Съвети за закупуване или продажба, договаряне на договори
Бизнес преговорите винаги са трудни, защото хората участват и хората имат его, емоции и очаквания за пари, сила и позиция.
Участвал съм в преговори за купуване на бизнес, в преговори по синдикати и в преговори за трудови договори (от двете страни). Научих (по-трудно, най-вече) какво да правя и какво да не правя. Бизнес преговорите включват договори , което означава правни документи, които трябва да бъдат разбрани и одобрени от двете страни.
И, да, адвокатите ще трябва да участват. Но има начини процесът да стане по-малко коварен, като следвате някои прости насоки.
1. Бъдете търпеливи.
Процесът на договаряне на договорите отнема толкова време, колкото ще отнеме. Удари ще ви струва само пари и ще увеличите стреса си. Всичко за процеса на преговори отнема време и почти винаги отнема повече време, отколкото си мислите. При договарянето на бизнес продажба, например, може да намерите преговори, залепени върху малък детайл като залог, който бизнесът дължи. Това може да включва изследване, за да се види дали залогът е платен и това отнема време. Преминете към нещо друго и се върнете по-късно. Поеми си дълбоко въздух.
2. Намалете очакванията си.
Всяко договаряне е различно - хората са различни и ситуацията е различна. Това, което се случи за последен път, не означава нищо. Опитът на някой друг не означава нищо. Слушането на други преживявания може да ви даде фалшиви очаквания.
Слушайте историите на другите с повишено внимание.
Една приятелка продава своята стоматологична практика, че е работила почти 40 години. Тя казва, че навигацията в процеса на продажба на бизнес е съвсем ново преживяване. Тя каза, че е трябвало да вземе перспективата на ум и не мисли, че знае всичко.
3. Не правете предположения за другата страна.
Предполагайте най-доброто, докато не знаете най-лошото. Ако влезете в разговор, очаквайки, че другото лице ще ви изведе, може да ви накара да действате по различен начин и как действате, може да повредите позицията си.
Ако преговаряте за закупуването на бизнес, важно е да знаете защо настоящият собственик продава този бизнес. Ако приемем, че онова, което собственикът ви казва, е вярно, може да не е най-добрата тактика за водене на преговори. Понякога трябва да четете между линиите и да се уверите, че проверявате какво ви казва човекът.
4. Дръжте емоциите си под контрол.
Някои преговори могат да се окажат неприятни. Спомням си, че бях в съюза като член на управленския екип. Водещият съюзник преговарящ каза някои доста злополучни неща за жените в преговорите и реагирах незабавно. Бях готов да отговоря, когато водещият преговарящ сложи внимателно ръка на ръката ми и получих съобщението: "Нека излезе."
Даването на вашите емоции може да доведе до гневни думи и преговорите могат да се разпаднат бързо. Научете се да си поемете дълбоко въздух, да се обадите на ваканция или да се концентрирате върху нещо различно от човека, който ви прави емоционални.
5. Извършете вашите изследвания.
Разберете положението по най-добрия начин, преди да започнете преговори.
При преговори за закупуване на бизнес , вижте дали можете да разберете истинската причина продавачът да продава. Извършването на вашето проучване означава също да знаете вашите възможности. Какво прави конкуренцията? Какви са сравнимите цени? Провеждането на надлежна проверка е важна част от процеса; не рязайте ъглите.
При договарянето с доставчици например експертът по логистиката Гари Марион казва, че трябва да направите това, което той нарича "снабдяване", т.е. сравняване на пазаруването, преди да се опитате да договорите нов договор с доставчик. Като разполагате с информацията, ще ви попречи да направите предположения за това дали получавате най-добрата сделка или не.
6. Помислете за компромис.
Това не е игра с нулева сума, при която един човек печели, а другият губи. И двете страни могат да излязат напред. Това е особено вярно в преговорите за възнагражденията. Пени Лорето, в дискусия за преговорите за увеличение на заплатите, казва:
В края на преговорите вие искате и двете страни да почувстват, че преговорите са довели до печеливша ситуация. Искаш да се почувстваш добре за това, което си договорил, или може да се окажеш неуважително; но вие също искате работодателят да почувства, че е бил в състояние да получи отличен служител за справедлива заплата и че преговорите са от полза и за двете страни.
7. Размислете от кутията.
с други думи, мислете творчески. Разгледайте нови възможности за получаване на това, което всяка страна иска. Ако преговорите се забавят, отделете време. Всяка страна може да се наложи да се охлади. Върнете се с предположението, че всеки иска тази сделка и насърчавайте всички да помислят как да го направите. Не забравяйте, че всичко е по договаряне.