Истината е, че днешният клиент е добре образован, когато влезе в магазин. Изследванията показват, че над 2/3 от тях правят онлайн търсене, преди да влязат в магазина.
Доколкото клиентите биха искали да вярват, че могат да го направят сами, истината е, че технологията и Google са направили живота по-сложен за купувачите спрямо по-малко. Твърде много информация може да направи толкова вреда, колкото твърде малко, когато става въпрос за вземане на решение за покупка.
Ако са направили някакви изследвания, преди да влязат в магазина и сте слушали внимателно, задали много въпроси, за да разберат техните желани потребности, притеснения и желания, тогава решението, което им показвате, е най-доброто. И все пак те все още чакат и избират да се качат на задния автобус.
Един от начините да се избегне този проблем е използването atie-down. Това е инструмент, който е "окачен" в края на изречение, което потвърждава съгласието с клиента, че продуктът, за който говорим, е правилният за него. Твърде много търговци развиват функционална диария и само функция на улей след функция към клиент. Теорията на този човек е, че колкото повече залагам на сделката.
За съжаление, за клиента, колкото повече сте "натрупали" - толкова повече са разходите. Така че, забавяне и използване на вратовръзка надолу.
Второ, имайте предвид, че вие сами като клиент в друг магазин сте избрали да карате и автобуса. Отидохте ли в магазина с намерението да закупите или да не купувате? Проучванията показват, че хората идват в магазина с намерението да купуват.
Въпреки това, клиентите са изгорени толкова много пъти, преди да се занимават с няколко страхове, когато влязат във вашия магазин .
Първият е страхът от грешка. Всички сме купили нещо по някое време или друго, което се е превърнало в лоша инвестиция. Така че тенденцията към предпазливост е естествена. Вторият страх е страхът от глупаво. Независимо дали се чувства глупаво за самия продукт или изглежда глупаво за другите, защото не знае повече, то може да парализира един купувач и да го изпрати в автобуса.
Всеки от тези страхове е рационален и споделен от всички нас. Въпреки това, тъй като търговците на дребно, ние понякога забравяме за тях. Когато поискате от клиент да купи и те се противопоставят, ако сте следвали подходящи техники за професионална продажба като тези от Библията за продажби на дребно, това вероятно е само реакция на тези страхове. Ако обаче не сте свършили професионална работа, това е по-вероятно отговор за вас.
Във всеки случай, когато даден клиент възразява, това, което той или тя наистина казва, е "имам въпрос" или "имам нужда от повече информация". Ето защо не "преодолявате" възражение, а по-скоро "отговаряте". Възражението не е нищо повече от въпрос . Ако се справите с този начин, клиентът може да не се нуждае от "връщане" - всъщност може да се наложи да му помогнете да го зареди в колата си.
Долната линия е, че когато клиент каже, че ще се "върнат", това често е по-скоро проблем с продавача, отколкото с продукта. По-слабите продавачи са склонни да вярват, че всички клиенти трябва да се върнат. Но професионалистите в продажбите знаят, че обслужването на клиентите добре за първи път е всъщност по-добро обслужване за клиента - в края на краищата, току-що им спестихте един тон време на автобусната спирка.