Кой купува биологична храна: различни видове потребители

by Дженифър Чайт

Макар че е трудно да се предлагат на всички наведнъж, все още е умно да знаете точно кой купува органични вещества и какви терени могат да ги убедят да купуват повече.

Има много различни видове органични клиенти, вариращи от твърдо застъпниците на скептичните потребители, които понякога превключват предавки. Продължете да четете, за да научите повече за всички разнообразни органични групи клиенти.

01 - Разнообразните нива на органичните потребители

Общият пейзаж на органичния потребител е трудно да се визуализира, защото е разнообразна и често финна група. За щастие няколко различни организации са разгледали органичните клиенти като цяло и имат някаква представа, която може да ви бъде полезна.

Проучване от Хартманската група от 2009 г. установи, че има три основни демографски елемента на потребителите. Те включват:

Потребителите на периферия (14% от потребителите на биологични продукти). Това са хора, които започват да се ориентират към органични вещества, но не правят значителни поведенчески промени, което означава, че все още не купуват биологични продукти.
Органични потребители на средно ниво. Те съставляват по-голямата част от органичните потребители (65%). Те са хора, които не само променят нагласите си, но също така променят навиците си и купуват биологични продукти.
Основни потребители. Това е малка група (21%) от хора, които са много инвестирани в органични вещества. Те демонстрират тази инвестиция както чрез отношение, така и поведение. Тези хора говорят за органични продукти и често търсят биологични продукти.

Отвъд тези основни подкатегории съществуват проучвания, които показват, че образованието, здравеопазването, финансите, културата, застъпничеството, проблемите на околната среда и много по-органични потребители. По принцип има много различни причини, поради които потребителите правят или не купуват биологични продукти, както е посочено по-долу.

02 - Потребители на родители и деца

Американската академия по педиатрия (ААП) публикува своите констатации през 2012 г. за това как биологичните храни са от полза за малките деца. Въпреки това, родителите са били фенове на органични храни от години, дори преди AAP да даде на органиците палец нагоре.

Последните доклади показват, че американските семейства все повече приемат органични вещества в широк диапазон от категории. Организацията за биологично производство отбелязва, че пълно 81% от семействата с деца твърдят, че купуват биологични продукти поне понякога. Когато са запитани защо купуват органични продукти, родителите отбелязват причини като по-добро здраве и желание да избягват токсични и устойчиви пестициди и торове. Други родители се стремят да намалят експозицията на семейството на генетично модифицирани организми (ГМО) и хормони на растежа.

Скорошните родители също купуват биологични храни често. Всъщност около една на всеки 10 бременни жени казват, че редовно ядат органична храна. Освен това, някои доказателства показват, че децата, отглеждани на органични вещества, вероятно са по-склонни в крайна сметка да станат сами в дългосрочен план.

Независимо от начина, по който я разделяте, плаща се да се съсредоточи справедлив брой маркетингови усилия специално върху родителите и децата им.

03 - Нови и потенциални потребители

Потенциалните органични клиенти скачат, защото има потенциал за повече продажби. Въпреки това може да е трудно да привлечете нови клиенти и да ги задържите като свои клиенти поради малко по-високи цени и объркване около това, което наистина означава органично.

За да спечелите съвсем нови клиенти, правилното обучение на потребителите е от ключово значение. Много потенциални органични клиенти са малко скептични или просто не са сигурни какво да търсят. Например, много потребители грешат етикети като "естествени" и "свежи" за органични, така че може да купуват погрешни продукти, дори ако се интересуват от органични вещества. Други неотдавнашни проучвания показват, че потребителите не се доверяват на органичните вещества, по отношение на органичния печат на Министерството на земеделието на САЩ, като начин за повишаване на цените. Разбира се, истинските биологични продукти имат много предимства за потребителите, но ако не ги популяризирате , потребителите няма да знаят за тях.

Ето някои съвети, които могат да ви помогнат да се съсредоточите върху превръщането на конвенционалните клиенти в повторени органични клиенти:

04 - Етикетиране на потребители и маркови потребители

Маркетинговата органика като цяло (за разлика от маркетинга на конкретна биологична марка) е трудно разграничение, но трябва да се разгледат, защото органичните потребители пазаруват по различен начин от конвенционалните потребители.

Много конвенционални купувачи са много привързани към конкретни конвенционални марки. Например, хора, които са основни фенове на Honey Nut Cheerios, се придържат към тази марка. Поради това има смисъл, че General Mills често не предлага на пазара "житни растения като цяло", но вместо това работи усилено, за да рекламира специално Honey Nut Cheerios, защото те създават големи фенове на тази марка.

Междувременно много нови или потенциално нови органични потребители не търсят конкретни органични марки. Вместо това те търсят органични вещества като цяло. Тези клиенти не са склонни да проучват кои биологични марки са по-етични или по-устойчиви. Те просто търсят този екологичен етикет , просто и просто.

Дори някои дългосрочни органични купувачи са така. Например знам хора, които винаги купуват биологично мляко, органични зърнени храни или органичен ябълков сок, но не и конкретна марка биологично мляко, зърнени храни или сокове. Те просто търсят най-добрата сделка, която могат да получат, но все още се отличават с органичния печат на USDA. Имайки предвид това, има смисъл да се уверите, че клиентите Ви виждат като "органична компания", за разлика от "Brand XYZ".

Въпреки че трябва да се разглежда като органична компания, маркетинговите органични продукти обикновено са грешка. Дългосрочните, по-информирани органични потребители искат да видят как конкретната ви марка е по-добра от другите органични марки. Всъщност съм в тази група потребители. Тъй като знам много за органиката, много по-вероятно е да купя зърнени храни, произведени от Nature's Path, по-етична и високо интегрирана органична компания, отколкото да купя зърнени култури от Cascadian Farm, компания "Генерал Милс".

Можете да продавате и на двете групи по едно и също време. Щом клиентите знаят, че сте сертифицирани биологично, уверете се, че те също знаят защо сте различни и по-добри от всички останали подобни организирани органи. Органичната долина е компания, която е намерила този баланс. Компанията популяризира организмите като цяло и често продава многобройните органични ползи за потребителите, които черпят нови органични потребители. Освен това Organic Valley успя да се позиционира като устойчива органична марка, която подкрепя по-малки семейни ферми, които привличат по-малък, но все пак значителна група от разумни органични потребители, които гледат отвъд USDA печат за нещо по-съществено.

Това е добра линия за пускане на пазара както на нови органични потребители, така и на по-ангажирани органични адвокати, но ако искате да продадете повече органични продукти, трябва да се опитате да намерите тази линия.

05 - Задоволителни органични потребители

Добре информирани биологични клиенти обикновено купуват органични продукти за известно време, често говорят за ползите от органиката и търсят много повече от органичния печат. Тези типове клиенти са отлични, защото са склонни да плащат повече за органични вещества, тъй като разбират стойността при това. Като пример, повечето супер органични защитници, които познавам, няма да купуват биологично мляко с марка "частно етикетиране" или "биологично мляко" от марката "Хоризонт", поради това, което според тях може да са сенчести млечни практики. Реалните органични застъпници добре плащат повече за органичната долина, защото го възприемат като по-истинска биологична марка.

За да търгувате успешно с дългосрочните органични застъпници, трябва да бъдете проницателни за вашата органична цялост, за вашите органични практики и надявам се, наред с други въпроси, които органичните защитници са склонни да се ориентират към проблемите на генетично модифицираните организми (ГМО) , и устойчивост.

06 - Здравеопазване на потребителите

Изследванията показват, че често хората със здравословни проблеми имат по-голяма вероятност да закупят биологични храни. Здравословните причини за закупуване на органични продукти често включват общо "По-здравословно от конвенционалното" твърдение от потребителите, а 34% от хората в едно анкета заявяват, че искат да избегнат токсините в храната си, които възприемат като нездравословни.

За да обжалвате здравните потребители, да се съсредоточите върху точките за продажба, които предлагат здравословни факти на клиентите, като например как органичното вино е по-здравословно от сърцето, как биологичното мляко има по-високи концентрации от хранителни желателни мастни киселини или как органичните плодове имат повече витамини, антиоксидантното съдържание. Здравомислещите хора искат тази информация, но не винаги ще я търсят сами, така че като органичен продавач, това е вашата работа да им кажете за това.

07 - Устойчиви и местни потребители

Много от клиентите преминават екологично чисти екологични ползи или подкрепят местната храна. Недостатъкът е, че много от тези потребители често ще изберат екологично чисти или местни органични. Това не е така. Въпреки че не всички биологични продукти са устойчиви или локални, много органични продукти предлагат екологични и локални характеристики, така че защо да не се фокусирате върху популяризирането на тези функции? По-долу са някои начини, по които можете да се обърнете към клиентите с екологично мислене и местните потребители:

08 - Потребители срещу генетично модифицирани организми

Генетично модифицираните организми (ГМО) са гореща тема, а въпросът за ГМО пренасочва много потребители към органични вещества. Като се има предвид, че не всички потребители знаят, че органичните вещества са без ГМО, за да пуснете на пазара тази група, трябва да изпомпате материалите си около ГМО.

Неотдавнашно проучване на MamboTrack ™ показва, че повечето потребители, които търсят храни, които не са генетично модифицирани организми, искат техните хранителни продукти да бъдат специално сертифицирани и обозначени като негенетични, така че да станат сертифицирани чрез Проекта без ГМО . Ако сте органичен търговец на дребно или собственик на ресторант, може да помислите и за празнуването на месец, различен от ГМО, през октомври.

09 - Скептични потребители

Скептичните потребители са трудно продадени. Повечето органични скептици, които съм срещал, са дългосрочни скептици, които рядко правят преминаването към органични. Не отделяйте твърде много време на тези клиенти.

Въпреки това, не пренебрегвайте изцяло скептиците - някои правят органичния превключвател. Понякога това е така, защото се страхуват от лично заплаха за здравето, понякога това е така, защото те започват семейство, а понякога това е така, защото на конвенционалния пазар на храни се случва нещо ужасно. Например, по време на огромното конвенционално отглеждане на яйца през 2010 г., продажбите на органични яйца нараснаха значително и по всяка вероятност хората купуваха органични продукти, които никога не са мечтали, че ще го направят, преди да се случи изземването.

Не използвайте проблеми, като например припомняния като "ха, ха, ви казах толкова миг". Но имайте предвид, че още веднъж конвенционалните храни са били припомнени, така че защо да не опитате органични?

10 - Не си лимитирайте: пазарът на много потребителски групи

Когато продавате органични продукти на потребителите, е важно да имате отворен ум и да разширите обхвата на маркетинга си. Това е така, защото има много дебати за най-добрите начини за пазарно предлагане на биологични продукти и изследванията подкрепят много различни гледни точки.

Например, докато някои проучвания казват, че богатите потребители купуват най-много органични продукти, други проучвания казват, че не, средните клиенти на заплатите купуват повече органични продукти като цяло. Проучванията също така посочват, че етническата принадлежност е различна, но не е ясно кои етнически групи се ориентират към органични вещества - в един или друг момент изследванията на практика определят всяка етническа група като "най-вероятно да купуват органични".

Поради различни резултати от научните изследвания е трудно да се стигне до окончателно заключение кои фактори влияят най-много върху покупките на биологични продукти и кои демографски данни са най-организираните. От своя страна е разумно да се съсредоточим върху маркетинга на много групи потребители, а не само на един или двама.

За да научите повече за несъответствията между потребителите на биологични продукти, предлагам да прочетете доклада USDA за маркетинг на американските органични храни - прескочете раздела, озаглавен "Растеж на пазара на горива на потребителите, но дефиниране на лесна категоризация".