Какво ви е казал вашият продавач
Мит 1: Търсенето е продажби
Това е грешка номер едно, направена от собствениците на малки предприятия и от търговските представители. Проучването е отделна функция от продажбите.
Точно както маркетингът се различава от продажбите, но е тясно свързан.
Проучването просто изхвърля всички безусловни олово и запазва "златото". Работата по търсене е да намерите квалифицирани клиенти, които могат да купят продукта ви. Само след като този процес приключи, трябва да започне продажбата.
Мит 2: Проучване е игра с числа
Старото училище за търсене на бизнес разчита на контакт с голям брой студени контакти. Качеството обаче заменя количеството. Трябва да намерите перспективи, които имат склонност и възможен мотив да купят вашия продукт или услуги.
Знам за голяма финансова електроцентрала, която предоставяше търговски представители с списъци с контакти за ипотеки и инвестиции. Единственият проблем е, че повечето перспективи са живели в район с ниски доходи и е малко вероятно да купуват някакъв финансов продукт.
Мит 3: Скриптовете са за деца
Много търговци настояват за търсене без скрипт. Скриптирането осигурява рамката на успешната кампания за проучване.
Тя ви позволява да изпробвате какви ключови ползи и квалификационни въпроси работят. Сценарият трябва да бъде индивидуализиран от индивида, така че презентацията да не звучи "консервирана".
Мит 4: Проучването взема време
Търсенето отнема само няколко минути, за да се определи дали лидерът иска ползите ви и може да си позволи продукт или услуга на вашата компания.
Не губете време на хора, които не са мотивирани или не могат да купят. Не забравяйте да се съсредоточите върху "златото".
Мит 5: Затворете ги на срещата
Прекалено много търговски представители се фокусират върху задаването на срещата. - Щеше ли да ви бъде по-добре в петък сутрин или следобед? Следващата седмица се показват само 20% от срещите. Какво се обърка?
Понякога перспективите по-лесно ще се съгласят с назначаването, отколкото да кажат, че не се интересуват. Ако перспективата се интересува от разстояние, тогава предлагайте много по-фин подход ... да им изпратите информационен пакет. Това ви позволява да изградите интерес и да превърнете оловото от топло в горещо.
Отделете време да преразгледате предположенията си относно търсенето на продажби ... резултатите ще ви изненадат. Проучването на продажбите, извършено право, може да има огромно въздействие върху приходите Ви от продажби . Не е нужно броненосец и много смелост, за да се справите със страха от отхвърляне по време на проучването. Просто поддържайте открит ум, за да оспорите старото училище за продажби и митовете за търсене и ще видите, че фунията ви за продажби започва да расте.