Разработване на стратегия за влизане в чужбина
Преки предимства при износ
Директният износ като цяло избягва всички разходи и объркване на "посредник". Той също така ви позволява да имате по-голям контрол върху продажбите и да взаимодействате директно с клиентите си.
Ето някои от най-добрите предимства за директен износ:
- Твоите потенциални печалби са по-големи, защото премахвате посредниците .
- Имате по-голяма степен на контрол върху всички аспекти на транзакцията.
- Знаете кои са вашите клиенти.
- Вашите клиенти знаят кои сте и по този начин се чувстват по-сигурни в правенето на бизнес директно с вас.
- Вашите бизнес пътувания са много по-ефективни и ефективни, защото можете да се срещнете директно с клиента, който отговаря за продажбата на вашия продукт.
- Знаете кого да се свържете, ако нещо не работи.
- Клиентите Ви предоставят по-бърза и по-директна обратна връзка за продукта и ефективността му на пазара.
- Получавате леко по-добра защита за търговските марки, патентите и авторските права.
- Вие представяте себе си като напълно ангажирани и ангажирани в процеса на износ.
- Вие развивате по-добро разбиране на пазара.
- Тъй като вашият бизнес се развива на външния пазар, имате по-голяма гъвкавост, за да подобрите или пренасочите маркетинговите си усилия.
Директно експортиране на недостатъци
Макар че има реални предимства за директния износ, в някои случаи може да се смята, че посредникът струва цената. Ето защо може да изберете да не управлявате сами износа:
- Отнема повече време, енергия и пари, отколкото можете да си позволите.
- Това изисква повече "сила на хората" да култивира клиентска база.
- Обслужването на бизнеса изисква повече отговорност от всяко ниво на вашата организация.
- Вие сте държани отговорни за всичко, което се случва. Няма буферна зона.
- Възможно е да не успеете да отговорите на комуникациите на клиентите толкова бързо, колкото може местният агент.
- Трябва да се справиш с цялата логистика на сделката.
- Ако имате технологичен продукт, трябва да сте готови да отговорите на технически въпроси и да осигурите начално обучение на място и текущи услуги за поддръжка.
Как корпорациите управляват преките износ
Директен износ изисква специален персонал, много знания и доста време и енергия. Въпреки това корпорациите от всякакъв мащаб успяват да го направят. Ето някои модели, които правят работа за вашия бизнес.
- Наемете мениджър за експортни продажби. Малка фирма може да наеме един мениджър за продажби за износ с известна административна помощ и подкрепа. Мениджърът на продажбите за износ води и насочва всички дейности по износ.
- Създайте отделен отдел за износ. Отделът за продажби за износ е до голяма степен самостоятелен и обикновено работи независимо от вътрешните операции.
- Настройте дъщерно дружество за експортни продажби. Някои фирми предпочитат да създадат дъщерно дружество за експортни продажби вместо отдела за износ, за да запазят експортните си дейности отделно от останалата част от фирмата.
- Създайте клон за чуждестранни продажби (FSB). Вместо чуждестранно дъщерно дружество за продажби фирма може да формира и ФСБ. FSB не е отделно юридическо лице. FSB се занимава с продажби, дистрибуция и промоционални усилия в конкретна географска област в чужбина и продава на целевите клиенти на фирмата: агенти, търговци на едро и дистрибутори например.
Ако решите да експортирате директно, уверете се, че имате фирмена ангажираност, която включва вашия екип за внос / износ, за да гарантирате, че инициативата е напълно подкрепена.