Имайте план и се придържайте към него
Бизнесът и потребителите пишат нов договор. Става въпрос за корпоративната социална отговорност и очакванията на клиентите
Изследванията на Cone Communications, експерти по причина за маркетинга, установиха, че девет от 10 потребители очакват от компаниите, които купуват, да бъдат отговорни и да връщат на своите общности.
Предприятията искат да продават своите продукти, но също така искат да бъдат добри корпоративни граждани.
Това е печеливша печалба за маркетинг , свързан с кауза , от който е част спонсорството. Потребителите обичат бизнеса. Колко по-добре да показвате тази грижа, отколкото да спомогнете за спонсорирането на вашето събитие?
Но моята благотворителност е малка и местна, може да кажете. Вярно е, но местните фирми и дори местните пазари на националните вериги се интересуват още повече от изграждането на добра воля точно там, където живеете.
Какво е спонсорство?
Спонсорството е двупосочна улица между благотворителността и бизнеса. Благотворителността получава помощ с разходите за събитието; и компанията получава експозиция, маркетинг с ниска цена и добра воля.
Благотворителните организации, които разбират какво мотивира компаниите да спонсорират, могат да спечелят в спонсорската игра.
Как може една малка благотворителна организация да конкурира?
Големите национални благотворителни организации имат персонал, назначен за маркетинг , свързан с кауза , или могат да наемат консултанти, които се специализират в програми за спонсорство.
Но не се отчайвайте, ако вашата организация е малка, местна, а вашият персонал е предимно доброволец. Все още можете да получите спонсори за вашето събитие.
Просто планирайте да работите в квартала.
Помислете за концентрични кръгове на влияние във вашия град или град. Започнете с хората, които познавате добре, работете в общността, където имате физическа близост до бизнеса, а след това се справете с по-големия кръг, съставен от компании, които не познавате лично ... все още.
Много организации мислят само за Wal-Mart или за корпоративните щабове в предградията, когато разглеждат корпоративните спонсорства .
Така че, не е чудно, че те се обезсърчават и смятат, че подкрепата за бизнес кацане е загубена кауза. Мислете по-малки, по-близо и за мама и поп бизнеса.
Започнете с бюджета си за събитието
Разработване на бюджет за Вашето събитие. Колко ще струва мястото? Реклама? Физическа настройка? Светлини, микрофони, развлечения, подаръци като тениски? Сигурност, печат, храна и храна?
Как ще генерирате доход от събитието? Ще ви таксува ли такса за човек? Има ли вече средства в бюджета, посветен на събитието? Дали някои дарители вече обещаха подкрепа?
Колко спонсори от миналата година са подписали отново? Колко от приходите ще спомогне за поддържането на събитието и колко ще отиде във вашата кауза?
След като разберете колко повече пари трябва да получите, можете да настроите нива на спонсорство за бизнеса, към който се приближавате. Намерете креативни имена за всяко ниво на спонсорство. Избягвайте излишните имена като злато, сребро, бронз. Помислете за имена, които отразяват природата на вашата благотворителност или нейната мисия.
Колко спонсори ще имате нужда от всяко ниво, за да постигнете целта си?
Създайте няколко спонсорства на ниски нива, които ще привлекат малък бизнес, спонсорство за по-голяма фирма за средно големи и може би значителна спонсорство за водеща компания.
Вашите спонсорства трябва да формират една пирамида, с няколко малки в дъното и по-малко, тъй като тя достига до върха. Можете дори да приложите донорската пирамида или графиката за подаръци, която работи толкова добре за кампании за набиране на средства, за да спонсорирате вашите събития.
Планирайте да превишите броя на спонсорите на базово ниво, така че ако не получите голям, то няма да бъде опустошително.
Не забравяйте да съставите списък с подаръци в натура, с които можете да прибягвате, ако дадена компания предпочита да не дава пари.
Веригата на ресторанта може да пожелае да дари мястото, например, докато местният ви двор може да осигури материали за сцената и фона.
Задайте на всяко ниво на спонсорство списък с начина, по който ще популяризирате спонсора преди и по време на събитието.
Те могат да бъдат лога в програмата, означения, корпоративна маса, прессъобщения, обявяващи спонсорството, продуктови подаръци или дегустация на проби.
Ако сте активни в социалните медии, не забравяйте да се хвалите с този факт за спонсорите. Едно проучване установи, че цифровите ползи са на трето място с днешните спонсори, точно зад изключителните права и знаците.
Оставете място, за да бъдете гъвкави. Всеки потенциален спонсор може да има конкретни маркетингови нужди или желание да даде парични и апортни вноски.
Подгответе вашата аудитория / Матрица за съвпадение на спонсори
Преди да помолите бизнеса да спонсорира вашето събитие, помислете през аудиторията, че вашето събитие ще достигне. Направете подробен списък.
Ще стигнете до семейства? Малки деца? Новите майки, пенсионери, хора с висок доход, баби и дядовци, деца в гимназията, възрастни граждани?
Помислете си много за аудиторията си.
Вашето основно събитие може да бъде летен театрален фестивал за деца 6-12, но просто помислете за всички възрастни, които ще бъдат там с техните деца.
Не забравяйте баба и дядо, които ще дойдат, за да видят внуците си, да не говорим за по-възрастните братя и сестри и учителите, които ще помогнат.
Добавете продавачите към списъка си, които могат да участват в панаира на открито, който ще се проведе преди и след представленията.
След като имате списък с възможни аудитории, направете списък на видовете фирми, които също се интересуват от тези аудитории.
Разбира се, всеки бизнес, който продава или служи на семейства или е образователен, може да се заинтересува.
Ресторанти, които зависят от семейния бизнес и които приветстват децата, са възможности. Обмислете детски дрехи и обувки, ресторанти за бързо хранене и места за развлечения като киносалони.
Намерете магазини, в които ще се извършват продажби в училище, магазини за играчки, частни училища и универсални магазини от всякакъв вид.
Обмислете всички услуги, които се интересуват от семейства, като автомобилни застрахователни офиси, корпоративни офиси, които имат служители с деца и корпорации, които биха могли да търсят доброволни възможности за своите служители .
Матрицата на аудиторията / спонсора ще ви помогне да установите фирми, които биха могли да се интересуват от спонсорирането на вашето събитие, и да ви помогнат да изградите своето място за продажби на тези компании.
Трябва ли да се обадите, поща или да посетите фирмите?
Някои благотворителни организации смятат, че могат просто да напишат писмо за своите събития и възможности за спонсорство, да ги изпратят до всички предприятия в своята общност и магически ще се включат в спонсорството.
Това не работи по този начин. Просто помислете за купчината поща, която всеки бизнес получава. Защо ще обърне голямо внимание на писмо или дори на пълен пакет от спонсори от малка местна организация с нестопанска цел, която иска помощ?
Ако изпратите писмо, направете го специфично за конкретния бизнес и след това продължете по телефона или друг личен контакт.
Не се страхувайте от студено обаждане. Според IEG, една компания, която помага на организациите и спонсорите да се намират, 55% от спонсориите идват от студено обаждане.
Използвайте телефонни обаждания, посещения, поща и имейл съобразно обстоятелствата. Само един метод за връзка няма да работи. Използвайте интегриран подход, систематичен и устойчив.
Използвайте вътрешния си кръг, за да намерите най-добрите възможности за потенциални спонсори
Помолете доброволците си (особено членовете на борда ), ако имат връзка с местен бизнес.
Ще се чувстват ли удобно или да направят поле за подкрепа на фирмата, или най-малкото да дадат представа за вземащите решения? Оферта да присъства на среща с доброволеца.
Проследяване на всички тези резултати. Ако доброволец каже, че ще се свърже с работодателя си или братовчед, който е собственик на застрахователната служба, напишете го и след това го следвайте. Доброволецът ли направи контакт? Какво стана? Как можете да помогнете?
Работете географския кръг, който можете да достигнете физически
Разходете се в непосредствената част на мястото, където се намира вашата благотворителна организация и къде планирате да проведете Вашето събитие.
Запишете имената на всички фирми, потърсете информацията за контакт и ги извикайте за предстоящото събитие. Задайте среща, за да говорите лично с тях.
На тази среща направете маркетингова стъпка на бизнеса. Обяснете кой ще присъства на Вашето събитие, как ще рекламирате спонсорството си и ще представите спонсорските нива.
Ако не получите ангажимент в този момент, оставете готови материали и визитна картичка.
Веднага изпратете благодарствена бележка, придружаваща друга визитна картичка и копие от плана за спонсорство. След това следвайте телефонен разговор една или две седмици по-късно. Продължете да правите това, докато не смятате, че няма шанс за подкрепа от този бизнес.
Работете външния си кръг на влияние
Направете списък на всички средни и големи корпорации във вашия район.
Помислете за големи работодатели, вериги магазини за хранителни стоки и магазини, които са част от по-голяма корпорация.
Обадете се до тези фирми и питайте кой им се занимава с маркетинга, благотворителния им принос или спонсорството им и как трябва да се свържете с тях.
Поискайте насоки, които корпорацията има за благотворителни искания. Някои по-големи фирми ще работят само с регистрирани 501 (c) (3) организации с нестопанска цел, например. След това се свържете с подходящото лице или отдел по начина, по който те предпочитат.
Корпоративният офис може да иска да им бъде изпратено предложение за писмо или да имат онлайн формуляр, който искат да използват благотворителни организации. Каквото и да е, следвайте инструкциите, но след това проследявайте след седмица или две, за да разберете дали компанията е получила информацията и какво следва да направите.
Във всяка точка за контакт, опитайте се да се срещнете с някого, за да можете да направите терена лично. Подгответе пакет за предложение за спонсорство, който да представите и да оставите зад гърба си. Предложението може да бъде проста или по-сложно, в зависимост от естеството на Вашето събитие. Ето шаблон за предложение, от който можете да работите.
Местна филиал на по-голяма организация може да ви отведе до корпоративното седалище в друг град. Не спирайте в този момент. Напишете или се обадете в този офис, като споменавате, че местният магазин или офис ви са ви изпратили.
Компаниите получават стотици искания годишно. Повечето не отиват никъде просто защото организацията с нестопанска цел не продължи да проследява. Така че не се отказвайте.
Дори и да не спечелите спонсорство този път, ще обучите бизнеса за това кой сте и какво прави вашата благотворителност. Това ще постави началото на участието на по-късна дата.
Поддържайте подробни записи за тези контакти, за да знаете какво сте направили и какво следва да направите. Когато се обезкуражите, не забравяйте, че сте изграждали стъпки към бъдещи взаимоотношения.
Формализиране на споразуменията за спонсорство и култивиране на отношенията
След като стигнете до споразумение за спонсорство с фирма, изпратете благодарствено писмо, което потвърждава какво ще предостави всяка страна и кога.
С Вашия главен спонсор може да искате да съставите договор, уточняващ отговорностите на вашата организация и спонсор. Изпратете още благодарствено съобщение, когато полученият принос е получен.
Изпратете обновленията на спонсорите си за планирането си в периода до събитието. Уверете се, че получават вашите бюлетини и други съобщения. Умолявайте ги да ви се обадят, ако имат някакви въпроси. Ако спонсорът се обади, уверете се, че техните въпроси отговарят бързо.
Поканете представители на бизнеса да участват във всякакви дейности, които може да имате преди провеждане на събития, като например прием или пресконференция за обявяване на събитието. Дайте на спонсорите си изобилие от публичност ... дори над и извън това, което се изисква от тяхното споразумение за спонсорство.
Не забравяйте да изпратите покана до събитието до онези компании, които са избрали да не участват. Благодарете им за разглеждане на молбата ви и ги поканете да посетят и да се насладят на събитието.
Когато дадена фирма види, че вашето събитие е успешно и че други компании са помогнали да го подкрепят, те могат да изберат да бъдат спонсор през следващата година.
След събитието осигурете спонсори с много документация
Искате ли спонсорите да се върнат през следващата година?
Направете много снимки на събитието, показващи знаците на спонсорите, участниците, които се наслаждават на себе си, и дейностите, които допринесоха за приноса на спонсора.
Изпращайте отчети за посещаемостта, натрупаните пари и за какво се използват тези пари. Организирайте доброволци, за да напишете бележки за благодарност на спонсорите, изпратете сертификати за подкрепа или няколко копия от бюлетина си, които показват снимки на събитието.
Намирането и получаването на корпоративни спонсори е много тежка работа, особено когато събитието ви е ново.
Но тази работа, ако се справи добре, може да доведе до много удовлетворяващи партньорства за бъдещето. Както и с всеки донор на вашата организация, трябва да намерите тези фирми, които ще работят с вас, грижите се за тях, като ги правите част от организационното си семейство и ги поддържате щастливи и ангажирани в дългосрочен план.
Полезни ресурси:
- Защо Маркетинг форум
- RunWalkRide.com
- SponsorPark
- Национален съвет на нетърговските организации