Клиентите купуват от хора, които харесват
Клиентите не купуват рационално или логично. Те купуват емоционално. Логиката ни прави магазин. Логиката изисква да направим сравнения на цените, да пазаруваме различни оферти и да си направим домашна работа, след което да помислим, преди да вземем решението си за закупуване. В по-ранен сегмент говорихме за последните проучвания, показващи много повече онлайн изследователска дейност от клиент, преди да влязат в магазина. Като търговци на дребно логиката не е наш съюзник.
Когато клиентите пазаруват, те често се справят с два основни страха - страхът да направи грешка и страхът от "продаване" на нещо. Тези страхове се раждат от минали преживявания от други търговци на дребно. Това кара клиентите да бъдат по-логични в подхода си.
Въпреки това емоциите ни карат да купуваме. Всички проучвания (и логика) в света бързо ще излязат от прозореца, когато клиентът започне да се свързва емоционално с вас, с вашия магазин и с продаваната от вас стока. Най-добрият начин да започнете да се свързвате с емоциите на клиентите си е да направите първата продажба. Не забравяйте, че първата продажба, която трябва да направите, е за вас. Най-добрият начин да направите това е да се харесате. Хората искат да правят бизнес с хора, които харесват.
Та какъв е проблема? Кога за последен път се научихте за стъпките, които е необходимо да бъдете приятно? Колко бизнес губите, като не се научите как да се харесвате в търговията на дребно? Помислете си честно.
Били ли сте наистина фокусирани върху това да сте харесвани? Или винаги сте мислили, че сте?
Има редица конкретни правила, които могат да бъдат обучени и усвоени, за да станете по-приятни за себе си (или за някой от вашия екип). Важно е да разберете, че има много проучвания, които показват, че привлекателните хора по естествен път са по-приятни.
Въпреки това, има много красиви хора, които просто сплашват и отблъскват хората. Не забравяйте, че няма значение какъв е физическият Ви вид (освен, разбира се, че сте чист и чист), ако разбирате правилата на приликата, можете да направите много, много добре.
Да се забавлявате е най-добрият начин да продадете себе си и в крайна сметка вашите стоки и има конкретни насоки и инструменти, които могат да бъдат следвани и използвани, за да станете по-приятни. Ето 13 начина да се харесате, които в крайна сметка водят до лоялност към клиентите.
- Ентусиазъм: Бъдете ентусиазирани в това, което правите.
- Усмивка: Усмивката е най-бързият път към приликата. Понякога трябва да изтласкаме тази усмивка, дори когато не искаме, но това е различно.
- Полезно : Върви и направи повече; всички харесват позитивни самозащитници.
- Пациент : Всеки човек се учи по различни начини и с различни скорости. Хората, които са търпеливи, също са по-приятни, не бихте ли се съгласили?
- Честит : Щастливите хора ни правят щастливи. Няма нищо по-лошо от това да бъдеш с някой, който знаеш, че ще умре от крайна сериозност. Един приятелски, великодушен човек се ангажира и някой иска да бъде наоколо. Традиционно търговците не са някой, на когото искаме да сме наоколо - освен ако не са такива, че е така.
- Интересувате се от други : Добрите продавачи не говорят за себе си, говорят за клиента. Най-добрият процес на продажби включва изследване на желанията, интересите, нуждите, загрижеността и желанията на клиента. Продавайте от гледна точка на клиента. Нека това да бъде тяхното решение, а не ваше.
- Бъдете гъвкави : Бъдете гъвкави в мисленето си. Макар че можем да уважаваме тяхната позиция, непостоянните хора не са непременно най-приятните хора. Клиентите винаги имат специални искания и желания, които не се вписват добре в правилата и процедурите на магазина. Тази особеност може да изисква разглеждане на правилата за връщане в магазина. Трудно е да бъдеш щастлив, когато даваш лоши новини.
- Възможността да се пренебрегва : Понякога хората правят глупави и болезнени изявления и най-доброто нещо, което трябва да направите, е да не ги критикувате. Един привлекателен професионалист в продажбите трябва да остави нещата да се отърват от гърба му.
- Общувайте в техния стил : Съчетайте как говорите с клиента си. Ако той говори бавно, отговаряйте бавно. Ако тя обича да използва примери, тогава отговорете с примери. Отидете на темпото на Вашия клиент, а не на Вашия. Твърде често търговците срещат бързи пожари в даден клиент и те се смаляват. Това се случва, когато не отговаряме на техния стил. Някои клиенти искат да отидат бързо.
- Дайте тихото поклонение : Попитайте за мнението на някого . Това ще ви покаже, че уважавате и оценявате гледната точка и съветите й и увеличавате приликата си. Хората, които искат да знаят какво мисля, са хората, които обичам, нали?
- Правилото на реципрочност: Ако дадете нещо на някого, той по принцип ще ви хареса. Тя може да бъде толкова просто, колкото предлагането на твърда бонбони на бюрото за разплащане. Безплатен подарък с покупка винаги работи. Или дори по-добре, комплимент за техния процес на закупуване.
- Правилото за уместност: Няма нищо по-досадно от това да се занимаваш с някой, който живее в миналото. Това важи за всеки, стар или млад, който обича да говори за минал работодател, минал отпуск, минало съпруг или нещо в миналото. Не пийте за миналото; бъдете в момента и бъдете актуални. Това ви прави приятен.
- Правилото на екрана: За съжаление, много търговци днес се интересуват повече от мобилните си устройства или от други екрани, отколкото клиентите. Махни ги. Бъдете в услуга на Вашия клиент. Вашите приятели и Facebook могат да чакат.
Струва ми се странно да напиша цяла статия за това, че е "приятна". Но ако нашите изследвания и десетилетия опит в търговията на дребно ме научиха на нещо, това е така - никаква продажба, никаква търговска, нито умна марка, нито 0% гаранция за ниска цена и без никакво безплатно нещо, което някога е имало силата на един приятен Sales Professional, който следва единния процес на продажби . И никой специалист по продажбите не може да овладее изкуството да продава, докато не овладеят изкуството да се продават. И вие можете да направите това - просто като работите върху вашия фактор за прилика.