И знаете ли кой е най-често срещаният им въпрос?
Да, предположихте: "Има ли начин да пробия или да преодолея страха ми от студено обаждане?"
Повечето от нас имат поне известна съпротива срещу студеното призвание и някои хора, с които говоря, имат такъв парализиращ висцерален и емоционален страх от студено призоваване, че дори не могат да обмислят това.
В някои отношения страхът от студено призоваване е практически епидемия - но не е вид епидемия, която се разпространява по телевизията или във вестниците. Това е тихо и лично, психологическа борба, която се случва в нашите сърца и умове.
Страхът от студено призоваване е болезнена, ежедневна борба за много предприемачи и търговци, обучени в традиционните техники за продажба.
Традиционните обучители по продажбите отговарят на въпросите за студа, които се обаждат по този начин:
- - Всичко, което трябва да направите, е да извършвате повече телефонни обаждания.
- - Всичко, което трябва да направите, е да мислите за по-позитивни мисли.
- "Просто се научете да приемате отхвърлянето като нормална част от продажбата."
С други думи, "Винаги ви е, че не успеете да реализирате продажби".
Това е като да кажете на някой, който се ужасява от скачането от гмуркане на борда: "Не бъди скитник, просто скочи!"
Според моя опит много малко хора могат да преодолеят страховете си по този начин, защото основното послание е, че ако се наложите да направите нещо неудобно, "просто го правите" ще магически решават проблема.
Но това е отговор, който не показва разбиране за всички психологически бариери, които стоят в основата на страха от студеното призвание.
И така, как преодолявате страха си от студено обаждане?
Според мен решението е просто и се основава на разбирането на три прости понятия:
Редактирано от Лора Лейк
- Вината не е твоя
Не можем да помислим, че нещо не е наред с нас, ако другите хора ни казват, че нещо не трябва да бъде проблем, но нашите вътрешни чувства ни казват, че не сме удобни да го правим.
В Англоговорящите страни, в това число САЩ, Канада, Великобритания, Австралия и Нова Зеландия, има нещо като "клуб на старите момчета", в който се казва: "Трябваше да страдам, за да успея в успеха на продажбите, така че трябва и вие! "
Това мислене идва от традиционните програми за продажби, които продължават да бъдат приетият подход към продажбата.
Това, което трябва да разберете обаче, е, че може да се страхувате от студено обаждане, защото вероятно сте били изложени само на традиционните начини на продажба, което води до отхвърляне.
Тези подходи ни поучават да правим студени обаждания по този начин: представяйте се, обяснете какво правите, предлагайте полза на потенциалния клиент ... и след това затворете очите си и се молете, че няма да отговарят с "Съжалявам, не се интересувам" или "Съжалявам, зает съм."
Ако продължавате да използвате този традиционен подход, вероятно ще чуете отговори като тези в момента, в който спрете да говорите.
Те са отхвърления и това, което те правят, ви кара да се чувствате отхвърлен - и това е достатъчна причина да не ви харесва, страх и да избягвате студено обаждане.
Как може студеното обаждане да бъде положителен опит, ако отхвърлянето е най-честата реакция, която получавате?
- Вашето пасивно или агресивно самооценка?
Когато говоря с хора за страха от студено обаждане, те почти винаги ми казват, че се страхуват да направят студени повиквания, защото не искат да бъдат възприемани като "агресивни".
Това е друга част от вътрешната битка - те се пребориха, че са твърде пасивни и нямат доверие да направят следващия разговор, но не искат да призовават за страх да не бъдат агресивни.
Ето добрата новина: има средно положение между "агресивни" и пасивни. "
Това е място, където можете да сте този, който сте, докато все още сте изключително ефективни със студено призование, без да изпитвате отново отхвърляне.
Отключване на играта ™ ви показва как можете да бъдете невероятно ефективни при студено обаждане без да предизвикате отхвърляне от потенциални клиенти. Представете си възможностите (и потенциалния доход). - Научете се да оставите езика си да съответства на вашето мислене
Ако можете да се ориентирате в място, където можете да се почувствате, че трябва да продължите да използвате традиционните студени приказки и поведения, ще откриете себе си спонтанно като използвате език , който бихте използвали в естествен разговор.
Използването на естествени думи и фрази - говорейки точно така, както бихте направили с някой, когото познавате, може да превърне студеното призвание в освежаващо и продуктивно преживяване.
И докато пускате модела за студено обаждане от старата школа, в който продуктът или услугата ви са единственият начин да генерирате телефонен разговор с перспектива, ще направите най-важния преход от всичко: ще започнете да мислите за намиране на потенциални перспективи не от ваша гледна точка, а от техните.
Какво искам да кажа с това?
Представете си какво би било, ако можете да чуете мислите на перспективата за проблемите, които те имат - и това решение може да бъде решено.
Още по-важно е да предположите, че можете също така да обърнете внимание на думите и фразите, които използват, докато мислят за проблемите си, и че можете да вземете този език и да го вградите в своя студен подход.
- Да, но как да направя това? може да попитате.
Просто е. Просто задайте на настоящите си клиенти какви три основни проблема ви е разрешил продуктът или услугата ви.
Когато промените мислите си, не можете да помогнете за промяната на езика, който използвате, което ви позволява да се свържете по съвсем нов положителен начин с другия човек, на когото се обаждате.
Ако можеш да пуснеш системата на вярванията си в старата школа и да отвориш възможността да имаш по-естествен, удобен начин за студено обаждане - такъв, който не предизвиква отхвърляне - ще се изненадаш колко лесно ти ще пробиеш и ще преодолееш страха си от студено обаждане.