Защо възприемането на стойност е също толкова важно, колкото действителната стойност
Какъв е принципът на недостига?
В психологията принципът на недостига описва желанието да купуваш, събираш или получаваш нещо, което човек чувства, че може да не успее да получи в бъдеще. Част от това настояване произтича от необходимостта да се гарантира, че имаме това, от което се нуждаем, за да оцелеем. Също така сме склонни да цениме нещата, които са редки или които не можем да имаме, но директорът на удоволствието също така се занимава с необходимостта да се чувствам под контрол.
Чрез получаване на нещо, което е трудно да се получи, ние демонстрираме способността да контролираме нашата околна среда. Тази необходимост да се контролира не е само за самооценка, но и за "поддържане на джоунс". "
- Принципът на реципрочност в рекламата и маркетинга
- Реклама и маркетинг: Принципът на удоволствието
- Каква е разликата между рекламата и маркетинга?
Възприемането на стойността е също толкова важно, колкото и действителната стойност
В следвоенна Япония е било незаконно да се внасят диаманти до 1959 г. Диамантите не са високо ценени от японците, тъй като не е част от японската традиция да дават диамантени годежни пръстени. Но през 1968 г. рекламни кампании, изобразяващи тънки, привлекателни кавказки жени, носещи диамантени пръстени, наводниха японски списания. Рекламите предадоха посланието, че жените, които са имали диаманти, олицетворяват западното богатство.
През следващите тринадесет години японските потребители станаха вторите по големина купувачи на диаманти.
Чрез създаването на усещането, че разполагането на диамантен пръстен е нещо, което е запазено за богатите, принципът на недостига влезе в действие и търсенето на диаманти се покачи. За да продължи възприемането на рядкостта на диамантите, трябваше да се разработи още един маркетинг.
Контролирането на предлагането и търсенето стимулира принципа на недостига
Диамантите не са редки.
Броят на диамантите на пазара във всеки един момент се контролира внимателно само от няколко компании, включително от компанията De Beers. Тези компании купуват по-голямата част от всички диаманти и след това контролират тяхната наличност. Затруднявайки закупуването на диаманти, макар и рядко в природата, те стават още по-желателни.
Тази умна и сложна маркетингова стратегия работи от 60-те години на миналия век. Но диамантената индустрия пое този контрол още една крачка напред. За да запазят собствениците на диаманти да ги препродават, като по този начин създават по-малко търсения, тъй като ще станат достъпни повече диаманти, масови рекламни кампании продължават да свързват диамантите с романтика, настроения и лозунга "диаманти са завинаги" в опит да ограничат препродажба на частни диаманти.
- Как да създадете търсене за вашите продукти или услуги
- Доставка и търсене - основите
Когато Скарс е "твърде оскъден"
Просто контролирането на наличния продукт не означава непременно по-висока стойност или по-висок обем на продажбите. Търговците на дребно знаят това и ограничават броя и вида на продуктите за продажба в даден момент, така че самите продажби да не изглеждат толкова често срещани.
Това ограничаване на "оскъдното" може да се види при реклами за продажба, които предлагат фрази като "само ограничено време", "докато запасите са последни" или дори ограничаване на броя на елементите, които ще бъдат произведени " си отиде."
Забраната и цензурата създават изкуствена стойност и стимулират обществения интерес
Книги, филми, дори видеоигри, които са забранени или цензурирани, стават табу - нещо, което не можем или не трябва да имаме. Това стимулира повишеното желание и интерес към забрана на елемента. Доказателство за това може да се види в законите за забрана, които водят до увеличаване на търсенето на алкохол, което е много по-важно от това, когато алкохолът е бил законно.
Други примери включват правителствено или военно време, ограничаващи видовете музика, интернет и филми, на които детето ви има достъп, а дори и диетолозите, които се опитват да избягват напълно определени храни. Когато някой възприеме, че им се отрече нещо, обикновено ги кара да искат повече.
- Опасностите от стереотипите в рекламата и маркетинга
- Безплатен курс за онлайн реклама и маркетингова психология
Използване на социални завист към пазарни продукти
Тъй като ние сме склонни да се сравняваме с другите, често искаме това, което имат другите, или да има нещо още по-добро. Много компании използват това желание, което попада в сферата на принципа на недостига, като ги свързва със социалния статут, запазен за малцина.
Този тип реклама често се разглежда в луксозни стоки с висока цена, включително автомобили, луксозни пътувания и настаняване, а дори и в продуктите за грижа за косата "струва повече, но си струва".
Ако успеете да създадете аура на завист, свързана с вашия продукт или услуга, потребителите ще го искат още повече - особено ако то вече е ограничено и внезапното увеличение на продажбите създава дори по-рядък продукт.
Източници: Едуард Дже Епщайн. "Диамантеното изобретение". Достъп до 17 юни 2008 г.