Макар че мърчандайзингът може да бъде определен с много различни термини и стратегии, петте по-долу правила са основополагащи за овладяване на изкуството на мърчандайзинг и следва да бъдат следвани от всички търговци на дребно.
Но преди да вляза в правилата, помислете за това за вашия клиент от хилядолетието и поколение Z (новото мнозинство):
- Те предпочитат мърчандайзинг, което им позволява да се докоснат и да се чувстват.
- Те предпочитат да пазаруват в магазините срещу онлайн - но само ако мърчандайзингът е прав.
- Те ценят мърчандайзинг много по-голям от предшестващото поколение.
В такъв случай, мърчандайзингът на вашия магазин става все по-важен! Всъщност мърчандайзингът винаги е бил важен, но този нов приоритет, поставен от тези купувачи, прави тези пет правила вашият нов учебник.
1. Стоката трябва да се предлага в начина, по който клиентите искат да купят.
Чудесното мърчандайзинг има какво иска да купи клиентът по времето, когато иска да го купи, на цената, която иска да плати за него, и по някакъв начин иска да го купи. Начинът, по който клиентите искат да закупят продукти, се промени драстично, от продавача в градския площад до закупуването на Amazon с едно щракване.
И те дори не купуват специални артикули на Amazon, купуват ежедневни основи, като торбички за боклук и кюфари Keurig K.
Как клиентите искат да купят вашите продукти? Разберете го, защото дали купуват вашите продукти, зависи от това как могат да купят вашите продукти. Това, което знаем, е, че няма каквито и да са вашите продукти, те трябва да бъдат достъпни.
Клиентите преди да искат да се докоснат и да се чувстват. Днешният клиент иска да взаимодейства. Дните на големите стакове са номерирани. Уверете се, че крайните ви капачки включват начин клиентът да " изпита " продукта.
2. Ценообразуването трябва да се извършва чрез експериментиране.
Мърчандайзингът на магазин правилно се занимава толкова много с ценообразуването, но няма определени формули. Основното правило е, че колкото по-висока е цената, толкова по-бавен е процентът на продажбата. Това правило обаче може да не е валидно за вашия магазин и трябва да експериментирате, за да разберете дали е така.
Ако купите нещо за $ 5,00, трябва да го продадете на $ 5,99, за да реализирате печалба. Но ако първоначалната оценка (IMU) е 9,99 щ.д., това би ли повлияло наистина на цената на продажбата? Няма да знаете, освен ако не експериментирате. Ценообразуването не трябва да е трудно, просто трябва да сте готови да тествате водите, за да разберете какво са готови да платят клиентите.
3. Търговците на дребно трябва да предлагат три категории стоки.
Помислете за вашите стоки, както биха съществували на камбана. От дясната страна на кривата живеят скъпи, престижни стоки, които съставляват 10% от продуктите на вашия магазин. Всеки магазин се нуждае от тези продукти (дори ако клиентите не винаги ги купуват), защото "уау" клиенти.
Отляво на кривата живеят промоционалните стоки, които също съставляват 10% от продуктите на магазина ви. Всеки магазин за търговия на дребно се нуждае от тези продукти (дори и да не генерира много печалба), защото те също "уау" клиенти. В средата на кривата живеят вашите хляб и масло - продуктите, които генерират най-голяма печалба.
Сега, въпреки че повечето от вас печелят от средната стока, клиентите говорят най-вече за продуктите отляво и от дясната страна. Ето защо търговците на дребно, които изваждат продуктите от висок и нисък клас, правят огромна грешка - премахват продуктите, които генерират реклама "от уста на уста" за своята дейност.
В модата висококачествените и нискокачествени стоки се наричат стоки за изхвърляне. Търговците на дребно не го продават непременно, но тази стока прави всичко останало добре.
Не се отървете от продуктите, само защото те не обръщат тон на печалба - преценете как тези продукти правят вашия магазин подходящия опит за вашия клиент. Не забравяйте, че въпреки че тези продукти не се продават със същата скорост като другите, тяхното присъствие е част от вашата марка като лидер в пространството.
4. Стоката на търговеца на дребно трябва да продължи три месеца.
Защо? Тъй като сезоните са три месеца. Това може да се промени, ако сте голям магазин като Сам, който се нуждае само от две седмици на стойност стоки в даден момент. Но ако сте специализиран търговец на дребно, трябва да носите три месеца на стойност. По отношение на колко стоки трябва да реализирате печалба, трябва да разберете стратегията, отворена за процъфтяване.
5. Стоката трябва да отговаря на начина на живот на племето ви.
Докато мърчандайзингът има всичко общо с продуктите, които продавате, той има още повече отношение към клиента, който купува продукта. И не само важните демографски данни, това е психографията - това, което аз наричам маркетинг на начина на живот. Помислете за Томи Бахама. Те не са непременно пазарни към определена демографска или възраст, те се търгуват към начин на живот: видовете идеали, философии и житейски опит, търсени от тяхното "племе". Urban Outfitters и Anthropologie също са страхотни примери за този вид мърчандайзинг. Anthropologie специално разбира идеята, че ако познавате племето си, можете да го продадете много различни неща от един и същ магазин - неща, които не съвпадат задължително.