Анализ на пробив
Не забравяйте, че изявлението на P & L ви разказва какво се е случило в даден момент, но не може да ви каже колко дълго можете да поддържате бизнеса си.
За това ви е необходим анализ на паричните потоци. Тази формула се нарича още Анализ на пробив . В основата на равновесната точка е връзката между продажбите (приходите) и разходите (фиксирани).
формула:
Точка на равновесие = фиксирани разходи ÷ процент на брутния маржинПример: Вашият магазин за продажба на дребно купува голф клубове за всеки по 15 долара, маркира ги и ги продава за $ 30. Вашите месечни разходи (фиксирани разходи) са $ 10,000. Това означава, че точката ви на рейз ще бъде 20 000 или 667 единици. Да видим как работи:
За $, би било, $ 10,000 ÷ (15/30) = $ 20,000 -или- $ 10,000 + 50% = $ 20,000
За единици би било, $ 20,000 ÷ $ 30 = 667 единици
Може да мислите, че формулата е разходи за продажби. Това прави най-смисъл. Но гледането на границата е предиктор. И това ви е нужно. Разглеждането на продажбите минус разходите ви казва какво се е случило, а не какво ще се случи, което е важно тук.
Например, ако магазинът ви е затворил улицата за ремонт отпред и никой не може да влезе, тогава вашият дял на почивка е по-силно повлиян от продажбите, отколкото от разходите.
Това означава, че ако вашите маржове по това време са все още в бюджет или план, тогава "fix" става все повече клиенти.
Така че, когато улицата е ремонтирана, хората се връщат и ще се оправи. От друга страна, ако продажбите ви са добре, но вашите печалби не са планирани, повече клиенти няма да ви помогнат да се справите дори.
Трябва да коригирате маржовете.
Планиране на полетата в началото
Друго съображение е при планирането на маржовете в началото. Много търговци на дребно забравят, че много от продуктите, които купуват, ще трябва да бъдат намалени под ИМУ, за да бъдат продадени. Това означава, че ако използвате брутния марж на единиците въз основа на IMU, тогава ще получите грешно изчисление, тъй като много ще бъдат продадени за много по-малко.
Тази формула е лесна за проследяване и разбиране. Онова, което е важно обаче, е тенденцията да се стигне до равновесие. Ако сте в състояние на разпадане на тенденцията нагоре, то това е знак за здравословно състояние. Но ако сте в равновесната точка на низходящата тенденция, това е знак за предстоящо бедствие.
Една от критичните грешки, които собствениците на малки фирми правят, се опитва да "намали" своите разходи, за да стигне до равновесието. Макар че това ще работи за определен период от време, то ще управлява тенденцията към спад в бизнеса ви и скоро ще разберете, че не можете да пресечете пътя си към рентабилността - в крайна сметка ще бъдете прерязани твърде дълбоко и не можете да поддържате растеж или тенденция към положителен растеж. Това отнема паричен поток, за да се развие бизнеса и ако прерязате твърде дълбоко, ще загубите тези пари.
Терминът "Черният петък" бе създаден преди много години в търговията на дребно, за да отбележи равновесната точка за годината на търговец на дребно.
Тъй като толкова голяма част от приходите идват през последните 5 седмици от годината поради разходите за почивка, повечето търговци на дребно са на загуба за годината до този ден - ден след Деня на благодарността.
Днес всеки знае за "Черния петък", тъй като търговците на дребно сега използват термина открито в рекламата. Докато средният клиент може да ви каже, когато е черен петък, те не могат да ви кажат какво означава - за тях, това е просто друга продажба. Когато пишете бизнес план, ще трябва да заложите точка на равновесие за вашия бизнес на дребно. За много търговци на дребно (ако не и за повечето) едва през третата година виждаме реални възходящи тенденции. Първите няколко години имат толкова много разходи, свързани с придобиването на клиенти, че е трудно да се постигне равновесие.
Заплата на бизнес-собственика и пункта за изпичане
Ето най-трудната реалност за собственика на търговията на дребно.
Ако сте собственикът на магазина, то е мястото, където трябва да сте, преди да вземете заплата. Вземете го преди това време и просто изтичате вашите пари. Също така помислете дали ако плащате заплата от самото начало, тогава Вашият финансов план трябва да покаже равновесна точка много по-надолу по календара, тъй като в този случай заплатата е фиксирана.
Не мога да ви кажа колко пъти съм виждал търговец на дребно да се провали поради тази последна точка. Те не успяват да планират за собствена работна заплата (или липса на такава) за първата или втората година. Докато можете да си плащате заплата през това време, трябва да го направите само ако сте и служител. С други думи, бизнесът трябва да плати някой да изпълни тази роля?
Пример за това би бил, ако сте собственикът и мениджърът на магазините. Бизнесът изисква операторът да работи. Ако изпълнявате тази роля, тогава можете да си платите тези пари. Това, за което се отнасям за това, че ви се плащат пари, е всяка сума над това.
Много хора мечтаят да притежават свой собствен бизнес, но не искат да поставят часовете в действително да го оперират. Те го виждат като инвестиция. С днешните разходи (заплати, застраховки, наем) просто не е възможно.