Пазарът на консултантски услуги се оценява между $ 130B и $ 150B годишно, а професионалните консултанти са сред най-високоплатените работници, печелят повече от много лекари, адвокати и други професионалисти.
Не е изненадващо, че консултациите са привлекателни за много хора, които искат да започнат бизнес.
В края на краищата, ако имате умение, което можете да продадете, е лесно да влезете в бизнеса. Никой няма да ви спре да се наречете консултант и стартирането може да струва толкова, колкото печатане на визитни картички и получаване на бизнес лиценз.
На обратната страна на монетата, консултациите са силно конкурентни. Само десет фирми притежават почти 40% от пазарния дял за консултации само в Северна Америка и се борят за всяка възможност да растат. Днес клиентите имат незабавен достъп до легиони от експерти при натискане на мишката и те са намерили евтини, офшорни алтернативи за много консултантски проекти.
Красотата на този пазар, обаче, е, че много от големите дървопреработващи консултантски фирми се фокусират върху тънки резени на пазара. Това създава възможност на по-малките фирми и индивидуалните консултанти, които знаят как да използват партизански методи, за да похарчат своя дял от печелившия бизнес.
Помислете първо за вашия четвърти клиент
Като нов консултант, трябва да можете да генерирате проект - или може би няколко - чрез вашите мрежи от приятели, минали работодатели и колеги.
В края на краищата научните изследвания показват, че клиентите използват мрежите си, за да избират консултанти повече от всеки друг метод и без съмнение познават някой, който ви познава.
За съжаление, вашата адресна книга сама няма да поддържа вашия консултантски бизнес дългосрочно. Ако целта ви е да изградите устойчива консултантска практика, истинският въпрос не е как да получите първия си клиент, но как да създадете бизнес, който да привлече втори, трети и четвърти клиенти във вашата практика.
Преди да поискате от вашите контакти - или някой друг - да ви наемат като консултант за първия проект, уверете се, че сте успели, като разгледате по-дълго вашия бизнес. Работете усилено, за да приземите този първи клиент, но също така поставете основите за маркетинг и консултиране на място, които ще осигурят вашето бъдеще като консултант.
Започнете с тези четири прости съвета:
- Знайте точно какво да кажете - в рамките на една минута или по-малко - за да докажете, че сте най-добрият консултант, който клиентът може да намери.
- Създайте маркетингова стратегия, която набляга на действията, свързани с планирането.
- Станете майстор на процеса на консултиране, а не просто експерт по въпросите.
- Спечелете със стойност и резултати, а не с цена.
Имате какво да кажете
Потенциалните клиенти рядко търсят консултанти, докато нямат належаща нужда. С други думи, "ние просто не можем да го направим сами; "Един клиент призна, че екипът му е въртял колелата си, опитвайки се да разреши сложен транспортен проблем в продължение на три години, преди да наеме консултанти и им даде четири седмици, за да измислят решение. Те го направиха.
Въпросът е, че когато повечето клиенти са на пазара за помощ, те го искат вчера. И искат най-добрите консултанти, които могат да намерят, на достъпна цена. Така че, отделете време да определите какво ви прави най-добрият консултант за конкретните видове клиенти, с които искате да работите.
Много консултанти погрешно вярват, че чрез дефинирането на техния опит в широк смисъл те ще се харесат на по-широка аудитория и ще приземят повече клиенти. Колкото по-малко сте специфични, толкова по-малко вероятно е клиентите да мислят за вас, когато имат нужда от помощ.
Защо клиентите ще се обърнат към Вас за най-важните си проекти? Бъдете готови да отговорите на тези въпроси по време на първия ви разговор с тях:
- Какво точно предлагате? Това ли е стратегическото развитие , финансовото управление, подобряването на операциите, продажбите и маркетинговите съвети, развитието на технологиите, помощта за управление на промените или нещо друго?
- Защо е необходимо? Какъв конкретен бизнес проблем или възможност ще бъдат адресирани от вашите услуги?
- Как ще бъде по-добре клиентът след като сте работили с вас?
- Какво е наистина различно за вашата фирма, нейните услуги, резултати или подход?
- Какви количествено измерими ползи и резултати може да очаква вашият клиент?
Ако не можете да формулирате отговорите след минута или по-малко, продължавайте да работите. Може да имате само тази минута, за да направите първото впечатление на клиент, затова го направете.
И някой да го каже
Пазарът няма недостиг на потенциални клиенти, но действително печеливши проекти могат да бъдат малко и далеч. Ако искате да работите за най-печелившите клиенти, ще трябва да се състезавате и да вземете вниманието им. И за това, трябва да имате маркетингов план. Са сами.
Много ветерани консултанти не са разгледали своите маркетингови планове, откакто са създадени за първи път. В резултат на това те се отклоняват от проект към проект, като се ориентират към слаби печалби. Консултантите на Guerrilla обаче оставят нискорискови проекти за трети лица и се съсредоточават върху привличането и задържането на клиентите, които им дават възможност за финансов и професионален растеж.
Гурелите започват този процес, като създават маркетингов план за една страница, в който се описват начините за получаване и задържане на печеливши клиенти. Забравете барабаните на фантастичните графики, подробните анализи и конкурентното разузнаване, доказано от куршуми. Можете да изработите първия си маркетингов план в седем изречения:
- Изречение първо обяснява целта на маркетинга ви.
- Изречение второ обяснява как постигате тази цел, като опишете съществените ползи, които предоставяте на клиентите
- Изречение 3 описва Вашия целеви пазар (и).
- Изречение 4 описва вашата ниша.
- Изречение 5 очертава маркетинговите оръжия, които ще използвате.
- Изречение 6 разкрива самоличността на вашия бизнес.
- Седмото изречение осигурява вашият маркетингов бюджет .
Когато създавате маркетинговия си план , запомнете това: изграждате платформа, от която да обменяте идеите си последователно с потенциални клиенти . Това е най-бързият начин за стартиране на нова практика, защото потенциалните клиенти приравняват успеха на фирмата с последователна видимост.
За да създадете маркетингов план, който да увеличи видимостта ви на пазара. С течение на времето поддържайте здравословните си бизнес мрежи с постоянно внимание; да установите надеждно присъствие в мрежата, да говорите за индустриални и търговски групи, да участвате в проучвания и проучвания, да публикувате статии и да допринасяте за вашата целева индустриална асоциация и местната бизнес общност.
И най-важното, след като започнете маркетинговата си програма, никога не спирайте. Ще се възползвате от предимствата за дългите разстояния, ако се придържате към маркетинговите си оръжия.
Когато клиент пита кога е, не вземайте часовника му
Може би най-сериозното предизвикателство, пред което са изправени консултантите, е клиентът скептицизъм. В проучване на фирмата за анализ на бизнеса Рос Макманус само 35% от клиентите са доволни от консултантите си.
Част от проблема е, че много от консултантите са дълбоки експерти по въпросите, но по-малко запознати с процеса на консултиране. Преди да стигнете твърде далеч в бизнеса, да се докоснете до основите на консултациите, включително как да:
- Квалифицирайте всеки проект, за да определите способността си да печелите работа и да печелите печалба. Тези две неща не винаги вървят ръка за ръка.
- Обхват на проектите, така че вие и клиентът да знаете каква работа ще бъде направена и очакваните резултати. Вашата печалба може да се изпари, ако имате двусмислено изявление за обхвата на проекта.
- Намерете стратегията за ценообразуване, която е справедлива за клиентите и защитава долната линия. Ценообразуването е толкова изкуство, колкото науката, а има и поне петнадесет различни ценови стратегии, които можете да използвате.
- Подгответе предложения, които извличат максимална полза от тази продължителна дейност. Уверете се, че говорите с вземащия решение и че проектът се финансира.
- Изпълнявайте безупречна работа и комуникирайте ефективно с клиента си.
Направете тези пет неща добре и ще имате повече работа с клиентите, отколкото можете да се справите.
Ако сте нов в бизнеса, интервюирайте консултанти за това как се справят с тези аспекти на бизнеса; чете книги, статии и доклади от водещи мислители в тази област; и помислете за присъединяване към една от многото професионални асоциации за консултанти. Можете да запазите години на учене неща по трудния начин.
Краят е началото
Вашият най-ясен път към нов клиент е вашата мрежа от бивши работодатели и други, които могат да правят презентации, за да започнат този първи проект. Имайте предвид обаче, че консултациите започват и завършват с резултати.
За да успеете, трябва да предложите и да донесете неоспорима стойност на вашите клиенти и на всички останали във вашата мрежа. Стойността е и основата, на която трябва да изградите своя маркетинг. Вашата мрежа от колеги няма да ви подкрепи, нито вашата фирма, ако стойността ви е поставена под въпрос навсякъде по пътя.
Така че, преди да започнете практиката си, дайте някои идеи. Те ще ви помогнат да ви накарат да постигнете дългосрочен успех.