Много собственици на малки фирми не разполагат със специален екип по продажбите и сами поемат ролята на продажбите. Това може да се случи добре, ако собственикът на малък бизнес има опит в продажбите, но какво, ако той не е бил обучен в продажбите и няма солидна представа за най-фините точки на продажба? В този случай собственикът на малката фирма трябва да отдели време, за да научи уменията и да създаде план за продажби, който да ръководи процеса. Често ключът е да разберете какво спира потенциалния клиент да вземе решение във ваша полза. Щом разберете защо се колебае, можете да отговорите директно на това конкретно възражение.
Възможно е да чуете тези възражения по време на процеса на продажба; научете как можете да преодолеете всеки един.
01 - Цена
Когато долната линия е най-голямото препятствие за клиент, трябва да й помогнете да оправдае разходите. Опитайте да разрушите общата си цена в по-малки суми, които са свързани с по-малки услуги, така че клиентът да може да разбере защо ценовата ви точка е това, което е. И не забравяйте да се съсредоточите върху уникалната стойност на вашите продукти и услуги, които клиентът няма да може да получи от друг доставчик.
02 - Оплаквания
Пример: "Добре съм с начина, по който нещата работят точно сега".
Когато удовлетворението е виновникът, можете да опитате да използвате само докосване на страх, за да накарате клиента да разбере защо трябва да започне да мисли за това, как да се промени. Споделете някои изследвания за конкуренцията и някои от промените, които са направили в бизнеса си. Често няма нищо подобно на поглед към всичко, което вашите конкуренти правят, които все още не правите, за да ви придвижите към действие.
03 - Страхът от промяната
Пример: "Не искам да променя начина, по който вършите нещата от 15 години. Прекалено много неща могат да се объркат."
Често свързани със самодоволството, страхът от промяна може да затрудни процеса на вземане на решения за много собственици на фирми. Един от начините да се преодолее това възражение е да се покажат минали примери за промяна и как това е положително. Например, покажете на клиента списък с различни начини, по които индустрията се е променила през последните 10 до 15 години и как потенциалният клиент е адаптиран към тези промени към по-добро. Това може да му помогне да бъде по-малко уплашен и по-уверен в смяната на нещата.
04 - Доверие
Пример: "Изглежда, че знаете какво правите, но как да разбера, че наистина имате необходимия опит да направите това?"
Доверието е нещо, което отнема време, за да се изгради, така че ако това е пречка за вашия потенциален клиент, трябва да сте честни и последователни навсякъде, за да преодолеете възражението. Бъдете предстоящи с информация и споделете препоръки, казуси и референции, които ще отнемат някои от несигурността и ще дадат на клиента увереност в способността ви да свършите работата.
05 - Лична политика
Пример: "Казах на съпругата на брат ми, че ще използвам компанията й за следващия ми проект."
Понякога няма много какво да направите, за да узурпирате семейна връзка, но можете да се поставите да бъдете следващите по ред. Ако това е възражение, което чувате от потенциален клиент, помислете няколко крачки напред и покажете на клиента какво можете да направите във втората фаза на проекта или в извънземно снимане, което вероятно ще се получи от работата, която ще бъде присъдена член на семейството.
06 - Външно въвеждане
Пример: "Трябва да изпълня това от моята съпруга / бизнес партньор / наставник, преди да направя нещо друго".
Това често може да бъде положителен резултат, като се предположи, че клиентът наистина се консултира с другите, а не просто да го използва като извинение. Един от начините да се уверите, че това не свършва като възражение срещу продажбите, е да се опитате да останете в процеса. Опитайте да предложите съвместна среща за продажби между клиента и партньорите му, за да отговорите на всички въпроси и да улесните решението.
07 - Времето
Пример: "За мен е твърде много, за да се справя точно сега, аз съм твърде зает, обади ми се отново след 6 месеца".
Ако управлението на времето или липсата на време е проблем за клиента в момента, шансовете му все пак ще бъдат проблем за шест месеца или една година. За да преодолеете това възражение, трябва да вземете решение да наемете лесно. Започнете с изброяването на всички предимства на работата с вас, очертайте стойността на продуктите и услугите, които предлагате, и обяснете колко лесно е да започнете. Направете решението да наемете не-мозък и вие ще премахнете това възражение.
Имайте предвид, че вашите потенциални клиенти могат да имат повече от едно възражение, така че е важно да можете да идентифицирате всеки, колкото го виждате. След като разберете какво спира процеса на продажби, можете да се армирате с правилните аргументи, които ще наклонят скалата във ваша полза.