Учебен курс - маркетингова психология, Част 2 принцип на реципрочност
Основна принцип в психологията на взаимоотношенията се нарича Принципът на реципрочност. Този принцип определя човешката нужда и склонност към желание да даде нещо обратно, когато нещо се получи. Тази нужда е най-силна, когато дарът се дава без очаквания за връщане. Но дори и на ниско (но важно) ниво на прости социални благодеяния, "благодаря" (в отговор на акт на доброта или комплимент) все още е последван от друг реципрочен жест на настаняване "не сте добре дошли".
Не само сме принудени да връщаме нещо, когато получаваме подарък, но също така сме принудени да не се чувстваме задлъжнели на другите. Най-силните и дълготрайни междуличностни отношения се основават на Принципа на реципрочност и това се простира далеч в най-добрите отношения между продавачите и купувачите.
Въпроси за маркетинговата психология
- Как мога да направя моите клиенти да се чувстват така, сякаш им се дава нещо ценно, така че да не се чувстват като единствените, които ми дават нещо? Мога ли да предложа купони, бонус точки, специални отстъпки или привилегии?
- Как мога да позволя на клиентите да знаят най-добрия начин да "благодарят" на моя бизнес, за да им дадат положителен опит?
Идеи за реклама и маркетинг, основани на принципа на реципрочност
- Бъдете първите, които дават нещо: дайте нещо, без да се очаква очакваното връщане, като подарък, бонус точки, отстъпки или нещо изключително на клиента, което не се предлага на широката общественост. Предложете предварително "подарък" стимул, вместо в края на продажбата. Вашият подарък трябва да бъде предложен първо, преди купувачът "дар" да ви даде своя бизнес. Въпреки това, за по-нататъшно оползотворяване на Принципа на реципрочност предлагаме друг стимул, когато продажбата се прави за бъдещ бизнес или за приятелите на клиента.
- Оферта на клиентите да покажат подкрепата си: Кажете на клиентите си как могат да ви благодарят и да помогнат на бизнеса ви да се разраства, като включите възможности за доброволци, "кажете на медиите", "свържете се с нас", "свържете се с приятел". Или дори опцията "изпратете историята си". Някои компании вече предлагат блогове и форуми, където щастливите клиенти могат да отчитат или оценяват опита си с вашия бизнес.
- Поддържайте връзката - Благодарете на вашите клиенти по същество: Включете персонализирана благодарност, когато поръчката е изпратена и когато е възможно. Не казвайте просто "Уважаеми клиенти; Благодарим ви за бизнеса си. "Изглежда като символичен жест, не достатъчно искрен - това е особено важно, ако използвате услугите на доброволци или разчитате на дарения, за да подкрепите организацията си.
- Бъдете последните: първо сте дали стимул, а клиентът ви е дал своя бизнес. Дайте на клиентите си възможност да поддържат връзка и да показват постоянната си подкрепа, като предлагат безплатен бюлетин или да бъдат добавени към пощенски списък за купони, актуализации на продукти и т.н. Въпреки че това не е "подарък" и очаквате нещо в замяна ( перспективата за бъдещ бизнес) позволява на клиентите, които идентифицират с вашия бизнес, да останат свързани.
Изграждане на успешни текущи бизнес отношения на доверие
Принципът на реципрочност описва човешката нужда от даване и поемане на връзка. За "дара", който има най-голямо значение, той трябва да бъде предложен по начин, който изглежда истински, без да се очаква връщане. Но в бизнеса има очакване за връщане; следователно принципът на реципрочност трябва да се основава на доверието, като се предлагат стимули за клиентите, но и чрез предлагане на услуги за обслужване на клиенти и политики за разрешаване на жалби, които вдъхновяват това доверие.