Какво трябва да очаква вашия магазин от купувача от следващото поколение
Лоялността, както я познаваме, може да е мъртва. Сега това може да не е много положителен начин за стартиране на дадена статия, а с купувача Generation Z, то просто може да е вярно. Наричани от Centennials от мнозина, това следващо поколение купувачи се очаква да преструктурира търговията на дребно, както го познаваме. Те са хора, родени през 1996 г. или по-късно, и те са на път да поемат. И те ще бъдат верни, ако се приспособите към техните нужди.
Всъщност до 2020 г. това поколение ще бъде най-голямата потребителска група в света, съставляваща над 40% от клиентската база.
И техните потребности и пазаруване ще накарат търговците да преосмислят и реинженерират подходите си повече от последните три поколения. Това поколение създава уникални предизвикателства за търговците на дребно:
1. Кратки срокове на внимание
Не е чудно, че тази група има кратък обхват на внимание. Те са били повдигнати, за да изразят всичко в кодовете и изблици на 140 знака. Дългите публикации и маркови съобщения ще ги избият до смърт.
2. Те са безпроблемни
Докато тези тийнейджъри са като техните предшественици по много начини, най-голямата разлика е в инструментите, с които имат достъп и използват. Те могат да скачат от едно приложение в друго - от снимки до публикации - от разговор до пазаруване с лекота. Всъщност, много от тези купувачи привличат вниманието към търговците на дребно, които предлагат безпроблемно пазаруване като техния живот.
3. Те ценят общността
С живот, който се живее "социално", тези купувачи предпочитат "ние", а не "мен". Те търсят множество мнения, преди да вземат решение за покупка и споделят своите покупки онлайн като трофеи в даден случай.
4. Те знаят, че са млади, но не искат да се отнасяте към тях по този начин
Тази група разбира, че те са тийнейджъри (млади). Но те вярват, че са въоръжени с повече сила (и разузнаване), а по-възрастните си братя и сестри и родители пред тях. С други думи, те вярват, че те могат да постигнат едни и същи неща на 19, че родителите им не са били навършили 29 години.
Което означава, че те очакват да се отнасяте към тях като към 30-годишна възраст, а не към 20-годишна възраст.
Така че с тези предизвикателства и основните ценности на Generation Z, как реагирате като търговец на дребно? Това прави въртенето на главата вече не е ли? И ако сте независим търговец на дребно, вероятно си мислите, че е невъзможно да спечелите с това поколение. Вие вече сте се поддали на факта, че никога няма да бъдат верни, защо да опитате? Отговорът е прост - или се адаптирате или умрете. Ето някои начини за адаптиране и процъфтяване:
Дизайн на магазините
Този човек е купувач на очите. Така че се уверете, че най-хубавите ви неща са в естествената им линия на гледане. Те имат висока стойност на докосване и усещане. Те ценят означенията, ако искат да помогнат за решението за покупка. Например обяснете разликите между видовете дърво в магазин за подови настилки. Това се счита за ценно. Въпреки това, други видове знаци може да не са. Но пазете знаците на нивото на очите, а не над вашите стоки по стените до тавана.
Единственият знак, който ценят най-много, обаче, е цената. Те са много разочаровани от търговците на дребно, които скриват етикетите или поставят цените на гърба на стоки. Например, обичайната практика в магазините за камери е да не се цени стоките на рафта.
Мисълта е "да накараш клиента да се влюби и да плати каквото и да е цената". Не за това поколение. Те се обучават да не обмислят дори дадена позиция, ако тя не е в рамките на бюджета. Въпреки че понякога ще изразходват повече от техния бюджет, това преизпълнение обикновено се определя от набор от функции, а не от марката.
Има повече акцент върху цената на това поколение, отколкото на хилядолетието. Така че последните коментари за табелки с цени имат смисъл. Уверете се, че дизайнът на магазина показва стойност чрез вашето мърчандайзинг. Не става дума за всичко, което се продава, но те искат да видят, че магазинът ви е балансиран, а стойността е основна стойност на вашия магазин.
Те се радват на цвят и "поп" и се срамуват от рядкото и "бяло пространство". Магазините, които имат минимални стоки в стерилна среда, не са привлекателни за тази група.
Но в същото време не им харесват претрупаните стелажи и тесните коридори. Недостатъците и "заетата" добавят напрежение към процеса на обмисляне на продажбите. И това е важно, когато обмисляте колко по-различно е тази група от по-големите си братя.
Има определена времева разлика в поведението при пазаруване на Centennial срещу Millennial. Хилядолетието обикновено излиза от магазина, за да купува доста бързо. Нямаше дълъг период за разглеждане. Те си свършиха домашното и изследванията, преди да купуват, но това беше по-скоро индивидуално търсене. От друга страна, столетниците прекарват много повече време във фазата на разглеждане. Те се радват на лов. Те създават Pinterest страници и албуми като част от процеса на пазаруване. Те се консултират с общността си и събират мнения преди да купуват. Всички тези неща добавят време към процеса. Те няма да бъдат подложени на натиск. Но дали този натиск може да ги направи нелоялни?
Съхранявайте атмосферата
Магазините, които привличат купувачите от Gen Z, имат "вибрация" за тях. Те са "сензорни" по много начини. Например, магазинът ви трябва да обжалва възможно най-много сетива. Зрението, звукът, докосването и мирисът са важни, без значение кои продукти продавате. Те обичат музиката. Това означава живот. Един мълчалив магазин (или магазин, който играе местната радиостанция с всички реклами) се смята за мъртъв или затварящ за този купувач.
Touch е голямо чувство за този купувач. Те искат да могат да взаимодействат с продуктите във вашия магазин. Те искат да опитат кранчето във вашия хардуерен магазин, не просто да го гледат. Те искат да изпитат затъмнението на светлината. И дори миризмата е важна. В продължение на години, Abercrombie & Fitch е поставила марковия си аромат в дифузорите на предния вход. Още преди лицето да влезе в магазина, очакванията за марката се определят.
технология
По-рано споделях, че ценят общността. Напоследък Amazon получи патент за технология, която ще блокира купувачите от възможността да пазаруват онлайн от своите магазини, ако клиентът използва безплатната си WiFi. Идеята е да се спре шоурумът, което е практиката да използвате магазина за търговия на тухли и хоросан като шоурум, където можете да докосвате и усетите продуктите, преди да купите, но след това да отидете онлайн, за да направите действителната си покупка. Това е много често срещана практика, затова Amazon патентова технологията, за да я спре. Обаче недостатъкът с тази идея е, че казвате на едно поколение, което цени ценностите на общността и приятелите, че не могат да получат това в магазина. Имах няколко търговци на дребно, които ми казаха, че никога няма да пуснат безплатно Wi-Fi поради тази причина. Но те не успяват да разберат, че купувачът на Gen Z ще покаже лоялност към магазина, който обгръща начина, по който те живеят и пазаруват. И тази лоялност се доказва в покупките им.
Едно от ключовите предизвикателства бе безпроблемният аспект на начина на живот на това поколение. Наистина, най-добрата среда за този купувач би била, ако можеха да отидат от Instagram post, за да купят в магазина с едно кликване. Малките търговци на дребно, които се борят с вселенско присъствие, се страхуват от тази идея. Въпреки това, вземете сърце. Напълно 65-70% от тези групи предпочитат да пазаруват в магазин. Така че истината е, че искат да отидат от пост до магазин, където могат да го пробват. SEO на вашия уеб сайт, който прави марките и стиловете лесни за достъп е важно.
Покажи и кажи
Последният може да изглежда странно, но с това поколение има огромна гордост за това, което купуват. И една последователна част от дескриптора, когато казват, е магазинът, където са го получили. Помислете за начини да насърчите клиентите си да "показват и разказват" от магазина ви. Например в моите магазини за обувки имахме знак на тезгяха, който каза: "Чуруликайте за своя опит в магазина днес и получавате 10% от следващата си покупка".
Беше невероятно броят на клиентите, които с радост публикуват, за да получат 10-процентовия купон. Имайте предвид, че ги помолихме да се съсредоточат върху опита. Това не е проверка или "харесва". А най-хубавото е, че трябва да видим доказателствата за длъжността. Така че не става въпрос за обещанието да се направи това - беше за възнаграждението, което се прави. И тъй като беше в социалната мрежа на клиентите, това беше по-ценно от всичко, което бихме могли да си постулизираме сами.
Това е всичко за тях
Търговците на дребно трябва да преминат от това да говорят за себе си и да започнат да говорят за своите клиенти. Толкова голяма част от днешния маркетинг и реклама се съсредоточава върху това, което според специалиста в търговията на дребно е важно спрямо това, което мисли клиентът. Те трябва да спрат да продават продукти и да започнат да продават опит. Те трябва да вдъхновяват идеи и проекти, които се свързват с живота на клиента по нови начини.
Поколение Z показва търговците на дребно, от които се нуждаят, за да революционизират своите магазини и преживявания или да умрат. Търговците на дребно трябва да преосмислят старите си начини да правят бизнес и да прегърнат новия купувач, който идва в техния магазин. Това означава, че всички части на компанията трябва да мислят като едно срещу оперативно в своите "силози". Това всъщност е предимство за собственика на малък бизнес, тъй като той или тя обикновено е всички тези отдели в едно.
Красивата част от това поколение е, че те не очакват съвършенство. Всъщност, те ще ви прегърнат, като ги включите в процеса на проектиране или разработка. Те обичат магазини, които тестват идеи и питат за входа. Никога не изчакайте да съвършите идеята си. Изпробвайте го и го поканете в разговора. Те ще ви възнаградят за това. И наградата е тяхната лоялност.