Знаейки вашите продукти може да означава повече продажби
Укрепва комуникационните умения
Доброто разбиране на продуктите на рафтовете може да позволи на търговеца на дребно да използва различни техники и методи за представяне на продукта на клиентите.
По-силните комуникационни умения ще позволят на продавача да разпознае и адаптира продажната презентация за различните типове клиенти. Един от въпросите, които винаги трябва да се питате са: " Моите служители говорят или комуникират ?" Твърде много пъти те просто говорят. Обучете служителите си, за да продадете ползата, а не функциите. И по-важното е да видим какво се нуждае клиентът, а не това, което той (продавачът) харесва.
Повишава ентусиазма
Виждате някой, който е напълно ентусиазиран за даден продукт, е един от най-продаваните инструменти. Тъй като генерирате вълнение за продукта, премахвате всяка несигурност, че продуктът може да не е най-доброто решение за този клиент. Най-лесният начин да станете ентусиазиран е да вярвате в продукта. Не забравяйте, че първата си продажба е сама; втората продажба е продуктът. Ако те вярват във вас, те ще вярват в продукта, който продавате.
Поражда доверие
Ако клиентът не е напълно ангажиран с извършването на продажба, разликата може да бъде само наличието (или липсата) на доверие на продавача към продукта или към неговите познания за продукта.
Придобиването на образование в продукта и неговото използване ще спомогне за укрепването на това доверие.
Подпомага за отговора на възраженията
Възраженията, направени от клиентите, не са нищо повече от въпроси. Ако възразят срещу даден продукт, вероятно е или да сте избрали грешен продукт, или клиентът да се нуждае от повече познания за продуктите ви, за да разбере защо това е най-доброто решение за тях.
Тази информация обикновено идва под формата на познание за продукта. Да сте добре запознати не само с вашите продукти, но и със сходни продукти, продавани от конкуренти, позволява лесно да се противопоставят на възраженията.
Как да спечелите знания за продуктите
- Маркетингова литература
- Репо сделки
- Тренировъчни сесии
- Отзиви
- Ролева игра (най-добрата система)
- Практическо използване
Важно е да се разбере как се прави продуктът, стойността на продукта, как продуктът трябва и може да се използва и какви продукти работят добре заедно.
Какво да знаете за продуктите си
- Структура на ценообразуването
- Налични стилове, цветове или модели
- История на продукта
- Всеки специален производствен процес
- Как да използвате продукта
- Дистрибуция и доставка на продукти
- Информация за сервиз, гаранция и поправка \
- И най-важното - как да покажем какво се интересува клиентът
Може да отнеме известно време, за да можете лесно да изразите познанията си за продуктите, особено с нови продукти, но с течение на времето ще се чувствате комфортно и уверено в предоставянето на правилната информация на купувачите. Това доверие ще се изплати с подобрени резултати от продажбите.
Продавайте предимства, а не функции
Най-важният елемент от познанията за продуктите е да продават ползата, а не функцията. Твърде често като търговци, ние всички се вълнуваме от функциите и завладяваме клиента.
Клиентът иска да знае защо тази функция е важна за него. Никога не правете грешката да говорите за повече ползи, отколкото ви е нужно. С други думи, шест ползи не правят продукта да изглежда два пъти по-добър от три. Отнасяйте се само до ползите за клиента, които сте открили по време на проучвателната ви фаза на продажбата. Само защото това е страхотна функция за вас не означава, че ще бъде на клиента. Истината е, че клиентът вероятно ще използва само 20% от характеристиките на продукта, когато го купуват така или иначе. И колкото по-сложно го правите, толкова по-вероятно е да ходят.
Долната линия е, че клиентите жадуват и се нуждаят от познания за продуктите. Ето как те вземат решението за покупка. Това е начинът, по който те знаят, че могат да ви вярват като продавач. Но не забравяйте, че използването на знания за продукти е умение. Не хвърляйте великите си знания всеки път.
Само говорете за функциите (ползите), от които се интересува клиентът. Може да е вълнуващо за вас, но може и да не е за клиента. Клиентът трябва да почувства, че имате най-добрия си интерес в сърцето си и не поставяте на показ своя велик интелект.