Опростяване на експортното ценообразуване.
Готови ли сте да експортирате продукта си в чужбина? Трябва ли да го начислите на цена от $ 5 или $ 7? Как решавате? Лейф Холмвал, ветеран износител, автор, консултант и треньор по износ, има съвет или две, които да споделят с нас. Leif има над 40-годишен опит в бизнеса си в повече от 100 държави, като фокусът е върху подпомагането на бизнеса в международен план. Това, което следва, е извлечение от едно интервю, което проведох с него, което се фокусира върху това как да се разработи най-добрата стратегия за ценообразуване по износа - въпрос, който може да бъде сложен, ако никога не сте изчислили експортна цена.
Laurel Delaney: Как определяте правилната експортна цена за даден продукт? На какво се основава?
Leif Holmvall: За да се изчисли експортната цена, ключовият фактор е колко крайни потребители / клиенти са готови да платят в местната си валута . След това изчислявате назад, за да видите колко всяка страна от дистрибуторската верига се нуждае / иска от печалбата и да добави опаковки, транспортни разходи и мита. Общата сума посочва експортната Ви цена.
LD: Кой решава най-добрите цени за износ? Продавачът, купувачът, пазарът или всички по-горе?
LH: Клиентът и пазарът. Какъв е крайният потребител, готов да плати преди данъци и след отстъпка? Кои са конкурентите и какви са техните ценови нива? (Цената на якето, което току-що сте купили, ще варира в зависимост от това къде се купува, например в верига с отстъпки или специализиран магазин за дизайнери.) Като продавач можете да изберете решения за дистрибуция, които да осигуряват печеливша експортна цена и да увеличат конкурентоспособност.
LD: Можете ли да дадете пример за това, как фирмите получават неправилно ценообразуване при износ? Например, да речем, че продавате продукти успешно локално. Трябва ли да използвате местната продажна цена като основа за установяването на експортна цена?
LH: Вашата експортна цена няма нищо общо с местната цена. За да дадете дистрибутор в чужбина , отстъпката за местната ви цена е погрешна.
Така че се основава на вашите производствени разходи. Местният пазар, където и да е, води до цената и производствените разходи, е от интерес само за изчисляване на печалбата ви. Компаниите не осъзнават, че тяхното решение за разпространение има значително въздействие върху цената и печалбата и колко успешни ще бъдат те във всеки пазар. Те са склонни да не обмислят валута и да се предпазят от валутните колебания.
LD: Какви фактори влияят върху ценообразуването и рентабилността?
LH: Ако таксувате твърде много за даден продукт, можете да кажете сбогом на платещите клиенти. Ако таксувате твърде малко, кажете сбогом на вашата печалба. Намиране на баланс между конкурентоспособността и печеливша. Нито вие, нито дистрибуторите Ви желаете да правите бизнес без да печелите пари. Те са вашият ключ към успеха в чужбина. Да бъдеш алчен може да доведе до лоша инвестиция. Настройката на разпространението е ключов фактор, както и броят на разпределените нива. Ако не можете да направите разпределението печеливши с първата си опция, разгледайте други решения за дистрибуция и изчислете отново. Винаги оставяйте буфер, за да позволите специално ценообразуване на големи поръчки или промоции. Не забравяйте, че при увеличените продажби / производството пределните разходи са по-ниски, т.е. производствените разходи са намалени и можете да си позволите голяма поръчка на по-ниска цена.
LD: Опаковките, товарните и митническите такси оказват влияние върху ценообразуването при износ?
LH: Всички тези фактори влияят на вашето изчисление, за да достигнете до разтоварените разходи . Ако можете да ги намалите, експортната цена и печалбата ви ще се увеличат. Изберете подходящата опаковка, минимизирайте размера и теглото и се адаптирайте към стандартните размери за транспортни контейнери. Уверете се, че сте преговаряли за транспортните разходи и изберете оптимален начин на транспорт. Въздушният товарен транспорт може понякога да струва по-малко от морския товар, тъй като има минимални тегла / обеми за морски товари.
Ако експортирате в Европа, ще плащате и мито върху разходите за товари и опаковки. Когато изпращате в Северна Америка от друга страна, ще плащате само мито върху експортната цена. Уверете се, че не включвате разходите за доставка, опаковане и застраховка в цените в Северна Америка, защото тогава клиентът ще трябва да плаща и данък върху тях.
(Покажете действителната цена на продукта и във фактурата отделно покажете разходите за опаковане, доставка и застраховка.) Проучете точната митническа тарифа за вашия продукт. Неправилният може да ви струва допълнителни задължения или властите могат да ви таксуват, ако сте избрали грешен код по ХС (Хармонизиран код).
LD: Какъв е най-добрият начин да се сведат до минимум разходите, да се поддържат високи маржове на печалба и все още мотивират клиентите в чужбина да купуват? Какво трябва да се анализира?
LH: Намалете броя на разпределените нива. Ако имате вносител плюс местни дилъри, те трябва да печелят пари. Ако продавате директно на местните дилъри, премахвате един посредник и може да спестите част от печалбата / цената на вносителя и да дадете на местните дилъри по-голям марж. Постигате по-висока печалба и те също така. За да намерите местния дилър, попитайте къде иска да купи крайният потребител. Това показва потенциален партньор. Не създавайте конкурентна дистрибуция в същата географска област. Това ще доведе до ценови войни и по-малък интерес от страна на дистрибуторите ви, за да популяризирате продукта си.
LD: Има ли едно нещо, което собствениците на бизнеса не успяват да вземат предвид, когато определят ценообразуването при износ?
LH: Много компании основават експортните си цени върху производствените разходи и вътрешната продажна цена. Това е напълно погрешно. Повечето вносители искат фиксирана цена в тяхната валута, за да разберат реалните разходи, а износителят трябва да се адаптира към това.
Повечето износители започват да анализират разпределението от своята компания и да решават разпределението по този начин, вярвайки, че те трябва да продават по същия начин както на вътрешния пазар. (Износител> Канали за дистрибуция> Крайен потребител. Износителят решава каквото иска.
Трябваше да започнат с отвъдморския пазар. Край на потребителя> Канали за разпространение> Вие, износителят . По този начин започвате от пазара, за да намерите най-подходящия начин за дистрибуция, както и ценообразуване.
LD: Всеки опит за износ, който искате да споделите относно начина, по който ценообразуването право (или погрешно) на продукта е направило огромна разлика?
LH: Преди много години помогнах на шведска фирма да въведе спортни инвалидни колички в Канада. Един от големите производители на инвалидни колички в Канада беше гладен да го продаде и желаеше да плати премия за нашите продукти. Поради тези фактори експортната ни цена беше по-висока от тази, която крайният потребител плати в Швеция. Ако сме определили цената въз основа на шведската клиентска цена, канадската компания все пак щеше да наложи на клиента по-висока цена и щеше да запази цялата печалба. От този пример можете да видите, че експортната цена не е сравнима с местната цена.
За повече информация относно Leif и неговия Онтарио, базиран в Канада Export Pro Inc., посетете: http://www.exportpro.com/
За да слушате неговия webinar за експортните цени, посетете:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7