Ако го счупим до основите, маркетингът е всичко, което правите, за да достигнете и убедите перспективите, а процесът на продажба е всичко, което правите, за да затворите продажбата и да получите подписано споразумение или договор.
И двете са нужди за успеха на бизнеса. Вие не можете да правите и без двата процеса. Ако работите, за да комбинирате стратегически двете усилия, ще постигнете успешен растеж на бизнеса. Същевременно, ако усилията са небалансирани или отделите не комуникират, тя може да заобиколи растежа на бизнеса.
Вашият маркетинг трябва да се състои от стратегии, които можете да измерите обхвата и работата си, за да убедите своите клиенти, че сте компанията за тях. Това е посланието, което подготвя перспективата за продажбата. То може да се състои от реклама, връзки с обществеността , социални медии , маркетинг на отношения, маркетингов маркетинг , вирусен маркетинг и директна поща .
Процесът на продажба се състои от междуличностно взаимодействие. Често се извършва чрез среща "един на един", студени обаждания и работа в мрежа. Това е всичко, което ви ангажира с перспективата или клиента на лично ниво, а не от разстояние. Най-често перспективата или потенциален клиент е насочена към Вас чрез маркетингови усилия.
Харесва ми да мисля за това по този начин, вашите маркетингови усилия започват процеса на осемте контакти или точки на контакт, които проучванията показват, че е необходимо да преместите перспектива или потенциален клиент до края на продажбата. Ако маркетингът се осъществява ефективно, можете да започнете да премествате тази перспектива от състоянието на студената вода до топло олово.
Когато перспективата достигне "топло" ниво, много по-лесно е професионалният отдел продажби или отдел продажби да затворят продажбата.
Интегриране на продажбите и маркетинга
Проучванията показват, че е необходимо много контакти, като се използват както продажбите, така и маркетинга, за да се премести перспективата от едно ниво на друго. Ето защо е важно да разработите процес, който съчетава както продажбите, така и маркетинга. Това ще ви даде възможност да достигнете перспективите на всичките три нива; студено, топло и горещо. Става въпрос за баланс.
Уверете се, че сте интегрирали двата продукта, маркетинга и продажбите. Те не са отделни. Ако те са различни отдели, тези отдели трябва да говорят и да комуникират, за да бъдат ефективни. Опитайте тази. Отделете няколко минути и разделете списъците си и базата данни в категории на студени, топли и горещи води. След това седнайте и определете стратегия за това как да продължите с всяка отделна група.
Можете например да опитате следните методи за връзка:
- Студена водеща стратегия - Изпратете директна пощенска пратка или я предложи специална промоция
- Водеща стратегия за олово - Опитайте последващо обаждане, изпратете писмо за продажби или насрочете специален семинар или тренировъчна сесия, за да се съберат всички ваши топли води.
След като преместите перспективата си на "топло" ниво, е време да продължите с приключването на продажбата и да я наречете да минете през палка, ако искате.
Това ще бъде по-лесно да направите, ако някак си ангажирате перспективата. Можете да направите това, като проведете повикване "един на един", направете презентация или представете предложение, оценка или договор.
Ключът е намиране на баланс
Алтернатива, която често се оказва успешна, е да си партнирате с някой, който притежава таланта, за който смятате, че липсва. Ако сте по-силни в маркетинга, намерете някой, който разбира и получава процеса на продажба. Ако сте по-добре в продажбите, намерете някой, който да ви помогне да укрепите посланието, да създадете маркетингови материали, които да продават и да ви дават тактики и идеи. Ако не работите в компания, която има и двете отдели и вие работите самостоятелно, можете да направите това, като създадете партньорство , подизпълнители или наемане на този талант. Помнете ключовете за успеха в маркетинга и продажбите са баланс!