потребности
В Библията за продажби на дребно ние описваме два вида допълнителни продажби - аксесоарите и допълнителната (втора) категория.
Друг начин да кажа това е "нуждите" и "исканията". Сега това малко я опростява, но позволете ми да обясня. Когато имах магазините за обувки, знаехме, че когато си купил чифт обувки, трябваше да носите чорапи с тях. Може да имате чорапи у дома, но винаги обучавахме нашите хора да "поемат" тези видове продажби, тъй като те са били нужди.
Например, професионален продавач няма да поиска от клиента "имате ли нужда от чорапи?" Вместо това те биха го попитали по-добре. - Получих ти един чифт черни и един чифт сиви чорапи, имате ли нужда от други цветове точно сега? Обърнете внимание на случилото се. Не попитахме клиента дали искат чорапи, а попитахме дали искат повече от две двойки. Често пъти клиентът би казал: "Не, тези двама трябва да работят". Понякога те биха казали "не" на чорапи, но% от клиентите, които са купили аксесоари, излязоха нагоре, когато използвахме този подход.
Ключът е, че им казахме , вместо да ги попитаме за първите два чифта и след това ги попитахме за още нещо. Именно това предполага продажбата .
Най-добрите продавачи също ще вземат колан за обувката и просто ще кажат на клиента: "Получих и колана, от който се нуждаете." Те никога не са поискали, те са предпочели продажбата.
иска
Добавката за допълнителна категория е наистина по-приятна за клиента. Това е "желанието", описано по-горе. Това може да е нещо, което искате, но днес не е нужно да направите първата си покупка завършена. Така че обратно към нашата обувка пример. Една допълнителна категория ще бъде сандал за човека, който е дошъл за рокля за обувки. Не е "необходимост", ако купуват рокля за обувки. Но все пак нещо, което трябва да предложите. В тази ситуация не можеш да кажеш: "Аз също хванах сандал, за да отидеш с обувката си". Това няма смисъл. Всъщност клиентът може да постави под въпрос първия Ви избор на обувки.
Ето как е въведена добавката за допълнителна категория към клиента. - Хей, ние просто получихме тези сандали. Искате ли да ги пробвате и да ми кажете как се чувстват? С този подход получихме сандалите на краката на клиента. И често пъти, клиентът ще бъде впечатлен от уюта и усещането на обувката и ще я купи. Ключът е, че имахме "опит " на клиента на обувката и не ги попитахме дали те "искат" нещо друго.
В крайна сметка, ключът към всяка допълнителна продажба е да се продава на продажната цена като част от цялостния опит за закупуване. Твърде много хора за продажби чакат, докато излязат от шоурума и се опитат да видят аксесоарите на касата.
На този етап клиентът се купува. В нашия магазин за обувки екипът беше обучен да донесе чорапите и колана, както и други идеи, към тях. Казахме им, че след като клиентът се изправи и се насочи към касата, портфейлът му беше затворен. С други думи, кажете им да кажат "да" на аксесоарите, преди да отидете в касата.
Ако сте собственик на магазин на дребно, уверете се, че вашият екип по продажбите следва единния процес на продажба . Това гарантира, че всеки продава аксесоари, а не просто пита за тях. Това също ви дава възможност да тренирате уменията си за продажба и да контролирате опита на клиента във вашия магазин. И опитът на клиентите поражда лоялност .