Главният изпълнителен директор Ви дава съвети за успешното стартиране на нов продукт
Всеки клиент за храна иска от мен ключовете за "Как да продам на цели храни". Цялата храна е като Apple ... тя е амбициозна. Просто погледнете хранителните шоута като Fancy Food и вижте вниманието, което купувачите на Whole Foods получават, докато прекосяват пътеките.
И така, какъв е най-добрият начин да се научите да продавате цели храни? Казах ... да намерят ранните фази на хранителните компании, които са постигнали рафтово пространство или на регионално или национално ниво и да ги помолят да споделят своите истории, успехи, предизвикателства и да, утежнения!
Това е мястото, където влезе Мег Карлсън.
Мег е главният изпълнителен директор на Melt Organics, който прави Rich & Creamy Melt® органични натурални маслени масла за любителите на маслото, които търсят по-здравословна алтернатива. Предлага се в оригинални аромати и мед.
Meg и аз сме съгласни, че продажбата на Whole Foods е много повече от това да имаш чудесен дегустационен продукт, който е естествен или биологичен. Това изисква разбиране как да начертаете марката си по начин, който да ви покаже как разбирате как да отговаряте на нуждите на търговците, както и техните маркетингови нужди? Не сте сигурни какво искам да кажа? Ето защо трябва да научите как да продавате на Whole Foods и защо пиша тази серия от статии, за да ви помогна да се подготвите за първата среща на купувача.
Ново развитие на продуктите за цели храни
Какво направихте в разработката на нови продукти, за да привлечете продукта си към клиента на Whole Foods?
При разработването на Melt е важно да се разбере философията на Whole Foods, инициативите за застъпничество и продуктите, които те носят.
Качествените продукти са от първостепенно значение и продуктът трябва да има страхотен вкус. Талта вече беше под колана си. Сертификациите също са силно насърчени. Melt използва най-високо качество, не-ГМО и справедлива търговия съставки и неговите продукти вече са сертифицирани Organic и Кошер. В резултат на предпочитанията на WFM от страна на своите клиенти, Melt също преследва и получи сертификат за справедлива търговска пана за живот за своята първа съставка, Virgin Coconut Oil и NGG (Verification Non-GMO Project) за своята Honey Melt Organic.
Клиентът на Whole Foods оценява всички тези атрибути.
Защо си поставяте целта да продавате продуктите си в Whole Foods?
Цялата храна се възприема като "Светия Граал" в бизнеса с натурални храни. Ако не сте в Whole Foods, възприятието на много ключови заинтересовани страни може да бъде, че не сте успели. Това може да забави растежа, дори ако марката и продуктите ви имат значително разпространение. Whole Foods има кеша, който прави Melt много по-желателно за нашите потребители, партньори и инвеститори.
Какви препятствия преодоляхте, като поставихте купувача на дребно?
Националното споразумение за дистрибуция отнема време. За "Мелт" отне две години от първото ни въвеждане, за да се осигури национално разположение на рафтовете с WFM.
Научихме, че Whole Foods предпочита да провери дали даден продукт ще се движи по марки, които продават на отделни отделения, но трудната част от ситуацията е категориите за рецензии на регионално и национално ниво, които са направени едновременно.
Ние фокусирахме енергията си върху стратегията, като се доближихме до вече съществуващи дивизии, вече продавахме Melt или където имахме връзки с купувачите, за да дадем свидетелства за продажната сила на Melt. Ние индивидуално насочени към източните и западните региони, които според нас биха били особено успешни.
Щом осигурихме разпространение в тези региони, отидохме на корпоративно място, за да направим официална презентация. Отделно и едновременно имахме нужда да осигурим разположението си с дистрибуторите, предпочитани от всяко от разделите WFM.
Потенциални отхвърляния от купувача на дребно
Всяко обаждане за продажба има потенциални области за отхвърляне ... препятствия, които могат да спрат дискусията с купувача. Бяхте ли отхвърлени?
Първата ни презентация беше изненадващо за националната купуваческа група на Whole Foods. Бяхме получили добре. Те все още не бяха готови за Melt. Тогава се върнахме в регионалните отдели, за да продадем. Имахме обрат от страна на купувачите, че вече са носители на подобни продукти. Нашата работа беше наистина да направим разграничение между Melt и неговите конкуренти и да покажем защо този продукт ще представлява интерес за клиентите на Whole Foods.
След като сме успели да се върнем към националните купувачи с дивизионен интерес, националната купуваческа група избра да пренесе Melt. По отношение на портала за доставчици на WFM, трябваше да проверим конкретната информация, публикувана, за да гарантираме точност.
Какви бяха сертификатите, които получихте, като Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic и др.
Използваме само най-висококачествени органични и не-ГМО съставки в Melt и Melt Melt. Удостоверенията, които се отнасят до нашите продукти, са Биологичен, Кошер, Проект без ГМО и Панаир на справедливостта за цял живот.
Цялата информация за портала за храни
Какъв беше опитът Ви с портала за доставчици на цели храни? Бяхте ли напълно подготвени за първи път или трябваше да се върнете няколко пъти преди одобрението?
След като сте одобрени да продавате, заявете достъп до Портала на доставчиците. Още не сме получили документацията ни за вход. Очакваме скоро да получим тази информация, докато рафтовете започват през септември и октомври.
Представяне на продажбите на цели храни
Как създадохте вашата презентация, балансирайки нуждите на търговеца и маркетинговите нужди?
Националният екип за покупки на Whole Foods е много специфичен относно изискванията за представяне. Те ви осигуряват шаблон за една страница за вашата презентация. В допълнение към изискания пакет с един пейджър ние подготвихме палуба (палубата е терминът за презентация в PowerPoint) с допълнителна информация, за да отговорим на всеки въпрос, който може да има относно стратегията на Melt за пазарен пазар, целевия пазар, конкурентно позициониране, продукт подробности, сертификати и т.н. Цялостната храна е много полезна. В ранните етапи те предоставиха ценна обратна връзка и насоки за това, което трябва да направим, за да успеем да продадем в Whole Foods. Уверихме се, че нашата опаковка е в пълно съответствие с FDA и протокола за етикетиране преди купона на купувача.
Всяко отделение също има предпочитания и може да се интересува от по-подробна информация, отколкото от един-пейджър. Разбрахме, че е трудно да се срещнем без хранителен посредник, тъй като повечето купувачи на WFM предпочитат връзката на продавача чрез представителство на брокери.
Допълнителна информация:
Жена предприемач използва Crowdfunding за пускане в цели храни
Peer to Peer финансиране чрез Crowdfunding
Повече жени в храните