Забравете модата и се върнете към основите
Вариант # 1 - Увеличаване на броя на клиентите
Увеличавате броя на клиентите, които имате, като достигнете нови клиенти 1) със съществуващата си оферта или 2) разработвате ново предложение.
В идеалния случай вие ще се възползвате от предлагането, което трябва да влезете в нов пазар или да разширите обхвата на съществуващия пазар. Три ключови въпроса, които трябва да отговорите, за да увеличите броя на клиентите, са:
- Кой има реална нужда от продукта / услугата, която продавам? Дали продуктът ми отговаря на нуждите по начин, който спестява пари или осигурява допълнителна стойност?
- Колко, ако не друго, харчат, за да се справят с тази нужда днес?
- Колко от тези потенциални клиенти има? Как да стигна до тях?
Отговорът на тези въпроси по същество изисква проучване на пазара. Пазарните проучвания са прелюдия към продажбата. Това ви учи много за това, което ще трябва да знаете, за да достигнете ефективно до тези нови клиенти, като например какво да кажете, как да го кажете и на кого.
Например, нашата компания току-що завърши национално проучване на пазара, което предостави на клиента ни проблемите и предизвикателствата пред целевия пазар . Използвайки научните изследвания , които разчитаха на нуждите и желанията на своите клиенти, нашите клиенти разработиха съобщителни и маркетингови материали, които резонират не само със съществуващи клиенти, но и с нови клиенти.
Степента на отговор на събитията, водещи до генериране на олово, се е удвоила.
Опция # 2 - Увеличете честотата на покупката
Най-бързият път към увеличаване на честотата на покупките е чрез възможно най-лесната възможност съществуващите клиенти да правят бизнес с вас многократно. Друг начин да се разгледа това е да се осигури допълнителна стойност за клиентите - и в крайна сметка да се изгради лоялност на клиентите.
Ако улесните клиентите да купуват от вас, в сравнение с конкуренцията ви, тогава вие ще продължите да печелите бизнеса си. Това, разбира се, предполага, че вашите продукти или услуги са сравними или по-добри от вашите конкуренти.
Извън програмите за лоялност на клиентите, има няколко области, които трябва да се разгледат:
- Отзивчивост към заявки, обаждания, имейли
- Достъп до основния контакт на клиента
- Последователност в предлагането
- Последващи действия и последващи действия по време на срещите
- Точно и навременно таксуване.
Въпреки че те могат да изглеждат като здрав разум, помислете колко продавачи вече не използвате, защото те са твърде трудни за правене на бизнес. Не станете един от тях на вашите клиенти.
Вариант # 3 - Увеличете броя продадени единици
По подразбиране ще увеличите броя продадени единици, когато увеличите броя на клиентите и честотата на покупката. Но можете също така да увеличите броя продадени единици, като разберете как да добавите стойност. Ако искате да продадете повече продукти или да платите повече часове, предоставянето на добавена стойност или решение ще започне да укрепва отношенията ви с клиентите. Ако искате постоянно да добавяте стойност към взаимоотношенията с клиентите , трябва напълно да разберете как клиентите Ви тълкуват, дефинират и определят количествено стойността, която получават от продуктите и услугите Ви.
Ето един пример за потребителя: Ресторантьорът предложи на настоящите клиенти 20% отстъпка за партита от 4 по време на обяд и ранна вечеря. Идеята беше да се добави стойност към съществуващите клиенти, като им се предостави полза, която те биха могли да споделят. Резултат: Неговият обяд бизнес се увеличи с 88% за един месец и с 53% по време на кампанията. От гледна точка на честотата, той е получил 71% задържане на клиентите си, когато е изпуснал кампанията след 3 месеца.
И накрая, не забравяйте, че за да видите реални резултати, трябва да започнете с това, което вече знаете за вашите клиенти. Това е пазарното проучване , познанията за клиентите, които вече имате, това е буквално скрита златна мина на печалбата, която може да увеличи бизнеса ви и да увеличи линията на вашата компания. Тази информация, насочена към клиентите, ще осигури основата за генериране на повече продажби, задържане и кръстосани продажби на клиентите и придобиване на нов клиентски бизнес.
Въоръжени с информация, насочена към клиентите, вие ще знаете кой е най-добрият начин да разширите бизнеса си.