Имате ли чиновници или търговци, работещи за вас?
5 Разлики между чиновниците и продавачите (и защо е важно)
1. Фокусирайте. Служителят се съсредоточава върху заплатата.
Джон Паркър Стюарт в работата си " Екип на Шампионите" каза, че "с заплата печелите ръцете и краката на служител, но е нужно главите и сърцата да бъдат успешни". Вярно е, че фокусът на служителя има много общо с неговия или нейния мениджър, но има и някои присъщи личностни черти, които също помагат. Търговците са съсредоточени върху клиента. Те искат да разберат защо клиентът купува нещо, а не само какво. Ако клиентът дойде заради плевелите и продавачът ги продава, можем да видим това като нещо хубаво. Но продавачът би могъл да зададе правилните въпроси и да установи, че електрическият контакт е на 200 фута от края на двора и ги е продал на газово захранвана машина спрямо електрическата мрежа. Разликата е не само по-високи приходи от продажбата на продукта, но и подобрен опит на клиентите. Колко разочаровано смятате, че клиентът ще бъде, ако има електрически модел?
2. Подход. Служител пита "какво търсят?" и след това ви показва това.
А продавачът пита "какво се опитвате да направите?" и след това интервюира клиента, за да разбере тяхната мотивация. В книгата си " Библиотеката за продажби на дребно" ние обсъждаме значението на " изследване " на желанията, интересите, нуждите, загрижеността и желанията на клиента, преди да направите избор на продукт.
Нетният резултат от този подход е добавените продажби, по-високи средни стойности на билетите и по-добри маржове във вашия магазин.
Опитът на клиентите е драстично подобрен и резултатът е клиент, който разказва на другите за вашия магазин и това е най-добрата форма на реклама.
3. Нагласа. Служител е на работа. Той или тя е само в търговията на дребно, защото не могат да си намерят работа, като правят това, което наистина искат да направят, или те са на път към това следващо място. Търговецът е избрал търговията на дребно като кариера и го третира като такъв. Те се радват, че са на работа, но чиновникът желае той или тя да е някъде другаде. Нагласата е инфекциозна в търговията на дребно. Това може да има огромно въздействие върху корпоративната ви култура.
4. Развитие. Тъй като продавачът е в кариера, той инвестира в себе си. Те желаят обучение и развитие. Служител го оприличава. Те "страдат" от него, докато продавачът се радва на това. Тъй като това е така, обаче, е много важно търговецът на дребно да прекарва времето и парите си, за да развива своите продавачи. В противен случай те ще отидат някъде, което ще. Странична бележка: Работниците на хилядолетието желаят да се развиват, дори чиновниците. Така че това е станало по-трудно за вас.
5. Следвайте. Един търговец проследява след продажбата. Те "блокират продажбата", когато клиентът е в магазина, но след това те изпращат ръка написана благодарност или обаждане за проверка на покупката на клиента след няколко седмици.
Това ще "обвърже" клиента с вашия магазин и ще го направи лоялен купувач.
Служителите се радват да видят, че клиентът отива, но продавачът се радва да види клиента да се върне. Професионалните продавачи са тези, в които искате да инвестирате. Платете повече. Наградете ги повече. Обучете ги повече. И ще направят бизнеса ви да процъфтява.
Всичко започва с наемането на подходящия човек. Уверете се, че сте наемали търговци. Наемете хора, които отговарят на вашата култура, а не тези, които са работили във вашия тип магазин от години. Например, ако сте магазин за фитнес, просто защото някой знае много за фитнес, не означава, че знаят как да го продадат. Работя с много фитнес търговци и през годините съм намерила, че търговците на магазини обикновено наемат лични треньори, за да работят в магазините си. Докато тези хора знаят много за оборудването и как да се възползват максимално от него, те рядко знаят нищо за продажбата.
Те могат да донесат страхотна "класа", но никога да не искат от клиента да купуват. С други думи, те са чиновници, а не продавачи.