Ролята на уменията за продажба на дребно за успех
Например, собствениците на магазин за гмуркане обичат да се гмуркат, а собствениците на бижута обичат бижутата и собствениците на магазините за любов, които обичат да се пекат Това създава универсално предизвикателство да се преподават хора, които обичат конкретен продукт как да го продадат или как да добавят бизнес аспекта към своето хоби. С други думи, уменията за продажба на дребно, които трябва да бъдат успешни, често често липсват. Такъв беше случаят във веригата, където продавах мистерията.
Когато влязох в един от магазините на веригата, ме посрещна чудесно от продавач, който ми зададе големи въпроси за целта ми за пазаруване и как би могъл да ми помогне. Той обясни, че трябва да направя 10 стъпки, за да бъда успешен в конкретната дейност. В ясен, изчерпателен език той записва тези стъпки и единадесетте продукта, които трябва да закупя, за да извърша всяка стъпка. След това мина през магазина с мен, за да разгледа всеки елемент, от който се нуждаех.
Поради предишния ми опит за тайно пазаруване в другите магазини на веригата, имах някаква представа за това, което трябва или не бих купил.
Едно, предметите, които планирах за закупуване, струват около $ 80- $ 100. Когато споменах продукта на продавача, той предложи алтернативен продукт, който струва само 20 лв.
Направи ли добра работа, като предложи да закупя продукт с по-ниски цени (което ми е от полза за клиента), или направи ли компанията му лоша услуга, като загуби приходи?
Едно нещо, което е постигнал, като предложи по-евтино нещо, създаваше допълнително доверие от мен. Той демонстрира загрижеността си за най-добрия ми интерес. От една страна, бих могъл да кажа, че той пропусна приходи, но от друга страна, той създаде доверие, което ме омаловажи, за да се съглася с него, ако той направи друго предложение - което направи. Продължихме в списъка и той ми предложи да закупя няколко неща, които са по-скъпи от това, което имах предвид. Поради това доверие ниво, аз отидох заедно с неговата препоръка. Така че в края на краищата продавачът ме накара да харча повече, отколкото първоначално си помислих. Това е страхотно.
Всичко вървеше чудесно. Въз основа на това, което бях преживял досега, бях готов да напиша блестящ доклад за този грандиозен служител. И тогава той го взриви. Дойдохме до най-скъпата точка в списъка и продавачът каза: "О, не го купувайте тук", отговорих: "Обичам този магазин! Бях в редица ваши магазини и винаги оставам щастлив. "Той каза:" Но за тази тема ... не я купувайте тук ".
След това той сподели с мен уебсайт на друга компания и предложи да купя продукта там, защото го продаваха на по-евтина цена. Повторих: "Но би било по-лесно да си купя всичко тук.
И качеството на продуктите Ви винаги е отговаряло на високите ми стандарти. "
Отново каза: "Не, не е нужно да го купувате тук. Купете продукта с другата компания и ще спестите $ 200 - $ 300. Опитах отново да му дам още един шанс. "Имате обширен уеб сайт и голям каталог. Имате ли този артикул в каталога или на вашия уеб сайт? Или може ли вашата компания да ми го поръча? "Отново ми каза да купя продукта на друго място. Опитах всичко, което можех, за да закупя артикула. Но в този момент бях твърде неудобно да си купя от него. Твърде неудобно е да си купите нещо!
Нека разгледаме цялата картина. Той свърши страхотна работа, спечели доверието ми, направи ми полезен списък, ме преведе през магазина и обясни всичко. Направи страхотна работа. Той избухна продажбата, когато ми предложи да купя продукта някъде другаде.
И той лесно можеше да запази тази информация за себе си! Другата компания определено не му плащаше. Той трябваше да ми позволи да купя продукта и алтернативно да се свържа с компанията, за да съобщя ценовите несъответствия.
Изгубих уважение към този продавач, защото той почука на компанията си. Ето четири продажби, които трябва да правите всеки път, когато клиентът дойде във вашия магазин:
- ВИЕ. Ако клиентите не ви харесват, те няма да работят с вас.
- Магазина. Докато продуктите и визуалното merchandising са важни, най-важният аспект на магазина е атмосферата, атмосферата или това, което много хора наричат "усещане" на магазина. Помислете за любимия си магазин. Вероятно има нещо за магазина, което ви кара да се чувствате комфортно и спокойно, докато сте там. Чувствате се, че принадлежите. Това чувство за принадлежност е много важно за повечето клиенти. Магазинът трябва да бъде проектиран с усещането за комфорт на клиента; в противен случай те няма да останат!
- Опитът. Ако Клиентът ви харесва и харесва как магазина изглежда, звучи, мирише и "се чувства", следващото нещо, което те смятат, е техният опит. Това е трудна за определяне, но съществена стъпка. Клиентите искат да се забавляват, докато пазаруват. Не забравяйте, че търговците на дребно, които предлагат добри стоки на добри цени с добро обслужване, не са това, което клиентът вече търси. Те искат някой да надминава очакванията си да не ги посрещне.
- Мърчандайзи. Това е последният елемент, който Клиентът трябва да купи - действителната стока. Получихте ли това? Ние сме на 4-то място в списъка с 4 елемента! Стоката е последното нещо, което Клиентът трябва да купи. Те няма да купуват стоките, ако не са купили трите предишни артикула! Само след като Клиентът реши, че те искат и искат да правят бизнес с вас във вашия магазин, като се наслаждавате на опита, който предоставяте, ще можете да продължите да представяте на Клиента с продуктите, които най-вероятно ще искат , нуждаят се и купуват. Твърде често продажбите на професионалисти се придвижват точно до # 4, без да харчат време за задължителни продажби # 1, # 2 и # 3.
В последния си опит с този продавач той помоли да ме регистрира за пощенски списък. Но той никога не ми подаде брошура за образователните класове, предлагани от магазина. Той не предложи да посетя уебсайта на компанията му, за да науча повече за продукта или класовете. Въпреки, че се свързах с продавача, в някои области липсваше. Мислеше, че ми служи, но накрая ме отказа и загуби голяма продажба.