CRM за недвижимо имущество, управление на взаимоотношенията с клиентите е гореща тема сред професионалистите в областта на недвижимите имоти. Няма липса на инструкции и съвети относно практиките за CRM в областта на недвижимите имоти, но това е предимно обща информация, поглед от голяма надморска височина върху начина на работа с перспективите.
Има много високотехнологични и високо докосване информация. Знаете ли, това са автоматизираните отговори и последващите действия по имейл. Това е важно и работи, но само ако е направено правилно.
Тази статия ще се съсредоточи върху само една буква от съкращението, "М" в CRM. Ние управляваме нашите перспективи, а не просто се опитваме да ги продадем нещо.
Какво е свързано с ефективното управление на перспективите?
- Подкрепа за вашето предложение за стойност
- Време и честота на контакта
- Постоянни призиви за действие
Този план за атака може да има някои общи елементи с това, което четете за CRM, но "М" е най-важната част и ще определи как се развива отношението "R", и дали някога сте виждали комисионна от него. Нека да разгледаме по-фокусирано върху тези три фактора на правилния CRM.
Подкрепа на вашето предложение за стойност
Тази перспектива е във вашата система, защото по някакъв начин сте разбрали тяхната информация за контакт. Ние се съсредоточаваме върху олово поколение от Интернет, така че трябва да сте имали олово поколение, на което са отговорили. Нещо в това съдържание и подканваща фраза получи тяхното внимание и успя да ги накара да ви дадат своята лична информация за връзка.
Това би могло да бъде:
- Информация за купувача
- Информация за продавача
- Информация за процеса на транзакция
- Специфични данни за собствеността или търсенето
Каквото и да ги накара да се откажат от информацията си за връзка, сега е време да подкрепите предложението си за стойност, стойността, която видяха във вашата информация и подканваща фраза. Това би могло да бъде по-подробно, отколкото е показано в онлайн обява.
Или, може би това е обяснението на офертата и контра предложи процес за първи път дома купувач. Независимо от тяхната област на интерес, те очевидно са намерили нещо ценно във вашето съдържание и ясно искат повече информация. Това е вашето ценно предложение, предлагане на повече от вашия опит и информация.
Следвайте с точно това, което те очакват и искат. Предоставяйте повече подробности и информация, специфични за първоначалния им интерес и друга свързана с тях информация. Подкрепяте решението им да се доверите на вас с информацията за контакт и да увеличите стойността си чрез предоставяне на повече помощ. Що се отнася до НЕ, не ги изпращайте консервирани имейли, които сте закупили, които говорят за миризмата на печене на хляб, продаващ домове. Изпратете им информация с реална стойност, която ще им помогне да купят или продадат недвижими имоти.
Време и честота на контакта
Управлението на вашите перспективи включва запазването им. Ще откриете, че това е по-трудно, ако им изпратите бърз пейзаж от имейли, особено тези печени хляб тип за кратък период от време. Трябва да знаете пазарната си площ и нормалното средно време от първия контакт чрез решение за закупуване или списък. Внимателно планирайте типа имейли въз основа на типа перспективи; купувач, продавач, инвеститор и др.
След като ги категоризирате правилно, разполагайте с набор от последващи имейли и / или телефонни обаждания, които ще предоставят повече информация, която поддържа вашето предложение за стойност. ВСИЧКИ имейли или обаждания, които правите, трябва да бъдат да им предложите по-подходяща информация, а не просто да "вземете пулса си" или "да видим дали те са топли или горещи". Всеки контакт трябва да съответства на техните потребности, а не на вашите.
Сега, когато знаете какво искате да комуникирате, насрочете или времето на тези комуникации, за да ги възприемате с вашите експертни познания и стойност, но не толкова често, че те се раздразнят или намират вашата малка стойност, поради размиването на много контакти.
Постоянни призиви за действие
Те могат да бъдат нестабилни, но трябва да дадете перспективата си на открита и постоянна покана да се свържете отново с вас, да се ангажирате с повече разговори или да предприемете действия и да купите или продадете недвижими имоти.
Всеки имейл трябва по някакъв начин да ги насърчи да се свържат. Не е задължително да се попълва формуляр за попълване на формуляра. Тя може да бъде толкова просто, колкото "отговорете на този имейл" с всички други изисквания, за които си мислил за дома, който искате да купите. За перспективите на продавача това може да е въпрос "каква е най-добрата характеристика на вашия дом".
Следвайте тези три прости предложения и ще откриете, че държите повече перспективи и че превръщате повече от тях в клиенти на заключителната таблица.