Вижте как тази марка създава печеливша стратегия за стартиране на нов продукт
Pretzel Crisps е основана от серийните предприемачи Сара и Уорън Уилсън. Уорън е човекът, който е в движение и Сара е човекът с подробности. Заедно те формират перфектния екип "ин и ян", за който хората пишат книги.
В началото
Оригиналното творение на Уилсън е "Фабрика за фуниерни торти". Те първо откриха магазин в Paramus Park Mall в Ню Джърси, а след това създадоха линия за продажба в супермаркети.
Багелите са били горещ пазар през 80-те години на 20-ти век, така че успехът им с продуктите на Фюнел Кейк Фабрика доведе до Ню Йорк стил Bagel Chip Co. Те продадоха компанията на RJR Nabisco през 90-те години на миналия век и отново превърнаха предприемаческата си ревност в ново създание - първия плосък пайети в света, препечена филийка.
Ето какво казва Perry Abbenante, вицепрезидент по маркетинга, за тайните на Уилсън за пускането на нови продукти в категорията силно конкурентни закуски.
Кажете ни защо се стартира новият продукт, който се фокусира върху Deli?
Аббенанте посочва, че когато Уорън и Сара за пръв път са разработили багел чипове в Ню Йорк, те не разполагали с капитал за скъпи керемиди. - Знаеш ли, центърът на магазина, традиционното снежно пътешествие, е скъпо. Фрито Лей и Снайдър трудно могат да си намерят място. Но дели купувачите работят по различен начин. Те гледат на новите продукти като дават стойност, различна от тази за задвижване на продажбите на продукти, така че новият продукт на "Pretzel Crisps" да използва същата стратегия за разпространение.
Аббеланте смята, че хората не ходят на деликатеса за закуски. А дел е място за мезета, и следователно има по-малко конкуренция. Кюфтетата "Pretzel Crisps" създават свой собствен сегмент, за който никой още не е мислил за тях: плоски пайове, които биха могли да се сервират като и в предястия. Клиентите, които планират партита, се нуждаят от разнообразие от мезета и често мислят първо за деликатеса.
"Разположихме Pretzel Crisps като съпровод за спагети, сирена и деликатеси", казва Аббенте. "Снежната пътека се смята за" игра "или просто за индивидуална закуска."
Какво правиш различно от конкуренцията?
"Нашата конкуренция в деликатеса се състои от марки като Pita чипове на Stacy, New York Bagel Chips и Атина", казва Аббенте. "След това се позиционираме като крекер, който е по-универсален от традиционния крокет и без пълнеж на обикновен грим, което ни прави здрави, по-добре за вас, без холестерол или транс-мазнини."
Подправените рязани не са истински перли. Уилсънците не се конкурират директно с гримове, за да могат да насочат рекламните си долари към пазари, които са по-ниски за сладкиши. "Например Калифорния индексите са по-ниски за гримове и по-високи за образование, богатство и по-здравословен начин на живот и нагласи, така че Калифорния е силен пазар за нас и по-добра възвращаемост на нашите маркетингови инвестиции", обяснява Аббеланте.
Какви са вашите продажби Pitch на търговеца на дребно?
"Имаме късмет, че имаме някой от персонала, който е бивш мениджър на категория ... мен!" казва Аббенте. "Аз се занимавах с глобалното купуване на Whole Foods. Изграждах нови продуктови презентации.
Очаквам сложните въпроси, които могат да възникнат. Знам какво иска купувачът. Имах стотици продукти, които минаваха през бюрото ми всяка година.
Много от предприемачите в областта на хранителните продукти просто не знаят как да създадат печеливши продажби на купувачи на дребно. Трябва да знаете какво мотивира купувача да каже: "Мога да продам това". Купувачът на супермаркети се нуждае от пътна карта за стартирането на новия ви продукт и иска отговори на въпроси като "Защо да ви дам рафтово пространство?"
В какви области се провалихте и какво научихте?
Аббеланте казва, че Крепс продължава да следи всичко, което правят, и че Уилсън лесно го признава, когато нещо не работи. "Например, ние разработихме по-малък пакет за C-Stores и установихме, че цветовете на опаковките и аромати на продуктите не работят добре за този канал за дистрибуция.
Не се движеше от рафта. Те незабавно спряха, включиха монета и се преопаколиха и преместиха своята 2-унция линия. Проработи!"
Как използвате социалните медии в маркетинговия си микс?
Социалните медии са инструмент за навигация, а Facebook Pretzel Crisps Page има над 100 000 фенове. Това е доказателство за силно следване и предвижда, че всички важни "социални думи на уста". Аббенанте казва, че социалните медии им позволяват да ангажират често своите клиенти.
Ключалката "Pretzel Crisps" (@pretzelcrisps) използва Twitter по интересен и ефективен начин за провеждане на кампания за социални извадки. На пазари като Бостън, Ню Йорк и Вашингтон, те имат свои собствени хора, които наблюдават настроението си в Twitter. Техните екипи слушат определени ключови думи в tweets. Резултатите от търсенето на техните ключови думи им позволяват да се свързват с потенциални фенове на марката и след това да правят проби в къщите си. Тези хора след това пренасочват към последователите за опита. Те имат 100 милиона импресии.
Предприемачи за храна: Съвети за успешен търговски стил
Като бивш купувач на Whole Foods, Abbenante знае какво мотивира купувача на дребно да даде на Pretzel Crisps ценно място за съхранение. Те са успешни, но те са малки в сравнение с големите снаксове, като Фрито Лай. Аббенанте не разполагаше с достатъчно пари, но успя да се справи с този нов продукт.
Много предприемачи в областта на храните не разбират сценария " разходи за продажба на дребно" - по-благоприятният термин е "веригата на дребно на стойност". Има посредници в канала за дистрибуция на дребно и всеки има брутно изискване за марджин. Правилото на палеца е да умножите разходите на продукта за стоките, основно храната, опаковката и труда, от три. Това е разумна оценка на очакваната Ви цена на дребно.
Abbenante приканва предприемачите в областта на храните да отговорят сериозно на търговските промоции, като се започне с препоръчителната цена на дребно или КРХ, която може да бъде подкрепена във вашата категория. Създайте промоционален календар с няколко промоции, за да управлявате най-важната повторна покупка. Новото разработване на продукти включва повече от храната. Трябва да проектирате своя продукт финансово, за да сте сигурни, че разполагате с достатъчно пари за промоции. Това прави една устойчива и изгодна марка за хранителни продукти.
И винаги помнете, че купувачът трябва да направи пари за вашия продукт!