Фирми за управление на износа
Едно такова посредничество е компания за управление на износа (ЕМС).
Един добър ще действа във всяко едно отношение като глобално продължение на вашето присъствие на продажби и услуги - повече или по-малко това, което се опитвате да направите от името на производителя! EMC предлагат широк спектър от услуги, но най-вече специализирани в износа на специфична гама от продукти до добре дефинирана клиентска база в определена страна или регион. Например EMC може да се специализира в изнасянето на бизнес софтуер за персонален компютър на образователни институционални клиенти в азиатско-тихоокеанските страни.
ЕМС е силно пазарно ориентирана, представляваща вашият продукт заедно с несъстезателните продукти на други компании като част от собствената си продуктова линия за внос, насочена към създалата се клиентска база. По принцип EMC купува продукта от производителя и маркира цената, за да покрие печалбата си. Това се нарича споразумение за препродажба.
Другите често срещани структури за компенсация, използвани от ЕМС, включват както комисионни, така и разходи за закупуване и препродажба, начална или проектна такса, такса плюс комисиона или такса плюс комисионна и купуване и препродажба.
EMC ще извърши всички аспекти на сделката за износ:
- Идентифициране на международните пазари за вашия продукт или услуга.
- Намиране на клиенти в чужбина.
- Подреждане на взаимоотношения агент / дистрибутор.
- Подготовка, договаряне и работа с цялата комуникация, документация и логистика на експедицията.
- Представяне на международни търговски изложения.
- Пътуване в чужбина, за да се срещне с потенциални клиенти.
- Настройване на подходящи канали за разпространение.
Намирането на добра ЕМС не е толкова трудно. Доброто търсене в интернет може да ви помогне да получите достъп до списък. За всяко дружество, което е регистрирано на борсата, имайте предвид колко време са били в бизнеса, броя на служителите, продуктите, в които се специализират, и страните, към които те изнасят. Започнете собствен списък с избрани компании, които експортират продукти, подобни на вашите. След това направете справка със следното за повече препратки, които да добавите към списъка си:
- Местна търговска асоциация с международен фокус. Посетете няколко срещи и поговорете с някой магазин - някой трябва да знае за ЕМС или дори да управлява собствените си.
- Международното отделение на вашата банка. Вероятно ще имат вътрешна линия, на която компаниите са уважавани и се справят добре.
- Както винаги, можете да разчитате на местната си търговска камара или на центъра за подпомагане на малките предприятия. Те обикновено знаят кой е бил в бизнеса за износ за известно време. Най-малкото те могат да ви насочат към добра онлайн директория за експортиране.
- Специалистите по спедиция и логистика също могат да ви предоставят имената на EMC, които използват услугата си, но понеже вероятно не сте направили продажба на този етап, вероятно нямате работни взаимоотношения с транспортна фирма. Помолете някой, който познавате, да използва редовно превозвач на товари или реномирана международна транспортна компания.
- Вашият първи и евентуално последна възможност е - отново - да търсите в Интернет за списъци под "Експортни търговски дружества" или "Фирми за управление на износа".
Експортни търговски дружества
Можете също така да използвате услугите на търговско дружество за износ (ETC). ЕТЦ са почти идентични с ЕМС, но те са склонни да функционират на база основана на търсенето, поради което търсенето на пазара ги принуждава да купуват специфични стоки. Обикновено те имат дългогодишни клиенти, за които произвеждат редовно продукти.
Например, те могат да получат искане от клиент за намиране на доставчик на консервиран сладък грах, който може да осигури двадесет контейнерни товари месечно за определен брой месеци. Тогава ЕТК ще търси известен производител, който да може да се справи с търсенето на икономична цена, а след това да уреди транспортирането на стоките до клиента.
Можете да проследите добър ETC чрез същите канали, препоръчани по-горе, за намиране на EMC. В продължение на непреките методи за експортиране тук изследваме "други" възможности за експортно посредничество. Ние също така предлагаме плюсовете и минусите на използването на посредник за експортни продажби.
посредници
Непрякото изнасяне може да включва и продажба на посредник в страната, в която желаете да сключите сделка, която от своя страна продава продуктите ви директно на клиенти или на други дистрибутори вносители (търговци на едро). При тези обстоятелства няма да знаете кои са крайните ви потребители. Когато продавате по този начин, обикновено отговаряте за събирането на плащания от клиентите в чужбина и за координирането на логистиката на корабоплаването.
В някои случаи агентът отвъд океана може да поиска да им бъде разрешено да се справят с корабоплаването, обикновено защото получават специални такси за превоз от превозвачи, с които са работили за обем от години. В този случай ще трябва да уредите товара да бъде готов до датата на доставката. Вие все пак трябва да събирате плащането от клиента, но действителното ви участие в сделката е минимално. То е почти толкова лесно, колкото и вътрешната продажба.
Предимствата
- Това е почти безрисков начин да започнете.
- Тя изисква минимално участие в процеса на износ.
- Тя ви позволява да продължите да се концентрирате върху вашия вътрешен бизнес.
- Имате ограничена отговорност за проблеми с маркетинга на продуктите - винаги има някой друг, който да посочи пръста си!
- Научавате как се занимавате с международния маркетинг.
- В зависимост от вида посредник, с който се занимавате, не е нужно да се занимавате с доставка и друга логистика.
- Можете да тествате продуктите си за потенциал за износ.
- В някои случаи вашият местен агент може да постави технически въпроси и да осигури необходимата поддръжка на продукта.
Недостатъците
- Вашите печалби са по-ниски.
- Изгубвате контрол върху продажбите си в чужбина.
- Много рядко знаете кои са вашите клиенти и по този начин губите възможността да приспособите вашите предложения към техните развиващи се нужди.
- Когато посещавате, сте стъпка, премахната от действителната транзакция. Чувствате се извън цикъла.
- Междинният посредник може да предлага продукти, подобни на вашите, включително директно конкурентни продукти, на същите клиенти, вместо да предоставя изключителни представителства.
- Дългосрочните ви перспективи и цели за вашата програма за износ могат да се променят бързо и ако сте поставили продукта в ръцете на някой друг, е трудно да пренасочите усилията си по съответния начин.
Откриването на вашите стоки или услуги е друга жизнеспособна индиректна възможност за износ. С този метод позволявате на друга неконкурентна компания, която вече разполага с клиентска и дистрибуторска база, да продаде продукта или услугата на вашата компания в допълнение към собствената си - като ви дава незабавен достъп до пазара на чужд пазар с номинален разход. Ако нямате намерение да продавате директно, този процес работи страхотно.
Последни мисли
Само вие можете да определите коя експортна стратегия отговаря на вашите нужди. Вашият избор ще зависи от вашите цели, наличните ресурси и вида на бизнеса, който изпълнявате. Препоръчваме ви да изберете метода, който ви прави най-удобни и ви позволява да се съсредоточите върху собствените си бизнес приоритети, така че да не губите енергията си, за да не се притеснявате, че нещо не работи. В същото време обаче смятаме, че директният износ е единственият начин да се увеличи максимално контрола, печалбите и присъствието на пазара. Настояваме ви да се движите в тази посока, веднага щом се почувствате способни.
Ако сте два или три пъти отстранени от пряката връзка с клиентите си, помислете два пъти - или дори три пъти! - как може да стигнете директно до тях. В края на краищата, името на глобалната игра създава собствена мрежа от взаимоотношения с клиентите. Колкото по-скоро започнете да изграждате тази фондация, толкова по-скоро ще имате процъфтяващ бизнес за внос и износ.