Докато можем да направим случая на загубени приходи от лошо обслужване или ефективност при операции от упорити работници, нека се съсредоточим върху числата, които познаваме. Пиша много за продажбата на добавката или продажбата на аксесоарите, защото е толкова важно за рентабилността на магазин за търговия на дребно.
Можем да изчислим щетите, сравнявайки резултатите на най-добрите ни изпълнители и най-лошите ни изпълнители. Помислете за това по този начин, в бейзбола, те изпращат играча с най-добрия процент на удряне срещу тази кана за плоча. Така че, вашият най-добър изпълнител на продажбите е най-добрият ви хитър в тази аналогия.
Ако вашият най-добър изпълнител на продажбите е имал 15% привилегирование (т.е. 15% от общите си приходи са били в аксесоари), а вашият долар е бил 5%, това е огромна сума на долара за брутен марж на билет. Но помислете за още по-ясно разглеждане на разликата. Сравнете средния билет на най-добрия си продавач с останалата част от екипа. Не само дъното е средно. Ако най-големият човек имаше среден билет от 100 щ.д., а останалата част от магазина имаше средно 75 долара на билет, по същество това е 25 щ.д. на клиента по-добро представяне.
Причината да кажа, сравнете със средната стойност, е, че сте по-склонни да накарате средния човек да изпълни по-високия стандарт, след което вашият долен човек да стане средно.
Фокусирайте уменията си върху средните членове на вашия екип, за да им помогнете да се подобрят. След това фокусирайте уменията си за набиране на персонал върху най-долната. (С други думи, ги заменете.)
И така, как изглежда математиката в нашия пример? Помислете за това:
Средна печалба = 25 лв. На билет (въз основа на нашите двама продавача от горе)
Средни билети за един ден = 20
Печалба от печалба за един ден = $ 500
Печалба от печалба за един месец = $ 15,000
Печалба от печалба за една година = $ 180,000 (приблизително)
Как може да не се развълнуваш за това? Тук е въпросът, хилядолетия наводняват работната сила и те изискват повече грижи и хранене от предишните поколения. Те се нуждаят от повече обучение. Внедрявайте единен процес на продажби във вашия магазин като този от Библиотеката за продажби на дребно . Те се нуждаят от повече прозрачност и данни. Публикувайте всички резултати от продажбите за вашия екип. Вие ще бъдете изумени колко много натиск от страна на връстници и конкуренция между вас екип продажби може да повиши вашите номера. Не се страхувайте да им кажете къде стоят. В продължение на години Нордстром публикува класирането на продавачите с линията, която се очертава. Ако бяхте под линията, вие сте имали опасност да загубите работата си. Останете под линия за дълго и сте го загубили.
Но обучението е най-доброто решение. Какъв е най-добрият Ви продаден човек, който могат да приемат и използват другите ви продавачи? Даде се, винаги има продажби на личности и това може да доведе до някои разлики. Но продажбата е услуга и услугата се продава в днешната търговска среда.
Ако не инвестирате в обучение и развитие на вашите хора, оставяте пари на масата.
Дори ако сте платили за курс за обучение онлайн или в магазина от външна фирма, лесно можете да оправдаете инвестицията, когато разгледате номерата.