Милениалите и купувачите и служителите от Gen Z изискват повече
Първо, те изискват опит на клиентите, който надхвърля очакванията им.
Второ, те изискват опит на служителите, който поставя неща като цел и социално участие над заплащане.
Наскоро четех бизнес новини за моя град. Имаше куп бизнес в тази статия, че си спомням четене истории за тези търговци на дребно правят събитие за местна благотворителност. Това беше шофиране с консерви, в което те поискаха от клиентите си да донесат консерви и в замяна на това Клиентите получиха отстъпка от покупката им. Друга история, разказвана за магазин за дрехи, направила промоция "търговия", даваща на Клиента 10% от покупката на нова риза, когато докараха старата си риза и я дадоха на местния бездомник подслон. И двата са примери за вдъхновяващи истории и страхотни идеи за маркетинг.
Но каква е една от двете неща в тези магазини? Може да предположите лидери на визията или грижовни служители или творчески маркетинг. Отговорът е, че и двата са затворени.
Си отиде. Извън бизнеса. Не е много вдъхновяващ начин да стартирате статия, но се надявам да продължите да четете; в противен случай може да си помислите, че моралът на историята е, че благотворителният маркетинг закрива магазините!
Истината е, че във всеки един от тези примери, какъвто е случаят с около 80 процента от това, което виждам днес, фокусът не беше да бъдем благотворителни, а да реализираме продажби.
С други думи, целта на събитието или карането не беше да се повиши осведомеността за нуждата в общността, а умен начин за увеличаване на трафика към магазините.
Поради сърцето или мотива зад тези събития, те никога не се тъкат в тъканта на корпоративната култура на този търговец на дребно. Нито са променили мнението или впечатлението на търговеца на дребно в общността, в която са се намирали. Ако днес имате магазин за търговия на дребно, вие знаете, че умиращата порода е Клиентът, който пресече вашия праг. Вие виждате все повече и повече хора да отиват онлайн за техните нужди и по-малко хора, които идват във вашите врати. Търсите начин да спрете тази тенденция и може да опитате едно от тези "събития". Но проблемът е, че не е нужно да ги вкарвате във вашата врата, трябва да ги овладявате.
Трябва да сте място, където служителите да работят, за да могат да се гордеят, когато кажат на своите приятели. Трябва да сте място, което вижда себе си като част от самия град или общество, в което продавате. Нуждаете се от съвест - социална съвест.
Търговците на търговска мрежа със съвест работят на четири основни принципа.
1. Целта на участието в благотворителна дейност е да стане част от общността, в която живее търговецът на дребно.
Ако притежавате жилище във вашия град, може да сте част от асоциация на квартали или собственици на жилища.
Можете да се включите доброволно в училището на детето си или да помогнете на местната църква на улицата да прави храна за възрастни хора. Въпросът е, че правите неща, които служат в общността, в която живеете. Помислете за магазина си като дом. Ако беше вашият дом, какви са нуждите около дома ви, виждате, че можете да се срещнете като храната, която правите в църквата си?
Има много компании, които следват модела на обувките на Том, като даряват дарения като част от маркетинга си. Том раздава един чифт обувки за всяка закупена двойка. Не забравяйте факта, че те струват достатъчно в продажната цена на обувките си да платят за безплатната двойка; клиентите го изяждат. Също така и служителите. Но с всички "копитни" компании там, това, което откриваме, е, че клиентите (и служителите) искат тя да бъде по-локализирана. Той се чувства по-реален и истински.
Затова помислете за нуждите във вашата местна общност и служите или дарявате там. Ще се съсредоточа повече върху това в точка 4.
2. Налице е редовен ритъм на техните дейности.
Ако искате хората да изберат магазина ви по време на състезанието и да дойдат във вашата врата, вместо да ходят онлайн, те трябва да видят редовен ритъм на благотворителна дейност. Те трябва да видят, че имате социална съвест - че е част от вашата култура. С други думи, когато Клиентът вземе решение да напусне търговеца на дребно, за да пазарува с вас, те трябва да знаят, че това не е нещо, което да ги накара да се доберат до вратата. И ако най-голямата ви конкуренция е онлайн, тогава се нуждаете от оръжие, което те не могат да докоснат.
Това не е събитие за тези търговци на дребно. Те въвеждат дейности и поведения, които постоянно възнаграждават клиентите, а не само веднъж годишно по време на "шофирането". Те пренасят това в своите основни ценности и всеки служител и всеки клиент знае за него. Ако искате да съберете играчките, го правете през цялата година. Болниците често се заливат с играчки по време на Коледа, до такава степен, че съхраняват много от даренията, за да могат да го направят през годината. В противен случай те биха имали деца, които не са получили играчки за други специални дни като рождения си ден, когато са в болницата. Ако вашият магазин събира играчки целогодишно, детската болница ще получи тези играчки целогодишно и вие ще се утвърдите като ценен член на общността целогодишно, а не просто друг магазин за търговия на дребно.
3. Растежът на продажбите е страничен продукт на тази основна стойност, а не на нейната цел.
Ако отидете в благотворителност за целите на създаването на "умна" маркетингова кампания, ще получите лифт в продажбите, но няма лоялност или задържане от онези клиенти, които участват. Ако обаче въведете програми, които имат трайно въздействие и ефект и вашият фокус не е свързан с генериране на продажби, а по-скоро с обслужването на нужда от вашата общност, тогава вашите усилия ще ви бъдат върнати многократно.
Въпросът тук е, че не се занимавайте само с повишаване на продажбите. Продажбите ще дойдат. Бъди търпелив. Не забравяйте, че вие ставате част от общността и точно както едно събитие няма да ви утвърди, така и фокусът върху ръста на продажбите ще ви изплъзне. Обаче се възползвайте от възможността да популяризирате усилията си в прессъобщение. Публикациите за пресата също са маркетинг.
4. Фокусирайте локално.
Най-добрите търговци на дребно намират взаимоотношения в общността, която обслужват и обслужват. Например, когато имахме магазини за обувки, искахме да развием социална съвест, свързана с нуждата в нашата общност. По това време популацията на котки е извън контрол. Така че, поставяме котка във всеки от нашите магазини от местния подслон. Клиентите щяха да влязат в магазина и котката щеше да направи "продажбата". Всъщност, ако отидеш в приюта и приехме котка, нашият магазин плати 50% от таксата за осиновяване. След известно време станахме известни в града за това и щяхме да накараме хората да спрат с коте, които намериха да се скитат по улиците. Те биха казали: "Знаем, че вие помогнете на котките да намерят дом, за да ги докараме тук." Помислете за това - те донесоха котката в нашия магазин за обувки, а не в подслона!
Не мога да ви кажа колко пъти хората ни казват, че са пазарували с нас заради Уго Бос, Кейт Спайд или Мезлан или коя котка (която сме нарекли производителите) е била в магазина по онова време. Дори любителите на кучетата ще ни подкрепят. Понякога дори хората ни оставят "върха" за нашата услуга и казват "това е за котките".
Въпросът на този пример е просто, че вместо да се занимаваме с кампания или кампания, ние огледахме нашата общност за нужда, съчетана с нещо, за което служителите бяха страстни и създадоха име за себе си като "граждани" на общността. Най-важното. тя създаде огромна лоялност към магазините ви.
За магазина ви може да е храна за бездомни или спортни стоки за читалището или книги за бедната библиотека. Ключът е да не търсите "очевидното" прилягане. Например имахме магазини за обувки. И да, преди котките, основахме нашата собствена благотворителност, наречена Sole Hope. Събрахме леко износени обувки от нашите клиенти и ги "ремонтирахме" за бездомните в нашия град. По-късно ние се свързахме с една национална благотворителна организация, която вършеше същото и спря собствените си усилия да се присъедини към тях. "В крайна сметка те са национални, мислехме си, колко по-добре трябва да бъде!" Но въздействието в нашия град не беше там. Тази програма се запази на място, но тъй като тя не е свързана с нуждата в нашата общност, тя не издържа добре на нашите клиенти. Обувките ни вече обикаляха света. И докато това беше благословение, тя не постави магазина ни в сърцето на града, както направихме в нашата програма за котки.
Целта на тази статия не е да намали значението на благотворителните неща, които търговците на дребно правят, дори ако това е само един път в годината. Всъщност бих насърчил всеки търговец на дребно да прави нещо за благотворителност поне веднъж годишно. Чрез тези усилия е извършена голяма работа и неуважението му да не го признае. Опитваме се обаче да подчертаем разликата между това, че имаме социална съвест и станем член на вашата среща на общността и обслужваме нуждите на онези, които живеят и пазаруват във вашата общност, вместо да имат съвест в продажбите и да съберат едно умно събитие за 4 юли.
Ако магазинът ви се грижи за вашата общност, вашата общност ще се грижи за вашия магазин. И когато общността се грижи за вашия магазин, те не се пазарят за цената или "шоурум"; те са лоялни посланици за вашия магазин. Клиентът може дори да избере да купува във вашия магазин срещу онлайн пазаруване (дори и да струва повече), както направихме за нас. Всичко това, защото те искаха да ни възнаградят, че се грижим за общността и града, в които всички живеем. И няма пари за маркетинг, които биха могли да отговорят на въздействието на това.