цена
Очевидно е, че цената трябва да бъде една от първите ви съображения при вземането на решения за ценообразуване. Никой бизнес не може да се поддържа, когато разходите надвишават продажбите.
Най-простите ценови модели използват подход "цена плюс", в който добавяте стандартен процент към разходите си, за да определите цената си.
Това ще гарантира рентабилност, стига да поддържате продажби, но може да не увеличите доходността си.
Възприемана стойност
Клиентите са готови да платят това, което мислят, че нещо си струва и наистина не им пука за разходите си. Ако вашите разходи покажат цени над възприеманата им стойност, те просто няма да купуват. Ако възприеманата стойност е много по-висока от разходите Ви, те щастливо ще платят цена, която ви дава огромна печалба.
Един от най-добрите примери за това е облекло за дрехи. Средните маркери започват от около 100 процента от цената, а обувките от висок клас могат да се продават за пет пъти повече, отколкото е платил търговецът на дребно.
Докато възприеманата стойност е предимно в съзнанието на клиента, можете да повлияете на възприятието, като увеличите нивото на обслужване или позиционирате себе си като марка от висок клас. Ако искате да продадете повече обем на по-нисък марж, може да се позиционирате като алтернатива на справедлива цена, която е достъпна за всички.
конкуренция
Конкуренцията е друг ключов фактор при ценообразуването. Откритите и свободните пазари са много чувствителни към цените, докато монополите имат почти неограничена мощност за повишаване на цените си. Задавайте два въпроса за вашите конкуренти:
- Предлагат ли същото ниво на качество и обслужване?
- Колко струва потребителят да премине към конкурент по отношение на разходите за време, газ или доставка?
Колкото повече можете да се диференцирате, толкова повече ще трябва да зададете цени, подобни на монопола. Дори със стоки, като газ и хранителни стоки, все още можете да намерите диференциращи елементи като например да сте от дясната страна на пътя по време на вечерния престой. Ако не успеете да различите себе си и се смятате за еквивалентен на конкурентите си, винаги ще трябва да се състезавате на цена.
Рисков риск
Също така трябва да имате предвид реални и ефективни рискове при развалянето. Реален риск е, когато нетрайните или датирани елементи, като мляко или календари, са лоши или вече не са полезни. Ефективен риск е, когато непродадените сезонни стоки, като празнични декорации, могат да бъдат продадени през следващата година, но разходите за съхранение ви водят до отнемане на непродадени стоки.
Когато има риск от разваляне, трябва или да бъдете по-консервативни при определянето на първоначалните цени или по-бързо, за да дадете отстъпки, за да предотвратите изхвърляне на непродадени стоки.
Лидерите на загубите
Не е нужно да печелите печалба за всеки елемент. Някои елементи могат да бъдат изброени на загуба, за да привлекат клиенти към вашия магазин, с надеждата, че повече, отколкото да компенсирате загубата, когато купуват допълнителни, по-големи маржове.
Costco е един от водещите водещи в индустрията, когато става въпрос за губещи лидери. Компанията продава около 70 милиона готвени пилешки котлети на загуба всяка година.
Ръководителите вярват, че клиентите, които идват в магазина, знаейки, че могат да вземат бързо хранене, ще закупят допълнителни продукти, ще станат по-лоялни към магазина и ще стимулират продажбата на повече членове.
Икономии на мащаба
Компаниите в ранна фаза имат проблем да се покрият фиксираните си разходи с по-малко продажби и да нямат покупателна способност да намаляват променливите си разходи, като преговарят за отстъпки от своите доставчици. В тази ситуация имате две възможности. Първият е да поддържате цените над разходите, като знаете, че по-високите Ви цени може да затруднят набирането на пазарен дял и след това да намалите цените, докато намалявате производството. Втората е да настроите цената си въз основа на прогнозираната точка на равновесие и да поемете загуба от началото на продажбите, като поемете по-агресивен тласък, за да спечелите пазарен дял.
Пакетирането
Обединяването отдавна е предпочитана стратегия за кабелни, интернет и телефонни компании, но напоследък привлече още повече внимание с придобиването на Jet.com на Walmart за 3,3 милиарда долара.
На Jet.com, всеки път, когато клиент добавя елемент към кошницата си, цената на всички артикули в неговата количка пада с няколко цента, за да се представят икономиите на разходите на компанията и увеличените печалби от по-големите поръчки.
Обединеното ценообразуване може да Ви помогне да увеличите средната си продажна цена и общата печалба, когато клиентите биха могли да бъдат склонни да купуват само един елемент наведнъж.
Психологическо ценообразуване
Понякога цената не е за действителната цена, а за това как потребителите я гледат. Ето защо търговците на автомобили искат да договарят на базата на месечни плащания, а не на пълната продажна цена.
Клиентите може да се чувстват по-добре да плащат само $ 100 на месец от $ 1,000 на година, а $ 99 звучат много по-евтино, отколкото да плащат трицифрена сума от $ 100. Същевременно клиентите, които търсят продукт или услуга от по-висок клас, може да се чувстват по-добре да плащат по-висока цена, отколкото по-ниска.
Ключът е, че ценообразуването е точно толкова в представянето, колкото в действителните числа.
Цел
Най-големият въпрос, който трябва да отговорите, е каква крайна цел искате да постигнете? Опитвате се да изградите пазарен дял, да изведете конкурентите си от бизнеса , да увеличите печалбите си, да спечелите бързи пари, за да оцелеете още един месец или да се позиционирате като евтина алтернатива?
Вашата крайна цел ще ръководи каква ценова стратегия преследвате и колко агресивно я следвате.