Клиентите трябва да поискат от тях да купят.
Независимо колко добре е техника за затваряне - трябва да го използвате!
Удивително ми е да изучавам етажа на продажбите на дребно и да виждам, че 75% от времето, когато клиентът е този, който закрива продажбата, не продавачът. Например, продавачът просто стои и чака, докато клиентът не каже: "Добре, ще го направя." Честно казано, това не се продава; това е clerking. В друга статия, написах "Най-голямата престъпност в търговията на дребно", става въпрос, че за съжаление не е нужно да сте професионален продавач, който да изкарва прехраната си на дребно. Защо трябва да бъдете, ако клиентът върши цялата работа? И за мен това е престъпление.
Интернет направи по-зле. Много лесно е клиентът да влезе във Вашия магазин, след като е направил всичките си изследвания онлайн. Наистина, вие просто звъните на продажбата. Вашата работа е да попитате за поръчката (AFTO). Но всеки ден съм някъде на търговска площадка и просто не виждам това да се случва. Не искаме поръчката; ние не затваряме продажбата.
Така че, без значение колко ефективна е техниката за продажби , тя работи само ако го използвате. Не се страхувайте. Клиентът очаква да попитате. Всичко е наред.
Предполагаемото затваряне е любимото ми, защото излъчва професионализъм. Първо, да го използвате. трябва да сте свършили подходяща работа, за да проучите предварително нуждите и желанията на клиента.
Ако сте слушали добре и сте съгласували клиента с идеалния продукт или решение за неговия проект, тогава наистина няма какво да обсъждате? Ето защо приемането на продажбата работи толкова добре.
За да приемете продажбата, започнете с тези три думи - "Тъй като сме се съгласили" Тези думи имат смисъл, защото сте продавали за тази цел (затварянето) през цялото време, използвайки други техники за продажби, като например обвързване и декларации за ползите. Вие сте прекарали целия процес на продажба, потвърждавайки и събирайки съгласието на клиента, че сте били на прав път. Така че, сега, когато е време да приключите, вие просто обобщавате всичко, което вие и клиентът сте се споразумели .
След израза, тъй като сме се съгласили, следващият списък е ключовите ползи, които сте включили в представянето на продажбите. Опитайте се да запазите това до три или по-малко. Твърде много и това прави решението да изглежда по-голямо, отколкото всъщност е. Не забравяйте, че има точка на намаляване на възвръщаемостта на функциите и ползите. Не падайте в капана, че колкото повече функции, толкова по-добре сделката. Истината е, че повечето клиенти използват само 15% от наличните функции на всеки продукт, който купуват. Така че, ако нанесете тези 15%, тогава сте на път. Използвайте ги в края.
Странична бележка тук, включва предимствата, които най-много са за клиента, а не за вас.
Виждал съм търговци, които са се измъкнали от нова технология и просто продължават с клиента. И проблемът е, че клиентът може да се грижи по-малко. Родителите ми имат смартфон, не заради всички приложения или GPS, а защото могат лесно да получат снимки на внуците. Ако сте прекарали известно време да се опитвате да продадете родителите си на магазина за милиарди приложения за мобилното устройство, те щяха да бъдат изключени. И те със сигурност няма да купуват. Продавайте само функциите, които клиентът иска, а след това се затваряйте чрез предполагаем процес на продажби само с тези предимства. В края на краищата това е истинско обслужване на клиентите .