Гост автор Мери Кало е прекарал цялата си кариера в специализирана храна от дребно до дистрибуция до посредничество за производство. Работи за Mike Hudson Distributing, частен регионален дистрибутор, който обслужва залива на Сан Франциско и части от Северна Калифорния. Мери работи за разширяването на специализирания портфейл за храни и сирена, като помага да се разширят селекциите в съществуващи сметки, да се разраства новият бизнес и да се съсредоточи върху продукти, които не се носят от конкурентни дистрибутори.
Хранителните crafters на Artisan често започват да продават и правят доставки до магазините от собствената си кола. Има един момент, когато осъзнавате, че това не е най-доброто използване на вашето време, когато имате възможност да разширите (или да се нуждаете) от повече специализирани хранителни стоки и супермаркети.
Време е да потърсите регионален дистрибутор на храни.
Какви специалисти дистрибутори на храни правят (и защо трябва да се грижат)
Дистрибуторите на храни имат складове, в които се съхраняват много видове и марки хранителни продукти. Те приемат поръчки от купувачи на храни на едро, отколкото "вдигат и опаковат" храната в картонени кутии или палети, за да доставят на магазините. Това е много по-ефективен начин за доставка и получаване на продукти.
Регионалните дистрибутори на храните се фокусират върху независими и малки верижни хранителни магазини в държавния район или в райони, които са пълни с малки държави като Североизточна, няколко държавни района.
Новите предприемачи в областта на хранителните продукти трябва да предвидят времето, през което ще продадете чрез дистрибутор - дори ако днес смятате, че ще продавате само на местните пазари на фермери - в случай, че ви навлече неустоима възможност. Прочетете, за да изградите знанията си. Погледнете в добрата храна, великия бизнес: как да вземете вашата занаятчийска храна от концепцията до пазара за много повече.
01 - Какво искаш да продаваш чрез малък регионален дистрибутор на храни?
Дистрибуторите могат да имат различни специалности по отношение на храните, които продават, и на сметките на едро, които обслужват. Майк Хъдсън работи главно с доставчици на храна и деликатеси, както и с малки независими пазари в Северна Калифорния и вериги като Нуджет Пазар, Andronico и Mollie Stones.
Регионите на Западното крайбрежие и Източното крайбрежие все още разполагат с много малки и независими магазини за хранителни стоки, които са видът сметки, които регионалните дистрибутори са склонни да обслужват. Това е отчасти защото обемът, който тези магазини купуват, може да е твърде малък за по-големите национални дистрибутори, които да обслужват.
Навсякъде, малките дистрибутори може да не обслужват големи сметки (като Whole Foods, където може да искате да продават ), тъй като такива търговци на дребно искат да сведат до минимум броя на дистрибуторите, с които работят, и да получат разнообразието, от което се нуждаят, като UNFI и KeHe .
02 - Как може един малък производител на храни да намери подходящия дистрибутор?
1) Запитайте се с кого искате да играете.
Винаги препоръчвам на производителите да знаят къде искат да видят продуктите си:
- В храни, като ресторанти от висок клас?
- В търговията на дребно със сирене и дели броячи и сирене?
- Малко от двете?
2) Познайте крайната цел за разпространение и намерете дистрибутори, които могат да доставят.
Ако искате да отидете само в ресторанти или друга храна, потърсете дистрибутори, които имат добра репутация и продават на сметки, които ви интересуват.
Говорете с други производители на храни и напитки, които продават в сметките, където бихте искали да продавате. В същото време натиснете интернет, за да започнете да търсите.
Нещата, които производителите на прясна храна трябва да търсят в дистрибутор
Ако правите прясна храна или хладилни напитки, като пресовани сокове, вие ще искате да работите с дистрибутор, който вече има опит и съоръжения за обработка на храни като произведени или със сирене. (Това е ключов фактор при вземането на храни, които не съдържат консерванти с кратък срок на годност .)
Например, Майк Хъдсън разполага със системи и протоколи, за да се увери, че домашните птици, продуктите, сирената и т.н. се хващат и доставят незабавно на доставчиците на храна и дели.
Специализирахме нашите операции в близост до популярните производители на пресни храни, така че качеството и свежестта да надминат повечето от нашите конкуренти.
Нашите операции са създадени така, че да позволяват ежедневни или седмични събирания от производители на храни и напитки, включително ферми.
03 - Какви са ползите от работата с регионален хранителен дистрибутор?
В случая на Майк Хъдсън Дистрибутинг, защото сме регионални и съсредоточени, имаме подход на високо ниво, който балансира нашите потребности с нуждите на производителите и търговците на дребно.
Като цяло, с по-малък дистрибутор на храни, ще се радвате на няколко предимства, които са особено важни, когато правите скок от доставка до магазините си, за да се доверите на дистрибутор:
- По-малките производители на храни обикновено се възползват от по-близки, по-лични отношения с по-малък дистрибутор и от възможността да получат информация за важни решения като продукти, промоции и ценообразуване. Освен това, когато внедряваме нова продуктова линия, ние изготвяме целеви списъци с профили, за които смятаме, че продуктът ще се продава.
- Регионалните дистрибутори са склонни да се фокусират върху обслужване на клиенти Имаме повторения за обслужване на клиенти в областта, за да можем по-добре да разширим и развием малка марка, както и да предадем историята по-добре от един голям дистрибутор.
- По-малките дистрибутори може да ви помогнат да планирате продажбите на храни - което позволява на производителя да разбере колко да произвежда.
04 - Имам ли нужда от хранителен посредник и хранителен дистрибутор?
В случая на Майк Хъдсън Дистрибутинг ние по същество изпълняваме и ролята на брокер, като получаваме хранителните продукти и ги представяме на купувачите, заедно с предложения за търговия и промоции.
Можем да помогнем на производителя да разбере как да прави промоции. Ако те не могат да направят отстъпка (която съхранява често искат), ние измисляме идеи за това как да накараме потребителя да получи вкус на продукта.
От друга страна, ако даден производител отиде в голям национален дистрибутор, те най-вероятно ще ви кажат да започнете да продавате / продажби на продукти (което бихте могли да направите с брокер), преди те да обмислят складирането на продуктите.
Някои производители на малки партиди, производители на пресни сокове и семейни ферми искат да останат малки и местни, да се доставят лично на магазините или да продават на селскостопанските пазари. В този случай хранителен брокер или представител по продажбите може да ви помогне да направите продажби, ако предпочитате да не се занимавате сами с продажбите.
05 - Дали дистрибуторът ми дава видимост къде се продават продуктите ми?
Ще имате по-голям шанс да разберете къде се продават вашите храни и напитки, когато работите с по-малък дистрибутор.
Често, след като производителят на храни продаде на мащабен национален дистрибутор по-голям дистрибутор, те не получават информация за това къде се продават продуктите си. Ако, разбира се, е трудно да се задържат сметките и да се гарантира, че те пренареждат продукта.
В "Майк Хъдсън Дистрибутинг" ние правим смисъл да знаем клиентите / сметките, които продаваме, и можем да предадем тази информация на производителя.
По-конкретно, когато става въпрос за пресни храни, ние вярваме, че е особено важно да се спазват исканията на производителя, ако не искате да продавате по определена сметка - просто няма смисъл да се вземе висококачествено синьо сирене където няма да продава. Това не е от полза за никого.
06 - Кои са най-големите компании за хранителни грешки при продажбата с дистрибутор?
Не очаквайте ценообразуване ... и неправилно ценообразуване.
Изградете експанзия в продажбите чрез дистрибуторите във вашия бизнес план от началото на пътуването.
Може би най -често срещаната грешка, която правят новите производители на храни, е да мислят, че могат да продават на дистрибутор на същата цена, която продават директно на търговец на дребно. Никой дистрибутор няма да се конкурира с това.
Например, ако трябва да направите 15 лв. За килограм, трябва да обмислите добавяне на дистрибуторски марж към разходите си, така че когато сте готови да разширите разпределението си, имате възможност да продавате на производител цена в дистрибутор срещу директната цена продавате в търговеца на дребно.
Също така помислете как ще стигне храната ви до дистрибутора.
- Дали дистрибуторът ще вземе сиренето (което увеличава цената на товара)?
- Или ще ги донесат? Това влияе на разходите за товар, които дистрибуторът обикновено добавя към цената на продукта.
[Забележка от Сузи: В добрата храна, в големия бизнес ще намерите примери за това, как цените на търговците на дребно ще ви помогнат да изчислите маржа си.]
07 - Кога една хранителна компания трябва да се обърне към дистрибутор на храни?
След като стартиращият производител на храна удвоява капацитета си, независимо дали се премества от обща кухня в специализирана кухня или в съзаклятник , е подходящо време да започнете да мислите за дистрибутор. Две основни съображения:
- Най-важното е, че имате нужда от капацитет да произвеждате достатъчно, за да изпълнявате поръчки.
- Трябва да сте сигурни, че ценообразуването ви ще ви позволи да сте печеливши.
Когато става дума за производителите на сирене и производителите на месо, след като разширите стадото си, започнете да говорите с дистрибутори, които могат да ви помогнат да преместите продуктите си, докато са свежи.
Има и подходящо време на годината за разширяване на разпространението: зимата и пролетта. Хайде в края на лятото и есента, магазините са заети да се готвят за празниците и последното нещо, което искат да направят, е да чуят за нови продукти, в по-голямата си част.
Има и подходящо време за работа с голям дистрибутор. Ако голям дистрибутор се доближи до производител, той може да ви предложи да ви вкара в определени магазини, като големи вериги супермаркети .
Работата им вероятно ще спре там и компанията за хранителни продукти е на куката, за да изгради търсенето на продукта. В този случай производителят може да се наложи да наеме демонстрация и помощ за продажби, както и да инвестира в маркетинг.
Така че трябва да сте готови по отношение на вашето производство, продажби и маркетинг - без значение колко ласкателен може да бъде офертата за дистрибуция с голям дистрибутор.