Докато някои може да твърдят, че всяка продажба е добра продажба, вашият долен ред (П & Л) няма да се съгласи.
Помислете си по този начин. Ако ви струва 25 долара, за да получите клиента във вратата и продавате стоки на стойност 25 щ.д., всъщност сте загубили пари от сделката. Ако ги продадете на стоки на стойност 50 щатски долара, ще се справите дори. Но ако сте успели да ги продадете на стоки от 100 долара, тогава печелите пари!
Насочващата продажба е важна техника за продажби в търговията на дребно от поколения. В моята книга "Библиотеката за продажби на дребно" има цяла глава, посветена на "допълнителната" продажба . По същество съществуват два вида допълнителни продажби. Те са:
1. Аксесоари
2. Допълнителна категория
Аксесоари за стоки се отнасят до елементи, които са пряко свързани с продукта, който клиентът купува. Например, мека кутия за цифровата SLR камера или маркуч за изтичане на пералната машина или колан, който да съответства на обувките. Това са всички елементи, които работят съвместно помежду си и повишават нивото на удовлетвореност и опит на клиента.
Допълнителната категория, обаче, се отнася за стоки, които не са свързани. Така че, да кажем, че клиентът е дошъл за чифт сандали и ти им показваш новите панталони, които току-що влезеш. Или клиентът дойде за нова лопата за градината си и ти й покажеш най-новия растителен хранителен продукт, който току-що пристигна ,
И в двата случая използваме предложения за продажба, за да представим продукта. А и в двата случая, ако прекарате известно време в задаването на правилните въпроси (това, което наричам "изследване" с клиента) в началото на продажбата, по-късно сте се поставили за продажба или за кръстосана продажба. С други думи, колкото повече въпроси, които питате в предната част на продажбата за желанията, интересите, похвалите на клиента, вашите желания, толкова повече "боеприпаси" ще трябва да продадете по-късно.
Помислете си по този начин, ако клиентът ви каже, че пазаруват за лопата, тогава трябва да зададете въпроси за проекта, в който работят, вида проекти, които обичат да правят и т.н. Ако слушате внимателно, ще видите възможности за кръстосана продажба във вашия магазин. Щом познавате проекта, можете да предложите продажбата на други стоки, които могат да им помогнат по проекта. Или дори можете да предложите други стоки за подобни проекти, тъй като клиентът ви е казал колко много обичат тези видове проекти.
Насочващата продажба не се продава. Развитието е процес на въвеждане на клиенти на стоки с по-високи цени (или по-висок марж ), за да се увеличи стойността на билета. Това, което описваме тук, е добавянето на повече линии към билета за продажба, а не само продажбата на още по-скъпа позиция.
Спомнете си какво казахме в първите параграфи - печалбата идва от втория и третия елемент, тъй като рекламните разходи, за да ги получат на вратата, са еднакви. Така че не става въпрос за продажбата на стока от 100 долара спрямо артикул от 75 долара. Става дума за продажбата на няколко елемента на един и същ клиент чрез добавяне към елементите на билета, които ще подобрят опита на клиентите.
Насочващата продажба се отнася до практиката на въвеждане на клиенти на други стоки във вашия магазин. Това е просто. Изпробвайте фрази като "виждали ли сте новата _____, в която сме влезли?" или "кога беше последният път, когато опитахте на сандали?" или "чувствате, че тази тъкан не е мека?" Във всички тези случаи предлагаме други стоки на клиента, като използваме предполагаеми фрази.
Нека да предложа предизвикателство. Запишете колкото се може повече предполагаеми фрази за продажба или кръстосана продажба, колкото можете.
Направете го състезание с другите в магазина си. Ще бъдете изумени от колко много хора можете да измислите. Това е толкова просто. Любимият ми - "Мога ли да изразя мнението ви за това, току-що го получихме?"