Изявлението за позициониране на пазара трябва да включва следните елементи:
- Целевият пазар
- Вашата марка
- Как марката ви отличава от конкурентите ви
- Рамка за справка
- Основание / причини защо клиентите трябва да вярват във вашите искове
Пример: Изявление за позициониране на пазара на Java Jones: За изискани любители на кафе Java Jones е мястото, където да отидете за най-добрите специалитети за кафе и закуски в града . За разлика от други кафенета, ние използваме само най-висококачествените бобове, върха на линиите и обучените, сертифицирани бариста .
Прекъсване:
- Целевият пазар = сложни любители на кафе
- Вашата марка = Java Jones
- Как марката ви отличава от вашите конкуренти = най-добрите специалитети на кафе и закуски
- Рамка за справка = местен ( град )
- Основание за причините, поради които клиентите трябва да вярват във вашите искове = използваме само най-висококачествено боб, горната част на линийното оборудване и обучени, сертифицирани баристи
Докато изявлението за позициониране на пазара е предимно за вътрешно ползване, то трябва да излъчва с клиента.
Примери за изявления за позициониране на пазара
Градът Уайтхорс: "Градът Уайтхорз е общинско правителство, насочено към създаване на условия, необходими за поддържане на уникален жизнен стандарт за гражданите, които очакват баланс на силни отдих и културни възможности да ги укрепят в тяло, дух и ум и кой търсенето на комфорт, безопасност и граждански удобства, без да се изключва независимостта. Градът постига това със силни и сигурни приходи, необичайно широка обществена инфраструктура, независима култура за решаване на проблеми и практически неограничен достъп до пространства на дива природа и съответни ценности.
Amazon (2001): За потребители на World Wide Web, които се радват на книги, Amazon.com е книжарник на дребно, който осигурява незабавен достъп до над 1.1 милиона книги. За разлика от традиционните търговци на дребно, Amazon.com предлага комбинация от изключително удобство, ниски цени и изчерпателна селекция.