Бях вдъхновен да напиша тази статия след няколко треньорски сесии с клиент на име Майкъл, който продава технологично решение. Майкъл се бореше с психически блок за това как да се отдели от традиционното мислене по продажбите, което беше научил от продажбите на "старши" гурута.
Вие знаете кои са те. Може дори да имате някои от техните книги или ленти. И вие знаете и съобщенията им за продажби: "Винаги се затваряйте", мислете позитивно и ще преодолеете всичките си студени страхове . "Всичко, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите си, е няколко нови техники за продажби".
Но всички тези остарели съобщения за продажби не успяват да отговорят на основния въпрос за това как мислим за продажбата. И ако не стигнем до това ядро и го променим веднъж завинаги, ще продължим да се борим със същите контрапродуктивни поведения за продажби. Ще продължим да изпитваме същите трудности и неудовлетвореност. И ще продължим да вярваме, че винаги сме само една нова техника за продажби далеч от пробива, който търсим.
Ново мислене = нови резултати
Може би е време да предприемем различен подход. Може би трябва сериозно да анализираме мисленето ни за продажбите, за да можем да установим защо не правим повече продажби. Обърнете внимание на таблицата по-долу и помислете за актуалния начин на продажба.
Как ще се променят продажните Ви поведения, ако промените мислите си за продажбите?
- Традиционното мислене за продажбите: Винаги предоставяйте силна терена на продажбите.
Нов начин на мислене: Спрете продажбите - и започнете разговор. - Традиционен начин на мислене: Вашата централна цел винаги е да закриете продажбата.
Мисъл за нови продажби: Вашата централна цел винаги е да откриете дали вие и вашият потенциален клиент сте добре пригодени.
- Традиционен начин на мислене: Когато загубите продажба, обикновено това е в края на процеса на продажба.
Нов начин на мислене: Когато загубите продажба, това обикновено е точно в началото на процеса на продажба. - Традиционен начин на мислене: Отхвърлянето е нормална част от продажбата.
Новият начин на продажби: Натискът върху продажбите е единствената причина за отхвърляне. Отхвърлянето никога не трябва да се случва. - Традиционен начин на мислене: Продължавайте да преследвате всеки потенциален клиент, докато не получите да или не.
Нов начин на мислене: Никога не преследвайте потенциален клиент - ще задействате повече натиск върху продажбите. - Традиционен начин на мислене: Когато една перспектива предлага възражения, предизвикателство и / или да ги противодейства.
Нов начин на мислене: Когато потенциален клиент предлага възражения, открийте истината зад тях. - Традиционен начин на мислене: Ако потенциален клиент оспорва стойността на вашия продукт или услуга, трябва да се защитите и да обясните стойността.
Новият начин на мислене: Никога не се защитавайте или какво трябва да предложите - това само създава повече натиск върху продажбите.
Започнете да отворите текущото си мислене за продажбите и да станете по-ефективни в продажбите си:
- Спрете продажбите - и започнете разговор.
Когато се обадите на някого, избягвайте да направите мини-презентация за себе си, за вашата компания и за това, което трябва да предложите. Започнете с начална разговорна фраза, която се фокусира върху конкретен проблем, който решава продуктът или услугата ви. Ако не знаете какво е това, помолете настоящите си клиенти да закупят решението ви. Един пример за начална фраза може да бъде: "Аз просто викам дали ще бъдете отворени към някои различни идеи, свързани с намаляване на риска от прекъсване на компютъра, което може да имате във вашата компания?" Забележете, че не поставяте решението си с тази начална фраза.
- Вашата централна цел винаги е да откриете дали вие и вашият потенциален клиент сте добре пригодени.
Оставете да се опитвате да "затворите продажбата" или "да получите назначаването" - и вие ще откриете, че не е нужно да поемате отговорност за придвижване на процеса на продажба напред. Ако просто фокусирате разговора си върху проблеми, които можете да помогнете на потенциалните клиенти да решат и ако не скочите пистолета, като се опитате да преместите процеса на продажби напред, ще откриете, че потенциалните клиенти действително ще ви вкарат в процеса на закупуване.
- Когато губите продажбите, това обикновено е точно в началото на процеса на продажба.
Ако смятате, че губите продажбите си, защото направите грешка в края на процеса, погледнете обратно как сте започнали връзката. Започнахте ли с презентация? Използвахте ли традиционен език за продажби като "Имаме решение, което според мен наистина се нуждаете" или "Други от вашето производство са купили нашето решение, така че трябва да го разгледате и вие"?
Когато използвате традиционен език за продажби, потенциалните клиенти не могат да ви помогнат, но ви маркират с негативния стереотип на "продавач". Това прави почти невъзможно те да се отнасят към вас от позиция на доверие. И ако доверието не е установено в самото начало, честната комуникация за проблемите, които се опитват да решат, и как може да им помогнете, също стана невъзможно.
- Търговският натиск е единствената причина за отхвърляне. Отхвърлянето никога не трябва да се случва.
Отхвърлянето се случва само поради една причина: Нещо, което казахте, колкото и да е било немислимо, предизвика отбранителна реакция от потенциалния ви клиент. Да, нещо, което казахте. За да премахнете отхвърлянето, просто преместете мисленето си така, че да се откажете от скритата програма, надявайки се да направите продажба. Вместо това, всичко, което казвате и правите, трябва да произтича от основния начин на мислене, че сте там, за да помогнете на потенциалните клиенти. Това ви кара да попитате: "Бихте ли отворени да говорите за проблеми, които бихте могли да повлияете на бизнеса си?"
- Никога не преследвайте потенциален клиент - ще задействате повече натиск върху продажбите.
"Преследването" на потенциалните клиенти винаги е било считано за нормално и необходимо, но се корени в мачото, което продава: "Ако не продължавате да гоните, това означава, че се отказвате - и това означава, че сте неуспех. " Това е мъртъв погрешно! Вместо да преследвате потенциални клиенти, кажете им, че искате да избегнете нещо, което прилича на старата игра на преследване на котки и мишки, като планирате време за следващия си чат.
- Когато потенциалният клиент предлага възражения, разкрийте истината зад тях.
Повечето традиционни програми за продажби прекарват много време, като се съсредоточават върху " преодоляването на възраженията ". Тези тактики само поставят повече натиск върху продажбите върху потенциални клиенти, а също така не успяват да проучат или разберат истината зад онова, което потенциалният клиент казва. Когато чуете: "Ние нямаме бюджета", "Изпратете ми информация" или "Обади ми се след няколко месеца", мислите ли, че чувате истината или подозирате, че това са учтиви укрития, да прекратим разговора?
Вместо да се опитвате да противодействате на възражения, можете да разкриете истината, като отговорите, "Това не е проблем" - независимо от това, което клиентите "възразяват" - и след това използвайки нежен, достоен език, който ги кани да разкрият истината за ситуация.
- Никога не се защитавайте или какво трябва да предложите - това само създава повече натиск върху продажбите.
Когато потенциален клиент казва: "Защо да избера конкуренцията ви?", Първата ви инстинктивна реакция вероятно ще започне да защитава вашия продукт или услуга, защото искате да го убедите да купува. Но какво мислите, че в този момент минава през ума на вашия потенциален клиент?
Нещо като: "Този" продавач "се опитва да ми продаде защо това, което трябва да предложат, е по-добре, но ми се нрави чувството, сякаш ме продават. Вместо да се защитавате, опитайте да помислите, че няма да се опитате да ги убедите в нещо, защото това ще създаде само натиск върху продажбите. Вместо това ги питайте за ключовите проблеми, които те се опитват да разрешат, и след това проучете как продуктът или услугата ви могат да решат тези проблеми - без да се опитвате да убедите ... Нека потенциалните клиенти смятат, че те могат да ви изберат, без да се чувстват "продадени. "