Познания за развитието на пазар в Япония
Когато ние американците преговаряме с други американци, по принцип смятаме, че можем да прочетем другата страна. С течение на времето се научаваме да взимаме твърди ръкостискания и искрени очни контакти, както и с бързина, нервност и безразличие. Имаме собствени инстинкти за хармонията и конфликта. Но когато прекосим океана, конфликтите и резолюцията му изглеждат много, много различни.
Прозрения в японската култура
Прозренията, които ще споделя, са резултат от седем години, прекарани в развиването на пазар в Япония - някои от тях са изразходвани единствено за пионерство и култивиране на отношенията с клиентите.
Тъй като все още нямах бизнес, успях да се съсредоточа върху това, което наистина се случваше между хора. Това не е гарантиран урок за разрешаване на конфликти с японски сътрудници, а набор от важни общи насоки.
За западните хора първата стъпка към изграждането на групова хармония е разрешаването на конфликти. Японците обаче обикновено отказват да се справят с конфликти или дори да признаят, че съществуват! Представете си последствията, когато тези два различни междуличностни стила се сблъскат: вашата искрена инициатива да поставите всички карти на масата и да разчетете всички ваши разлики, толкова похвални сред американските си сътрудници, може да се разглежда като височината на грубост в Япония .
Освен избягването на конфликти, японците се стремят към взаимоотношения, при които задълженията се свеждат до минимум. Ако те трябва да поемат задължения, те им харесват много, за да ги изпълнят. Това е така, защото задълженията и тяхното изпълнение са много важни в японската култура.
Всяко междуличностно взаимодействие вероятно ще доведе до някаква степен на задължение и последствието от неговото изпълнение е загубата на доверие и подкрепа не само от страна, която участва, но и от наблюдатели.
Тази култура на задължение, интересно, беше прекрасна възможност за японския бизнес.
Японската сладкарска индустрия завладя нашия Ден на Свети Валентин и успешно го популяризира в Япония. Пазарни проучвания показват, че повечето подаръци за бонбони, продадени през този ден, са давани от жени на мъже. Знаейки, че получените подаръци трябва да бъдат погасени в Япония, производителите на бонбони започнаха втора почивка няколко дни след Свети Валентин, които те наричат "Бял ден". Те го обвиниха като ден, в който хората (всъщност, трябваше да) купуват бял шоколад и го дадоха на всички, от които получиха шоколад на Деня на Свети Валентин. Повечето японски ръководители сега се страхуват от това време на годината, защото могат да получат шоколад за деня на Свети Валентин от 10 до 15 офис дами, всеки от които трябва да получи шоколадов подарък с по-голяма стойност от този, който е дала на шефа. За средния мъж, изпълнителният директор, общите покупки на шоколад за "Бял ден" могат да надхвърлят сто долара.
Културата на задължението също е свързана с разрешаването на конфликти. В Америка, когато се готвим да отстъпим с опонента си по време на масата за преговори, очакваме ситуация на победа / загуба. В Япония конфликтът може да бъде възможност за създаване на задължение. Например, ако двама японски бизнесмени преговарят за дистрибуторство и единият обяснява колко единици трябва да бъдат продадени за една година, той не е загубил основание.
Като се предаде, той е поставил другата страна в дълга си - и той може да призове задължението по-късно.
Насоки за правене на бизнес в Япония
Две важни насоки за правене на бизнес в Япония са: да спазвате внимателно всички свои задължения, но да помогнете на вашите сътрудници да избягват това. Ето пет начина да приложите тези принципи:
- Манипулиране на контекста. В групова ситуация, бъдете чувствителни към взаимоотношенията между вашите японски сътрудници и промените обстоятелствата и средата, докато не получите реакцията, която търсите. Например, ако се намирате на групова среща и имате проблеми с комуникацията, намерете начин да говорите с лидера на японската група далеч от всички останали, за да създадете лична ситуация. Това премахва натиска на задълженията му към членовете на групата, за да може той да развие доверие във вас и да бъде уверен в управляемото ограничение на задълженията, които ще му бъдат наложени.
Не губете нервите си. При преговорите американците задават директни въпроси и очакват директни отговори. Японците обикновено ще дават неопределен отговор или ще престанат за неопределено време. Знаеш какво се случва в тези ситуации: ти се разтреперваш и даваш твърде много. Кажи, че разглеждате договор с предпазлив американец. След кратка дискусия питате: "Това ли е приятно за вас?" Партито стои мълчаливо, очите са залепени за хартията. С нетърпение да приключи сделката, вие изпускате: "Какво ще кажете, ако намалим прогнозирания обем с 15%, ще помогне ли?" Преди да го разберете, сте играли, за да направите концесия, която може да не е била необходима. В Япония тази ситуация е правило, а не изключение.
Вместо да скачате, за да запълнете паузата, потвърдете нуждата на потенциалния си клиент за време. Отстъпи. Опитайте "Искате ли да отделите време, за да го помислите и да се върнете при мен?" Или, по-снизходително: "Има ли нещо в договора , което не отговаря на вашето цялостно одобрение? Защото е важно да го направи." Номерът е да ги поканим да предприемат следващата инициатива.
Премахнете изненадите преди срещите. Страните по преговорите трябва да се опитат да разрешат колкото се може повече различия в частни отношения, така че те да не се сблъскват по време на преговорите. Японците са много неудобни при решаването на големи конфликти в обществения контекст на срещата и никога няма да се върнат на масата, ако са " изненадани " по този начин.
Използвайте трета страна. Независимият медиатор може да помогне за намаляване на конфликтите по същество с течение на времето, така че по време на заседанието на двете партии само незначителни различия остават неразрешени. Изберете третата си страна разумно. Вашият японски клиент ще трябва да знае и да се довери на този човек и да вярва, че културата му ще бъде разбрана и ценностите му ще бъдат обслужвани.
- Преместете се бавно и говорете тихо. Не настоявайте за бърз напредък в преговорите. Бъдете търпеливи и направете малки промени и компромиси, независимо дали сте в заседателната зала или на голф игрището. Ако трябва да повдигате въпроси или притеснения, направете това със шепот - запазете го лично! Вашите японски клиенти не искат готвачът в кухнята да слуша, и (надявам се) да не го правите!
Снимка учтивост stock.xchng